Ключові складові успішного магазину з продажу ювелірних виробів

Успішний ювелірний магазин — це рідко той, що має найрідкісніші камені чи найбільшу вивіску на вулиці. Це, майже без винятку, той, який щодня, протягом багатьох років, неухильно виконує невеликий перелік, на перший погляд, непримітних справ. Сервіс, що завойовує довіру. Асортимент, який відповідає потребам клієнтів, що насправді заходять до магазину. Чисте, спокійне приміщення. Маркетинг, що підходить для місцевого бізнесу. Запаси та фінансові показники, за якими ви насправді стежите. Команда та система, на які можна покластися.

Шість інгредієнтів. Жоден із них не є секретом. Секрет у тому, щоб готувати їх усі одночасно, у вівторок після обіду, коли нічого особливого не відбувається.

1. Послуга, яка заслуговує на довіру

Ювелірні вироби купують під впливом емоцій, а обмірковують раціонально. Рішення приймається серцем, а обґрунтовується розумом. Саме тому клієнти купують у людей, а не в магазинах, і саме тому одна й та сама ланцюжка на тій самій полиці може продаватися або залишатися на місці залежно від того, хто стоїть за прилавком.

Три речі, поєднані разом, створюють ту саму довіру, про яку клієнти розповідають своїм друзям:

• Дізнайтеся про клієнта. Його ім’я, з ким він був тут минулого разу, з якої нагоди завітав до вас, який розмір приміряв. Пам’ять буває оманливою, але ваша система може запам’ятати все за вас.
• Добре знайте товар. Вмійте розповісти про клеймо, камінь, оправу чи карат, не даючи клієнту відчути себе незручно через те, що він про щось запитав. Впевненість у собі — це заразне; так само як і невпевненість.
• Не забувайте про клієнтів після продажу. Безкоштовне прибирання через півроку, нагадування напередодні річниці, швидкий і чесний ремонт у разі поломки. Саме післяпродажне обслуговування — це те, що насправді формує лояльність клієнтів.

Справжня картка клієнта, яка супроводжує кожен продаж, ремонт і розмову, а також чіткий процес ремонту, який може бачити клієнт, виконують більшу частину цієї роботи за вас. Решта — лише звичка користуватися цими інструментами.

2. Асортимент товарів, що відповідає потребам клієнта

Ваш товарний асортимент — це ваша стратегія. Хорошим орієнтиром може слугувати такий розподіл: приблизно 20 одиниць доступних товарів (%), які приваблюють нових клієнтів; 50 одиниць товарів середньої цінової категорії (%), що забезпечують основний обсяг продажів; та 30 одиниць товарів преміум-класу (%), які забезпечують високу рентабельність і визначають стиль магазину. Адаптуйте цей розподіл до особливостей вашого міста та клієнтури, але робіть це обдумано.

Важливіше за відсотки: ніколи не тримайте товар на складі лише через гордість. Товар, який не продається протягом дванадцяти місяців, — це не частина портфеля, а капітал, який має бути вкладений в інше. Знизьте на нього ціну, поверніть виробнику, переплавте, але не дозволяйте йому лежати, вдаючи, що це товар на складі.

Основою є чіткий каталог товарів на із чітко структурованими категоріями, фотографіями та даними про наявність товару. Індивідуальні створення стають ідеальним рішенням, коли серед готових товарів немає нічого підходящого — а таке трапляється частіше, ніж визнають більшість власників.

3. Магазин, де головну роль відіграють ювелірні вироби

Саме приміщення визначає його цінність. Ювелірний магазин із поганим освітленням, заплямованим відбитками пальців склом та переповненими вітринами змушує покупця недооцінювати те, що там виставлено. Виправити це не дорого — це лише питання дотримання стандартів.

• Освітлюйте кожну вітрину відповідно до металу, який у ній представлений. Тепле світло вигідно підкреслює жовте та рожеве золото, а холодне світло — біле золото та платину.
• Перед тим, як відкрити, вимийте скло. Щоранку, у кожному випадку, без винятків. Перше враження складається ще до того, як хтось промовить слово.
• Менше на піддоні. Порожній простір дає клієнту зрозуміти, що кожна одиниця товару має значення. А переповнена вітрина — що жодна з них не має значення.
• Непомітна, але ефективна охорона. Камери та непомітна система контролю доступу забезпечують спокій, не створюючи у приміщенні відчуття, ніби ви перебуваєте у сховищі.
• Стілець, дзеркало, склянка води. Чим довше клієнт може комфортно перебувати у вас, тим кращою стає розмова.

