Viktiga faktorer för en framgångsrik butik för smycken

En framgångsrik smyckesbutik är sällan den som har de mest sällsynta ädelstenarna eller den största skyltningen på gatan. Det är, nästan utan undantag, den som konsekvent, varje dag och i åratal, sköter en rad små, oansenliga saker. En service som skapar förtroende. Ett sortiment som passar de kunder som faktiskt kommer in i butiken. En ren och lugn butiksmiljö. Marknadsföring som passar ett lokalt företag. Lager och siffror som man faktiskt håller koll på. Ett team och ett system man kan lita på.

Sex ingredienser. Ingen av dem är hemlig. Hemligheten ligger i att göra allt samtidigt, en tisdagseftermiddag när det inte händer något särskilt.

1. Service som skapar förtroende

Smycken köps med hjärtat men ifrågasätts med förnuftet. Beslutet fattas i hjärtat men motiveras med förnuftet. Det är därför kunderna handlar av människor, inte av butiker, och varför samma kedja på samma hylla kan sälja bra eller ligga kvar beroende på vem som står bakom disken.

Tre saker som tillsammans skapar den typ av förtroende som kunderna berättar om för sina vänner:

• Lär känna kunden. Deras namn, den person de hade med sig förra gången, anledningen till besöket, storleken de provade. Minnet kan svika, men ditt system kan ta hand om det åt dig.
• Lär känna produkten. Se till att du kan förklara vad en stämpel, en ädelsten, en infattning eller karat är, utan att kunden känner sig dum för att han eller hon frågar. Självsäkerhet smittar av sig – liksom osäkerhet.
• Ta hand om kunden även efter försäljningen. En kostnadsfri rengöring sex månader senare, en påminnelse inför årsdagen, en snabb och ärlig reparation när något går sönder. Det är i kundservicen som lojaliteten verkligen byggs upp.

Ett riktigt kundregister som följer med vid varje försäljning, reparation och samtal, samt ett överskådligt reparationsflöde som kunden kan se, kan sköta det mesta av arbetet åt dig. Resten handlar bara om att vänja sig vid att använda dem.

2. Ett produktutbud som passar kunden

Ditt sortiment är din strategi. En bra utgångspunkt är ungefär 20 % prisvärda plagg som lockar nya kunder, 50 % plagg i mellanklassen som står för försäljningsvolymen och 30 % exklusiva plagg som ger marginal och sätter tonen i butiken. Anpassa utbudet efter din ort och din kundkrets, men gör det medvetet.

Viktigare än siffrorna: ha aldrig varor i lager bara av stolthet. En vara som inte säljs på tolv månader hör inte hemma i inventariet – det är kapital som borde finnas någon annanstans. Prissätt den lägre, skicka tillbaka den, smält ner den, men låt den inte ligga kvar och låtsas vara en del av inventariet.

En överskådlig produktkatalog på med enhetliga kategorier, bilder och lagerstatus utgör grunden. Specialtillverkade produkter fyller luckan när inget i sortimentet passar perfekt, vilket händer oftare än de flesta butiksägare vill erkänna.

3. En butik där smyckena får tala för sig själva

Det är själva lokalen som avgör intrycket. En smyckesbutik med dålig belysning, fingeravtryck på glasrutorna och överfyllda utställningsfat får betraktaren att underskatta varorna. Lösningen är inte dyr, det handlar bara om att hålla en viss standard.

• Belys varje vitrin utifrån det metall den innehåller. Varmt ljus framhäver gult och roséguld, medan kallare ljus lyfter fram vitguld och platina.
• Rengör glaset innan du öppnar. Varje morgon, varje gång, utan undantag. Första intrycket avgörs innan någon hinner säga något.
• Färre per bricka. Tomma ytor visar kunden att varje produkt är viktig. En överfylld skyltning ger intrycket att ingenting spelar någon roll.
• Diskret, men tydlig säkerhet. Kameror från och en diskret dörrhantering skapar trygghet utan att rummet känns som ett valv.
• En stol, en spegel, ett glas vatten. Ju längre kunden kan stanna kvar i en bekväm miljö, desto bättre blir samtalet.

