Darilni boni za zlatarne: kako prodajati več, pripeljati nove stranke in nikoli ostati brez popolnega darila

Obstaja stranka, ki vsak december vstopi v juvelirsko trgovino z jasnim namenom in nerešljivim problemom. Želi kupiti darilo z globljim pomenom za nekoga, ki ljubi nakit, ima izrazito mnenje o tem, kaj nosi, in bi bil tiho razočaran zaradi napačne izbire. Ne pozna velikosti prstana prejemnika. Ni si prepričana, ali ta daje prednost rumenemu ali belemu zlatu. Ve približno, koliko želi potrošiti, vendar nima pojma, kateri kos izbrati.

Ta stranka ne potrebuje več možnosti. Potrebuje darilni bon.

Večina neodvisnih juvelirjev obravnava darilne bone kot rezervno možnost, nekaj, kar ponudijo, kadar stranka ne najde tega, kar išče. Trgovine, ki darilne bone uporabljajo pravilno, jih obravnavajo kot samostojni izdelek: nekaj, kar se izpostavlja, promovira in pozicionira kot premišljena izbira za določen tip kupca, ne pa kot privzeta možnost za neodločnega.

Darilni bon, prodan danes, pomeni zagotovljen prihodek, ne glede na to, kaj bo prejemnik na koncu izbral. Prejemnik postane nova stranka, pogosto porabi več od vrednosti bona, ko pride v trgovino, da ga unovči. In trgovina pridobi odnos z nekom, ki morda sicer nikoli ne bi vstopil.

Ta vodnik opisuje, kako pravilno vzpostaviti darilne bone, kako jih izpostavljati in promovirati skozi leto, kako jih uporabljati kot kreditni voucher in vrednostne bone ter kako iz njih narediti resničen generator prihodkov namesto administrativne podrobnosti.

Zakaj darilni boni delujejo še posebej dobro pri juvelirskih trgovinah

Darilni boni delujejo v vsaki maloprodajni kategoriji, vendar delujejo še posebej dobro pri nakitu iz razlogov, ki so značilni za to kategorijo in ne le generični za maloprodajo.

Nakup nakita je oseben na način, kot večina daril ni. Kos nakita vsebuje estetske presoje o barvi, slogu, teži in formalnosti, ki se od osebe do osebe močno razlikujejo. Te presoje pravilno zadeti za nekoga drugega je resnično težko, posledica napake pa — kos, ki ostaja neношen, ker se ne ujema z okusom prejemnika — je slabši rezultat kot darilni bon, ki prejemniku omogoča, da izbere sam.

Priložnost nakupa nakita je pogosto zahtevna. Obletnica, pomemben rojstni dan, božično darilo za partnerja: to niso naključni nakupi in kupec čuti težo pravilne izbire. Darilni bon iz določene juvelirske trgovine, ki jo prejemnik ljubi ali je zanjo izrazil zanimanje, ni lena izbira. Je premišljena izbira, ki sporoča: "Vem, da imate okus in Vam zaupam, da boste izbrali, kar imate radi."

Dinamika unovčenja je za juvelirje prav tako ugodna. Stranka, ki vstopi, da unovči darilni bon, pride z vnaprej določenim proračunom in brez običajne občutljivosti na ceno: denar je že potrošen, vprašanje je le, kako ga potrošiti. Te stranke so pogosto pripravljene potrošiti več od vrednosti bona, ko najdejo nekaj, kar resnično želijo, kar se pogosto zgodi. Darilni bon v vrednosti sto petdeset evrov redno privede do transakcije v višini dvesto petdeset evrov ali več.

In za razliko od zalog darilni boni ne nosijo nobenega skladiščnega tveganja. Jih ni treba hraniti, ne izgubijo vrednosti in ne postanejo manj relevantni, če se trend spremeni. Darilni bon, ustvarjen januarja, je marca enako uporaben kot takrat, ko je bil prodan.

Pravilna vzpostavitev darilnih bonov od samega začetka

Sistem darilnih bonov, ki v praksi deluje, zahteva nekaj pravilno sprejetih odločitev na samem začetku, še preden je prvi bon prodan.

