Başarılı bir mücevher dükkanının temel unsurları

Başarılı bir mücevher dükkanı, nadiren en nadir taşlara sahip olan ya da caddede en büyük tabelaya sahip olan dükkandır. Neredeyse istisnasız olarak, yıllarca her gün tutarlı bir şekilde, göz alıcı olmayan bir dizi işi yerine getiren dükkandır. Güven kazandıran hizmet. Dükkana gerçekten gelen müşteriye uygun bir ürün yelpazesi. Temiz, sakin bir ortam. Yerel bir işletmeye uygun pazarlama. Gerçekten takip ettiğiniz stok ve rakamlar. Güvenebileceğiniz bir ekip ve sistem.

Altı malzeme. Hiçbiri sır değil. İşin püf noktası, bunların hepsini aynı anda, ortada özel bir şeyin olmadığı bir Salı öğleden sonra yapmak.

1. Güven kazandıran hizmet

Mücevherler duygusal olarak satın alınır, ancak mantıkla sorgulanır. Karar kalpte verilir, akılda savunulur. İşte bu yüzden müşteriler dükkanlardan değil, insanlardan satın alır; aynı rafta duran aynı kolye, tezgahın arkasında kim olduğuna bağlı olarak ya satılır ya da satılmaz.

Birlikte uygulandığında, müşterilerin arkadaşlarına bahsettikleri türden bir güveni oluşturan üç şey:

• Müşterinizi tanıyın. Adı, geçen sefer kiminle geldiği, mağazaya gelme sebebi, denediği beden. Hafıza insanı yanıltabilir; sisteminiz bu hatırlama işini sizin yerinize halledebilir.
• Ürünü iyi tanıyın. Müşterinin soru sormaktan çekinmemesi için bir damga, bir taş, bir montür veya bir karat hakkında bilgi verebilmelisiniz. Kendine güven bulaşıcıdır; kararsızlık da öyle.
• Satıştan sonra da müşterinin yanında olun. Altı ay sonra ücretsiz temizlik, yıl dönümü öncesinde bir hatırlatma, bir şey bozulduğunda hızlı ve dürüst bir onarım. Müşteri sadakati aslında satış sonrası hizmetlerle kazanılır.

Her satış, onarım ve görüşmede yanınızda olan gerçek bir müşteri kaydı ve müşterinin görebileceği düzenli bir onarım iş akışı , bu işlerin çoğunu sizin yerinize halledebilir. Geri kalanı ise sadece bunları kullanma alışkanlığıdır.

2. Müşteriye uygun bir ürün yelpazesi

Stokunuz, stratejinizdir. Yararlı bir başlangıç noktası, yeni müşterileri mağazaya çeken yaklaşık 20 adet % uygun fiyatlı ürün, satış hacmini oluşturan 50 adet % orta fiyatlı ürün ve kâr marjını sağlayan ve mağazanın havasını belirleyen 30 adet % yüksek fiyatlı üründen oluşur. Kendi şehrinize ve müşteri kitlenize göre ayarlayın, ancak bunu bilinçli bir şekilde yapın.

Yüzdelerden daha önemli olan şey: Asla gurur yüzünden envanter tutmayın. On iki ay boyunca satılmayan bir ürün, portföyünüzün bir parçası değildir; başka bir yerde olması gereken bir sermayedir. Fiyatını düşürün, iade edin, eritin, ama envantermiş gibi durmasına izin vermeyin.

Tutarlı kategoriler, fotoğraflar ve stok sayıları içeren eksiksiz bir ürün kataloğu , bu işin temelini oluşturur. Özel oluşturmalar , rafta tam olarak aradığınız ürün bulunmadığında bu boşluğu doldurur; ki bu durum, çoğu işletme sahibinin kabul ettiğinden daha sık yaşanır.

3. Mücevherlerin kendileri için konuşmasına izin veren bir mağaza

Odanın kendisi, odayı satar. Aydınlatması yetersiz, camlarında parmak izleri bulunan ve tepsileri aşırı dolu bir kuyumcu dükkanı, müşterinin gözünü içerideki ürünlerin değerini küçümsemeye yönlendirir. Çözümü pahalı değildir; bu sadece bir standart meselesidir.

• Her bir vitrini, içindeki metale uygun şekilde aydınlatın. Sıcak ışık sarı ve pembe altını ön plana çıkarırken, daha soğuk ışık beyaz altın ve platini vurgular.
• Açmadan önce camı temizleyin. Her sabah, her durumda, istisnasız. İlk izlenim, kimse konuşmadan önce oluşur.
• Tepsi başına daha az ürün. Boş alan, müşteriye her bir parçanın önemli olduğunu gösterir. Kalabalık bir vitrin ise hiçbir şeyin önemli olmadığını ima eder.
• Gözden uzak, ancak hissedilir güvenlik. Kameralar ve göze çarpmayan bir kapı kontrol sistemi, odayı bir kasa gibi hissettirmeden güven duygusu sağlar.
• Bir koltuk, bir ayna, bir bardak su. Müşteri ne kadar uzun süre rahatça oturabilirse, sohbet o kadar keyifli olur.

