Ključni dejavniki za uspešno nakladnico za nakit

Uspešna nakitna trgovina redko ponuja najredkejše dragulje ali ima največji napis na ulici. Skoraj brez izjeme je to tista, ki že leta vsak dan dosledno opravlja nekaj preprostih, na videz nepomembnih stvari. Storitev, ki si pridobi zaupanje. Ponudba, ki ustreza strankam, ki dejansko vstopijo v trgovino. Čist in miren prostor. Trženje, primerno za lokalno podjetje. Zaloge in številke, ki jih dejansko spremljate. Ekipa in sistem, na kateri se lahko zanesete.

Šest sestavin. Nobena od njih ni skrivnost. Trik je v tem, da jih vse pripravimo hkrati, v torek popoldne, ko se ne dogaja nič posebnega.

1. Storitev, ki si pridobiva zaupanje

Nakit se kupuje čustveno, razmišlja pa se o njem racionalno. Odločitev se sprejme v srcu, utemelji pa v glavi. Zato kupci kupujejo pri ljudeh, ne v trgovinah, in zato se lahko ista verižica na isti polici prodaja ali pa ostane na polici, odvisno od tega, kdo stoji za pultom.

Tri stvari, ki jih izvajamo skupaj, ustvarjajo takšno zaupanje, o katerem stranke pripovedujejo svojim prijateljem:

• Spoznajte stranko. Njeno ime, partnerja, s katerim je bila zadnjič tukaj, razlog za obisk, velikost, ki jo je pomerila. Spomin je lahko zavajajoč, zato lahko to delo namesto vas opravi vaš sistem.
• Poznajte izdelek. Bodite sposobni razložiti, kaj je žig, kamen, vdelava ali karat, ne da bi se stranka počutila neumno, ker je vprašala. Samozavest je nalezljiva; negotovost pa tudi.
• Poskrbite za stik tudi po prodaji. Brezplačno čiščenje šest mesecev kasneje, opomnik pred obletnico, hitro in pošteno popravilo, ko se kaj pokvari. Prav v poprodajnih storitvah se dejansko gradi zvestoba.

Prava evidenca stranke, ki spremlja vsako prodajo, popravilo in pogovor, ter pregleden potek popravil, ki ga stranka lahko vidi, opravita večino tega dela namesto vas. Ostalo je le še navada njihove uporabe.

2. Ponudba izdelkov, prilagojena potrebam strank

Vaša strategija je vašo zalogo. Dobra izhodiščna točka je približno 20 kosov iz cenovno dostopnega segmenta (%), ki privabijo nove stranke, 50 kosov iz srednjega cenovnega razreda (%), ki zagotavljajo obseg prodaje, ter 30 kosov iz vrhunskega cenovnega razreda (%), ki prinašajo dobiček in določajo značaj trgovine. Prilagodite se svojemu kraju in strankam, vendar naj bo to premišljeno.

Pomembnejše od odstotkov: nikoli ne zadržujte zalog iz ponosa. Izdelek, ki se v dvanajstih mesecih ne proda, ni del portfelja, temveč kapital, ki bi moral biti drugje. Znižajte ceno, ga vrnite, stopite, vendar ne dopustite, da leži in se pretvarja, da je inventar.

Osnova je urejen katalog izdelkov na spletni strani z dosledno razvrstitvijo kategorij, fotografijami in stanjem zalog. Izdelki po meri zapolnijo vrzel, kadar na policah ni ničesar, kar bi popolnoma ustrezalo, kar se zgodi pogosteje, kot večina lastnikov priznava.

3. Trgovina, v kateri nakit govori sam zase

Prostor sam po sebi je tisti, ki prodaja. Draguljarnica s slabo osvetlitvijo, steklom, polnim prstnih odtisov, in prenatrpanimi vitrinami privaja oko, da podcenjuje vsebino. Rešitev ni draga, gre le za vprašanje standardov.

• Osvetlite vsako vitrino glede na kovino, ki jo vsebuje. Topla svetloba lepo poudari rumeno in rožnato zlato, hladnejša svetloba pa poudari belo zlato in platino.
• Očistite steklo, preden odprete. Vsako jutro, v vsakem primeru, brez izjem. Prvi vtis se ustvari, še preden kdo spregovori.
• Manj izdelkov na pladnju. Prazen prostor kupcu sporoča, da je vsak kos pomemben. Prepolna vitrina pa mu sporoča, da ni nič pomembno.
• Tiho, a opazno varovanje. Kamere in neopazna varnostna rutina vzbujajo občutek varnosti, ne da bi se prostor zdel kot trezor.
• Sedež, ogledalo, kozarec vode. Čim dlje se stranka lahko udobno zadrži, tem boljši je pogovor.