Format kode je prva odločitev. Vsak darilni bon mora imeti edinstveno, avtomatsko generirano kodo, ki jo je enostavno poiskati pri blagajni in takoj prepoznavna kot darilni bon in ne kot črtna koda izdelka ali številka naročila. Predpona, specifična za trgovino, "DB-", ki ji sledi niz črk in številk, naredi kode darilnih bonov takoj prepoznavne in zmanjša možnost zmede pri blagajni. Gem Logic avtomatsko generira edinstvene kode s prilagodljivo predpono, tako da je format dosleden v vseh izdanih bonih.

Vprašanje rokov veljavnosti si zasluži razmislek, preden ga določite. Rok veljavnosti ščiti trgovino pred odgovornostjo za neporabljena stanja, ki v knjigah ostanejo za nedoločen čas, vendar prekratek rok — šest mesecev ali manj — ustvarja trenja s strankami in lahko povzroči nezadovoljstvo, ko prejemnik ugotovi, da je bon potekel, preden ga je uporabil. Eno do dve leti je razumen standard za večino juvelirskih trgovin: dovolj dolgo, da ima prejemnik resnično prožnost, dovolj kratko, da se omeji odprta obveznost.

Razpon zneskov mora pokrivati proračune za darila, ki so realistični za stranke trgovine. Trgovina, katere tipičen nakup znaša med dvesto in tisoč evri, mora imeti darilne bone na voljo v vrsti zneskov — morda petdeset, sto, sto petdeset, dvesto in petsto evrov kot standardne zneske, z možnostjo ustvarjanja bona za poljuben znesek za stranke, ki želijo podariti določeno vsoto. Predpripravljeni boni v standardnih zneskih, pripravljeni pri blagajni, zmanjšajo trenja pri nakupu za stranke, ki želijo hitro kupiti.

Sledenje stanja mora biti v realnem času in dostopno pri blagajni brez dodatnega sistema. Stranka, ki vpraša, koliko je še ostalo na njenem bonu, mora prejeti takojšen, natančen odgovor, ne da bi moral član osebja klicati kogarkoli ali preverjati preglednico. Gem Logic spremlja vsako stanje darilnega bona v realnem času, s celotno zgodovino transakcij, ki prikazuje vsako opravljeno plačilo in preostalo stanje po vsakem. Iskanje bona po njegovi kodi traja nekaj sekund.

Množično ustvarjanje: priprava na vrhunce darilnih priložnosti

Priložnosti, ki spodbujajo prodajo darilnih bonov v juvelirski trgovini, so predvidljive: božič, valentinovo, materinski dan, obletnice in pomembni rojstni dnevi. Priprava na te priložnosti pomeni, da imate bone pripravljene, preden pride val nakupov, ne pa, da jih ustvarjate enega za drugim, ko stranke vprašajo.

Množično ustvarjanje darilnih bonov omogoča trgovini, da vnaprej pripravi paket bonov v standardnem znesku pred vrhuncem priložnosti, vsak z lastno edinstveno kodo, pripravljeno za prodajo ali prikaz pri blagajni. Prikaz dvajsetih vnaprej pripravljenih darilnih bonov po sto petdeset evrov, postavljen blizu blagajne v tednu pred božičem, se proda brez aktivne promocije, ker je stranka, ki je potrebovala točno to rešitev, pravkar našla to, ne da bi morala vprašati. To je ena najenostavnejših zmag na celotnem seznamku priprav za praznike.

Gem Logic podpira možično ustvarjanje darilnih bonov z enakim stanjem, valuto in datumom poteka, kjer vsak avtomatsko prejme svojo edinstveno kodo. Paket petdesetih bonov za praznično promocijo je mogoče ustvariti v nekaj minutah in natisniti kot profesionalne PDF-dokumente, pripravljene za prikaz ali distribucijo.

Programi poslovnih daril so razširitev tega. Lokalno podjetje, ki išče darila za stranke ali nagrade za osebje, je stranka, ki bi lahko naenkrat kupila dvajset darilnih bonov. Nepremičninska agencija, odvetniška pisarna ali finančno podjetje, ki želi ob koncu leta strankam podariti prestižno darilo, je drugačna vrsta stranke od posameznega kupca, vendar je darilni bon izdelek, ki jim ustreza. Trgovina, ki v oktobru proaktivno pristopi k peščici lokalnih podjetij s predlogom poslovnih daril, ki ponuja prilagojene zneske in profesionalno predstavitev, lahko ustvari pomemben obseg zunaj običajnih maloprodajnih kanalov.