4. Маркетинг, що підходить для невеликого місцевого ювеліра

Ви не змагаєтеся з національною мережею. Ви змагаєтеся за увагу тих кількох тисяч людей, які реально можуть зайти до вас у магазин. Це набагато менша й набагато виграшніша гра, і для неї не потрібен величезний маркетинговий бюджет. Для цього потрібна послідовність у чотирьох каналах:

• Місцевий пошук. Профіль у Google Business, який дійсно оновлюється: години роботи, свіжі фотографії, відповіді на кожен відгук.
• Ваша власна візуальна історія. Instagram або Pinterest — з вашими власними фотографіями ваших виробів. Типові зображення від постачальників — це ще не бренд.
• Список електронної пошти, який використовується з обережністю. Створений на основі кожного продажу та кожного ремонту. Один лист на місяць, який дійсно варто прочитати, набагато кращий за щотижневу розсилку, яку ніхто не читає.
• Веб-сайт, який ставиться до клієнтів з повагою. : переглядайте асортимент, записуйтеся на прийом, відстежуйте хід ремонту. Цей сайт — це наш магазин у неробочий час.

Веб-сайт з продажу ювелірних виробів , який використовує ті самі запаси, що й магазин, а також інструменти для роботи з електронною поштою , що спираються на ту саму базу даних клієнтів, дозволяють уникнути перетворення цього на додаткову роботу.

5. Інвентар та фінанси, на які ви дійсно звертаєте увагу

Грошовий потік — це «тихий вбивця» бізнесу з ювелірних виробів. Товари дорогі, оборот повільний, і одне-єдине неправильне рішення щодо закупівлі може заморозити оборотний капітал на цілий рік. Ті магазини, які виживають достатньо довго, щоб стати «старими», — це ті, що щомісяця, в один і той самий день, аналізують три показники.

• Рентабельність за категоріями. Загальна рентабельність нічого корисного не показує. Рентабельність у сегментах обручок, ремонту та срібних прикрас — це різні види бізнесу.
• Обіг запасів за категоріями. Що продається за 60 днів, а що лежить на складі цілий рік. Така картина зазвичай дивує власника, який раніше не аналізував ці показники.
• Середня вартість замовлення та конверсія. Обидва показники разом. Вища вартість замовлення при зниженні конверсії — це інша проблема, ніж у зворотному випадку.

Звітна форма «» (), яка генерує ці три показники без використання електронних таблиць, а також процедура очищення даних про інвентар «» (), що лежить в її основі, перетворюють цю щоквартальну паніку на спокійну півгодинну щомісячну процедуру.

6. Команда та інструменти, на які можна покластися

Ваш персонал — це те, що об’єднує всі інші складові цього списку. Саме він забезпечує довіру, знання про продукцію, спокійну атмосферу в приміщенні та якісне післяпродажне обслуговування. Навчіть їх як слід, а потім надайте їм інструменти, які не заважатимуть їхній роботі.

Під час навчання зосередьтеся на трьох речах у такому порядку: спочатку — знання продукту, потім — спокійні методи продажів, і наостанок — система. Один продавець, який знає різницю між смарагдом і цаворитом, ніколи не тисне на клієнта і може за два кліки знайти його історію, вартий десяти продавців, які просто завчили сценарій.

Щодо інструментів, правило просте: одна система, а не сім. Продажі, ремонт, індивідуальні замовлення, історія клієнтів, запаси та завдання мають бути зосереджені на одному екрані — на iPad, який ваш продавець уже тримає в руках. Gem Logic побудовано саме на цьому принципі: управління магазином , навчання та підтримка для вашої команди, а також щоденна рутина, про яку ви можете прочитати в нашій статті на «15-хвилинний ранковий ».

Викрійка

Перечитайте ці шість складових ще раз, і ви помітите, що всі вони сходяться на одній ідеї. Створіть такий магазин, до якого ви самі хотіли б зайти. Спокійний, з кваліфікованим персоналом, добре освітлений, з розумними цінами, куди хочеться повертатися. Цифри, системи та маркетинг — це не мета. Вони — засіб, який допомагає зберегти якість обслуговування в міру зростання магазину.