4. Trženje, primerno za majhnega lokalnega zlatarja

Ne tekmujete z nacionalno verigo. Tekmujete za pozornost tistih nekaj tisoč ljudi, ki bi realno gledano lahko prestopili vaš prag. To je precej manjši in precej lažji izziv, za katerega ni potreben ogromen proračun za trženje. Potrebna je doslednost na štirih kanalih:

• Lokalno iskanje. Google Business Profile, ki se dejansko posodablja: delovni čas, najnovejše fotografije, odgovori na vsako oceno.
• Vaša lastna vizualna zgodba. Instagram ali Pinterest, z vašimi lastnimi fotografijami vaših izdelkov. Splošne slike dobaviteljev še ne pomenijo blagovne znamke.
• Seznam prejemnikov e-pošte, ki ga uporabljamo zmerno. Zbiramo ga ob vsaki prodaji in vsakem popravilu. En e-poštni sporočil na mesec, za katerega obstaja resničen razlog, da ga odpreš, je boljši od tedenskega obsežnega sporočila, ki ga nihče ne bere.
• Spletna stran, ki stranke jemlje resno. Pregledujte zaloge, rezervirajte termine in spremljajte napredek popravil. Ta stran je vaša trgovina tudi po zaprtju.

Spletna stran za nakit, ki uporablja isto zalogo kot trgovina, ter e-poštna orodja, ki črpajo iz iste baze strank, pomenijo, da nič od tega ne postane vaše drugo delo.

5. Inventar in finance, ki jih dejansko spremljate

Denarni tok je tihi morilec v nakitu. Blago je drago, promet je počasen, ena sama napačna odločitev pri nakupu pa lahko za celo leto zaveže obratni kapital. Trgovine, ki preživijo dovolj dolgo, da postanejo tradicionalne trgovine, so tiste, ki vsak mesec na isti dan preverijo tri številke.

• Marža po kategorijah. Skupna marža vam ne pove ničesar koristnega. Marža pri zaročnih prstanih, popravilih in modnih srebrnih izdelkih se razlikuje glede na posamezno dejavnost.
• Obrat inventarja po kategorijah. Kaj se proda v 60 dneh, kaj pa leži na zalogi celo leto. Ta vzorec ponavadi preseneti lastnika, ki ga še ni meril.
• Povprečna vrednost nakupa in stopnja konverzije. Oboje skupaj. Višja vrednost nakupa ob padajoči stopnji konverzije predstavlja drugačen problem kot obratno.

Poročevalni pogled na , ki te tri številke prikaže brez uporabe preglednice, ter z njim povezana rutina za urejanje inventarja na , sta to spremenila iz četrtletne panike v mirno polurno mesečno opravilo.

6. Ekipa in orodja, na katera se lahko zanesete

Vaše osebje je tisto, kar povezuje vse ostale elemente s tega seznama. Predstavlja zaupanje, poznavanje izdelkov, mirno vzdušje v prostoru in poprodajno komunikacijo. Ustrezno jih usposobite, nato pa jim zagotovite orodja, ki jim ne bodo ovirala dela.

Pri usposabljanju se osredotočite na tri stvari, in sicer v tem vrstnem redu: najprej poznavanje izdelkov, nato umirjena prodajna tehnika in na koncu sistem. Prodajalec, ki pozna razliko med smaragdom in tsavoritom, ki nikoli ne pritiska na stranko in ki z dvema klikoma poišče zgodovino stranke, je vreden deset prodajalcev, ki so se naučili scenarij na pamet.

Kar zadeva orodja, je pravilo preprosto: en sistem, ne sedem. Prodaja, popravila, naročila po meri, zgodovina strank, zaloge in naloge morajo biti na enem zaslonu, na iPadu, ki ga vaš prodajalec že drži v rokah. Gem Logic je zasnovan prav na tej osnovi, z upravljanjem trgovine , usposabljanjem in podporo za vašo ekipo ter dnevno rutino, o kateri lahko preberete v našem članku na 15-minutni jutranji .

Vzorec

Preberite si še enkrat teh šest sestavin in opazili boste, da vse vodijo k isti ideji. Uredite takšno trgovino, v katero bi sami radi vstopili. Mirno, strokovno, dobro osvetljeno, z razumnimi cenami, kamor se z veseljem vračate. Številke, sistemi in trženje niso cilj. So način, kako ohraniti izkušnjo, medtem ko trgovina raste.