Izpostavljanje darilnih bonov v trgovini: kako jih narediti vidne in enostavne za nakup

Najpogostejši razlog, da darilni boni v juvelirski trgovini ne dosegajo rezultatov, ni v tem, da jih stranke ne želijo. Razlog je v tem, da jih stranke ne vidijo ali pa jih vidijo prepozno med obiskom, da bi nanje odreagirale.

Prikaz darilnih bonov blizu blagajne je minimalni standard. Stranke, ki so pregledovale trgovino in niso našle natančno tega, kar so želele, bodo pogosto videle prikaz darilnih bonov pri blagajni in ga prepoznale kot rešitev, ki so jo iskale. Prikaz ne potrebuje biti razdelan: majhno stojalo iz akrilnega stekla z nekaj natisnjenim boni in kratkim opisom razpoložljivih zneskov zadostuje. Pomembno je, da je viden na naravni točki odločanja na poti stranke, ki je blagajna.

Za vrhunce priložnosti mora biti prikaz darilnih bonov bolj viden. Namenski prikaz v izložbi ali pri vhodu v tednu pred božičem, valentinovo in materinskim dnem pritegne stranko, ki pride posebej iskat darilo in se še ni odločila za določen tip izdelka. Stranka, ki pred začetkom pregledovanja vidi dobro predstavljen prikaz darilnih bonov, se lahko takoj odloči, da je to prava rešitev, kar ji prihrani trud izbire in trgovini zagotovi preprosto prodajo z visoko maržo.

Pakiranje darilnega bona šteje več, kot večina trgovin pripoznava. Darilni bon, izročen kot natisnjeni kos papirja v navadni ovojnici, je drugačna izkušnja kot darilni bon, predstavljen v majhni ovojnici z znamko ali preprostem držalu za kartice z logotipom trgovine. Prvi vtis, ki ga prejemnik dobi o trgovini, se deloma oblikuje po tem, kako je darilni bon predstavljen, in ta vtis določa, kako se počuti, ko pride, da ga unovči. Zmerna naložba v predstavitveni material z znamko za darilne bone se povrne v kakovosti prvega vtisa, ki ga ustvari pri novi stranki.

Gem Logic ustvari profesionalne, natisljive PDF-je darilnih bonov v jeziku stranke, vključno z edinstveno kodo, stanjem, datumom poteka in znamko trgovine. Dokument je pripravljen za izročitev kot darilo brez kakršnega koli dodatnega oblikovalskega dela.

Darilni boni kot kreditni voucher in vrednostni boni

Poleg standardne uporabe darilnih kartic opravljajo darilne kartice v zlatarnah še drugo praktično funkcijo: kot dobroimetje trgovine za primere, ko takojšnje plačilo v gotovini ni prava rešitev.

Stranka, ki prodaja staro zlato trgovini, odide bodisi z gotovino ali, če se trgovina odloči to ponuditi, z vrednostnim bonom, ki dobroimetje ohrani znotraj trgovine. Stranka, ki vrne kos za zamenjavo in je nadomestni kos nekoliko cenejši od prvotnega, lahko razliko prejme kot dobroimetje trgovine namesto v gotovini. Stranka, ki osvoji akcijo trgovine ali prejme nagrado za zvestobo, jo lahko prejme kot darilno kartico, ki jo vrne v trgovino za naslednji obisk.

Vsaka od teh situacij je različica iste poslovne logike: ohranjanje vrednosti znotraj trgovine namesto izplačila v gotovini. Stranka, ki prejme stoevrski bon za dobroimetje trgovine po prodaji starega zlata, je stranka, ki ima razlog za vrnitev in porabo vsaj tega zneska. Trgovina je pridobila naslednji nakup te stranke, preden je ta sploh odločila, kaj naj kupi.

Gem Logic obravnava ta primer uporabe nativno: ko ima stranka negativno odprt saldo, na primer zaradi odkupa zlata, se lahko znesek premeni v darilno kartico, ki deluje kot vrednostni bon za prihodnje nakupe. Saldo se sledi v istem sistemu kot standardne darilne kartice, z isto vidnostjo salda v realnem času in zgodovino transakcij.