4. Marknadsföring som passar en liten, lokal juvelerare

Du konkurrerar inte med en nationell kedja. Du konkurrerar om uppmärksamheten hos de några tusen personer som realistiskt sett skulle kunna komma in genom din dörr. Det är en mycket mindre och betydligt mer överkomlig utmaning, och den kräver inte någon enorm marknadsföringsbudget. Det som krävs är konsekvens inom fyra kanaler:

• Lokalsökning. En Google-företagsprofil som verkligen uppdateras regelbundet: öppettider, nya bilder, svar på alla omdömen.
• Din egen visuella berättelse. Instagram eller Pinterest, med dina egna bilder på dina egna produkter. Generiska leverantörsbilder är inget varumärke.
• En e-postlista som används med måtta. Den byggs upp genom varje försäljning och varje reparation. Ett e-postmeddelande i månaden, med ett verkligt skäl att öppna det, är bättre än ett veckovis utskick som ingen läser.
• En webbplats som tar kunden på allvar. Här kan du bläddra bland vårt sortiment, boka tid och följa dina reparationer. Webbplatsen är butiken när den har stängt.

En smyckeswebbplats från () som hämtar varor från samma lager som butiken, samt e-postverktyg från () som använder samma kunddatabas, gör att inget av detta blir ett extra jobb.

5. Inventarie och ekonomi som du faktiskt tittar på

Kassaflödet är den tysta mördaren inom smycken. Varorna är dyra, omsättningen går trögt, och ett enda felaktigt inköpsbeslut kan binda upp rörelsekapitalet i ett helt år. De butiker som överlever tillräckligt länge för att bli anrika butiker är de som varje månad, på samma dag, granskar tre siffror.

• Marginal per kategori. Den totala marginalen ger ingen användbar information. Marginalen på förlovningsringar, reparationer och silversmycken avser olika verksamheter.
• Inventarieomsättning per kategori. Vad som säljs inom 60 dagar och vad som ligger kvar i ett år. Mönstret brukar överraska den företagare som inte har mätt upp det.
• Genomsnittligt köpbelopp och konverteringsgrad. Båda delarna tillsammans. Ett högre köpbelopp i kombination med en sjunkande konverteringsgrad är ett annat problem än om det vore tvärtom.

En rapportvy på som genererar dessa tre siffror utan att behöva använda ett kalkylblad, i kombination med en smidig inventarie-rutin på i bakgrunden, förvandlar detta från en kvartalsvis panik till en lugn halvtimme varje månad.

6. Ett team och verktyg du kan lita på

Din personal är ansiktet utåt för alla övriga faktorer på denna lista. De står för förtroendet, produktkunskapen, den lugna atmosfären och kontakten efter försäljningen. Se till att utbilda dem ordentligt och ge dem sedan verktyg som inte hindrar dem i deras arbete.

När det gäller utbildning ska du fokusera på tre saker, i följande ordning: produktkunskap först, en lugn teknik för försäljning sedan och systemet till sist. En säljare som kan skilja på en smaragd och en tsavorit, som aldrig pressar kunden och som kan ta fram kundens historik med två klick, är värd lika mycket som tio säljare som har lärt sig ett manus utantill.

När det gäller verktyg är regeln enkel: ett system, inte sju. Försäljning, reparationer, specialbeställningar, kundhistorik, lager och uppgifter ska finnas på en och samma skärm – på den iPad som din säljare redan har i handen. Gem Logic är uppbyggt kring just detta, med butikshantering , utbildning och support för ditt team, samt en daglig rutin som du kan läsa mer om i vår artikel på om den 15-minuters långa morgonrutinen .

Mönstret

Läs igenom de sex punkterna en gång till så kommer du att märka att de alla pekar mot samma idé. Skapa den typ av butik som du själv skulle vilja besöka. En lugn, kunnig, väl upplyst butik med rimliga priser, dit man gärna återvänder. Siffrorna, systemen och marknadsföringen är inte målet i sig. De är istället verktygen som hjälper dig att bevara upplevelsen samtidigt som butiken växer.