4. Küçük, yerel bir kuyumcuya uygun pazarlama

Ulusal bir zincirle rekabet etmiyorsunuz. Gerçekçi olarak dükkanınıza gelme ihtimali olan birkaç bin kişinin ilgisini çekmek için rekabet ediyorsunuz. Bu, çok daha küçük ve kazanılması çok daha kolay bir rekabet; üstelik devasa bir pazarlama bütçesi gerektirmiyor. Bunun için dört kanalda tutarlılık gerekiyor:

• Yerel arama. Düzenli olarak güncellenen bir Google İşletme Profili: çalışma saatleri, güncel fotoğraflar, her yoruma verilen yanıtlar.
• Kendi görsel hikayeniz. Instagram veya Pinterest’te, kendi ürünlerinizin kendi çektiğiniz fotoğraflarıyla. Tedarikçilerin sunduğu genel görseller bir marka değildir.
• Nadiren kullanılan bir e-posta listesi. Her satış ve her onarımdan besleniyor. Ayda bir kez gönderilen ve açmak için gerçek bir neden sunan bir e-posta, kimsenin okumadığı haftalık toplu e-postalardan çok daha etkilidir.
• Müşteriyi ciddiye alan bir web sitesi. Ürünleri inceleyebilir, randevu alabilir, onarım sürecini takip edebilirsiniz. Bu site, çalışma saatleri dışında da hizmet veren mağazanızdır.

'un Mücevher web sitesi , mağazayla aynı ürün stoğunu kullanıyor; e-posta araçları ise aynı müşteri veritabanından yararlanıyor. Bu sayede, bunların hiçbiri ikinci bir iş haline gelmiyor.

5. Gerçekten ilgilendiğiniz envanter ve finans

Nakit akışı, mücevher sektörünün sessiz katilidir. Ürünler pahalıdır, ciro artışı yavaştır ve tek bir yanlış satın alma kararı, işletme sermayesini bir yıl boyunca dondurabilir. Uzun yıllar ayakta kalarak köklü dükkanlar haline gelenler, her ay aynı günde üç rakamı gözden geçirenlerdir.

• Kategoriye göre kâr marjı. Toplam kâr marjı size hiçbir yararlı bilgi vermez. Nişan yüzükleri, onarımlar ve gümüş takıların kâr marjları birbirinden farklı iş kollarına aittir.
• Kategoriye göre envanter devir hızı. Hangi ürünler 60 günde satılıyor, hangileri bir yıl boyunca rafta kalıyor? Bu eğilim, bunu daha önce ölçmemiş işletme sahiplerini genellikle şaşırtıyor.
• Ortalama sepet değeri ve dönüşüm oranı. İkisi bir arada. Düşen dönüşüm oranıyla birlikte artan sepet değeri, tersi durumdan farklı bir sorundur.

'ın bu üç rakamı elektronik tablo kullanmadan üreten bir raporlama görünümü () ve bunun arkasında yatan 'ın temiz envanter rutini (), bu süreci üç ayda bir yaşanan bir panik halinden, aylık yarım saatlik sakin bir iş haline dönüştürüyor.

6. Güvenebileceğiniz bir ekip ve araçlar

Çalışanlarınız, bu listedeki diğer tüm unsurların yüzüdür. Onlar, güveni, ürün bilgisini, sakin ortamı ve satış sonrası iletişimi temsil eder. Onları doğru bir şekilde eğitin, ardından işlerini engellemeyecek araçlar sağlayın.

Eğitim konusunda şu üç konuya, sırasıyla odaklanın: ilk olarak ürün bilgisi, ikinci olarak sakin bir satış tekniği, üçüncü olarak da sistem. Zümrüt ile tsavorit arasındaki farkı bilen, asla ısrarcı davranmayan ve iki tıklamayla müşterinin geçmiş bilgilerine ulaşabilen bir satış elemanı, ezberlenmiş bir metni tekrarlayan on satış elemanına bedeldir.

Araçlar söz konusu olduğunda kural basit: tek bir sistem, yedi değil. Satış, onarım, özel siparişler, müşteri geçmişi, stok ve görevler, satış elemanınızın elindeki iPad’de tek bir ekranda yer almalıdır. Gem Logic tam da bu ilke üzerine kurulmuştur; mağaza yönetimi , ekibiniz için eğitim ve destek ile birlikte, adresindeki yazımızda ayrıntılı olarak anlatılan 15 dakikalık sabah rutini .

Desen

Altı unsuru bir kez daha okuyun; hepsinin aynı fikre işaret ettiğini göreceksiniz. Kendinizin de girmeyi isteyeceğiniz türden bir dükkân kurun. Sakin, bilgili, aydınlık, uygun fiyatlı ve tekrar gelmekten keyif alacağınız bir yer. Rakamlar, sistemler ve pazarlama asıl amaç değildir. Bunlar, dükkân büyürken bu deneyimi nasıl koruyacağınızın araçlarıdır.