Promocija darilnih kartic po e-pošti in družbenih omrežjih

Darilna kartica, ki je na voljo le v trgovini, pušča pomemben prihodek na mizi. Stranke, ki vnaprej načrtujejo darilo, ki niso v bližini trgovine ali ki se odločijo kupiti darilo ob desetih zvečer, ko je trgovina zaprta, potrebujejo način nakupa na spletu ali vsaj način, da vedo, da so darilne kartice na voljo, da lahko pridejo.

E-pošta je najbolj neposreden kanal za promocijo darilnih kartic. Samostojno e-sporočilo o darilnih karticah v tednih pred vsako večjo priložnostjo za darila, z jasnimi informacijami o nominalnih vrednostih, načinu nakupa in tem, za kaj se kartica lahko uporabi, dosledno pretvarja stranke, ki so že razmišljale o darilu za nekoga. E-sporočilo ni treba biti dolgo ali dodelano. Jasna zadeva, kratka razlaga, zakaj je darilna kartica prav te trgovine premišljena izbira, seznam razpoložljivih nominalnih vrednosti in poziv k dejanju zadostujejo.

Časovna umestitev e-sporočil o darilnih karticah je pomembna. Prezgodaj in stranka še ni v načinu kupovanja daril. Prepozno in že se je odločila za nekaj drugega. Dva do tri tedne pred večjo priložnostjo je idealen trenutek za večino promocij darilnih kartic zlatarne, s spremljanjem en teden pred za stranke, ki še niso ukrepale.

Objave na družbenih omrežjih o darilnih karticah delujejo dobro, ko so oblikovane okoli problema, ki ga rešujejo, in ne okoli samega izdelka. "Niste prepričani, kaj podariti osebi, ki ima zelo specifičen okus za nakit? Darilna kartica ji omogoča, da izbere točno to, kar ljubi" govori k pravi situaciji stranke. "Darilne kartice na voljo v trgovini" ne. Prva objava bralca vabi, da se vidi v scenariju. Druga je napoved, ki ne zahteva nobenega dejanja. Isto načelo velja kjerkoli objavljate, vključno z vsebino za Pinterest in Instagram, ki doseže kupce daril v načinu raziskovanja.

Izkušnja unovčevanja darilne kartice: kako narediti prvi obisk pomemben

Stranka, ki pride unovčit darilno kartico, je nova stranka, katere prva prava izkušnja trgovine se bo kmalu zgodila. Izkušnja unovčevanja določa, ali bo postala vračajoča se stranka ali enkraten obiskovalec.

Najpomembnejša stvar, ki jo lahko član osebja stori na začetku obiska unovčevanja darilne kartice, je ugotoviti, kdo je dal kartico in za kakšno priložnost je bila. Ta informacija oblikuje celotno interakcijo. Stranka, ki je prejela darilno kartico za obletnico, je v drugačnem razpoloženju kot tista, ki jo je prejela za rojstni dan ali osebni dosežek. Poznavanje konteksta omogoča članu osebja, da izkušnjo oblikuje okoli priložnosti, namesto da jo obravnava kot splošen nakupovalni izlet.

Saldo darilne kartice bi moral biti viden tako članu osebja kot stranki brez kakršnekoli zadreganosti pri spraševanju. Potrditev salda na začetku obiska postavi jasna pričakovanja in omogoča stranki, da pregleduje z zaupanjem, vedoč natančno, koliko ima za porabo. Stranka, ki ni prepričana o svojem saldu, se bo nezavedno izogibala kosom, ki bi ga lahko presegali, kar pogosto pomeni, da ostane pod vrednostjo kartice namesto da bi porabila več.

Priložnost za dodatno prodajo pri obisku unovčevanja darilne kartice je resnična, vendar jo je treba obravnavati brez pritiska. Stranka, ki jo privlači kos, ki stane več kot njeno stanje kartice, je naravna kandidatka za porabo razlike in večina jih bo to storila z veseljem, ko je kos pravi. Povabilo k upoštevanju nečesa nad stanjem kartice bi moralo priti iz lastne privlačnosti stranke do kosa, ne iz tega, da član osebja potiska proti dražjim možnostim. Naloga člana osebja je pomagati stranki najti, kar ljubi. Poraba nad vrednostjo kartice sledi naravno, ko jo najde.

Beleženje obiska unovčevanja darilne kartice v CRM profil stranke ustvari izhodiščno točko za nov odnos. Preference te stranke, kos, ki ga je izbrala, in vse informacije, deljene med obiskom, so zdaj v sistemu in lahko obvestijo naslednje interakcije, bodisi da pride iz trgovine, ki se oglasi pred priložnostjo, bodisi da se stranka vrne sama. To je trenutek, ko enkratni obisk postane podatki o stranki, iz katerih lahko prodajate leta.

Pravilno sledenje prihodkov od darilnih kartic v poročanju

Prihodki od darilnih kartic zahtevajo specifično obravnavo v finančnem poročanju trgovine, ker je časovna umestitev pripoznanja prihodkov drugačna kot pri standardni prodaji izdelka.

Ko je darilna kartica prodana, trgovina prejme gotovino, a še ni dobavila izdelka. Darilna kartica predstavlja obveznost: obveznost zagotoviti blago ali storitve te vrednosti v neki prihodnji točki. To ni prihodek od izdelka, dokler kartica ni unovčena.

Ta razlika je pomembna za natančno razumevanje uspešnosti trgovine. November, ki vključuje dvajset prodaj darilnih kartic, izgleda bolj donosen, kot je, če se prodaje darilnih kartic štejejo kot prihodek od izdelkov, ker stroški blaga za te prodaje še niso bili nastali. Ko so kartice unovčene januarja in februarja, se stroški blaga pojavijo brez ustreznega prihodka, kar povzroči, da ti meseci izgledajo slabše, kot so.

Gem Logic loči promet darilnih kartic od prometa izdelkov v vseh poročilih, tako da je finančna slika kateregakoli obdobja natančna. Prodaje darilnih kartic se pojavijo kot lastna vrstica v povzetku prometa, ločene od dejanskih prodaj izdelkov, tako da je prava trgovinska uspešnost trgovine vedno vidna brez zmede med obema. To je še en razlog, da tedenske številke, ki jih sledite, ostanejo smiselne skozi sezono daril.

Zaključek

Darilna kartica ni nadomestek za primer, ko stranka ne najde, kar želi. Je izdelek, ki rešuje resnični problem za določen tip kupca, prinaša nove stranke v trgovino, generira zagotovljen prihodek ob prodaji in ustvarja obisk unovčevanja, ki, če je dobro obvladan, začne nov dolgoročen odnos s stranko.

Trgovine, ki dobro uporabljajo darilne kartice, niso tiste z najbolj izpopolnjenimi programi darilnih kartic. So tiste, ki naredijo darilne kartice vidne in enostavne za nakup, jih promovirajo v pravih trenutkih skozi leto, jih predstavijo na način, ki odraža kakovost trgovine, in obravnavajo vsak obisk unovčevanja kot prvo poglavje novega odnosa s stranko, ne kot zaključek nakupovanja nekoga drugega za božič.

Potrebna infrastruktura je skromna. Sistem, ki ustvarja in sledi darilnim karticam brez ločenega orodja, razstavni prostor, ki jih naredi vidne pri pultu, načrt promocije, zgrajen okoli priložnosti za darila, ki ustvarjajo največ prodaj, in izkušnja unovčevanja, ki novim strankam da razlog za vrnitev.

Ključne točke

Darilne kartice delujejo še posebej dobro v nakitu, ker je kategorija osebna in specifična za okus, kar jih naredi resnično premišljeno izbiro in ne leno. Njihova pravilna nastavitev zahteva odločitve o formatu kode, rokih izteka in nominalnih vrednostih, sprejetih pred prodajo prve kartice. Množična izdelava pred vrhunskimi priložnostmi zagotavlja, da so kartice pripravljene za prodajo brez trenja, ko je povpraševanje najvišje. Njihovo vidno postavljanje pri pultu, z boljšo predstavitvijo blizu vhoda za vrhunske priložnosti, pretvarja stranke, ki bi sicer odšle brez nakupa.

Darilne kartice imajo dvojno vlogo kot dobroimetje trgovine in vrednostni boni za odkupe zlata, zamenjave in nagrade za zvestobo, ohranjajo vrednost znotraj trgovine. Promocija po e-pošti dva do tri tedne pred večjimi priložnostmi za darila doseže stranke v pravem trenutku. Obisk unovčevanja pa je priložnost pridobivanja novih strank, ki bi ga morali obravnavati kot začetek odnosa, ne konec transakcije.