Kľúčové faktory úspešného klenotníctva šperkov

Úspešný obchod s šperkami zriedka býva ten, ktorý má najvzácnejšie kamene alebo najväčší nápis na ulici. Je to takmer bez výnimky ten, ktorý už roky každý deň dôsledne robí niekoľko nenápadných vecí. Služby, ktoré si získavajú dôveru. Sortiment, ktorý vyhovuje zákazníkom, ktorí skutočne vojdú dnu. Čistý a pokojný priestor. Marketing, ktorý vyhovuje miestnemu podniku. Zásoby a čísla, na ktoré sa skutočne pozeráte. Tím a systém, na ktoré sa môžete spoľahnúť.

Šesť ingrediencií. Žiadna z nich nie je tajomstvom. Trik spočíva v tom, že ich všetky pripravíte naraz, v utorok popoludní, keď sa práve nič mimoriadne nedeje.

1. Služba, ktorá si získava dôveru

Šperky sa kupujú na základe emócií a zvažujú sa racionálne. Rozhodnutie vzniká v srdci a obhajuje sa v hlave. Preto zákazníci nakupujú od ľudí, nie v obchodoch, a preto sa ten istý náhrdelník na tej istej polici môže predávať alebo ležať na polici v závislosti od toho, kto stojí za pultom.

Tri veci, ktoré spolu vytvárajú takú dôveru, o ktorej zákazníci rozprávajú svojim priateľom:

• Spoznajte svojho zákazníka. Jeho meno, partnera, s ktorým tu bol naposledy, dôvod, prečo prišiel, veľkosť, ktorú si vyskúšal. Pamäť je zradná, ale váš systém si to zapamätá za vás.
• Poznajte produkt. Buďte schopní vysvetliť, čo je punc, kameň, osadenie či karát, bez toho, aby sa zákazník cítil trápne za to, že sa pýta. Sebavedomie je nákazlivé; neistota tiež.
• Starajte sa o zákazníkov aj po predaji. Bezplatné vyčistenie o šesť mesiacov neskôr, pripomienka pred výročím, rýchla a poctivá oprava, keď sa niečo pokazí. Práve v popredajnom servise sa buduje lojalita.

Skutočný záznam o zákazníkovi, ktorý sprevádza každý predaj, opravu aj konverzáciu, a prehľadný pracovný postup opráv, ktorý zákazník vidí, urobia väčšinu tejto práce za vás. Zvyšok je už len otázkou zvyku ich používať.

2. Sortiment produktov prispôsobený potrebám zákazníka

Váš tovar je vaša stratégia. Dobrým východiskovým bodom je približne 20 kusov z cenovo dostupnej kategórie (%), ktoré prilákajú nových zákazníkov, 50 kusov zo strednej cenovej kategórie (%), ktoré zabezpečia objem predaja, a 30 kusov z najvyššej cenovej kategórie (%), ktoré zabezpečia zisk a určujú charakter obchodu. Prispôsobte to svojmu mestu a zákazníckej základni, ale urobte to premyslene.

Dôležitejšie ako percentá: nikdy nedržte zásoby len zo hrdosti. Tovar, ktorý sa nepredá ani za dvanásť mesiacov, nepatrí do portfólia – je to kapitál, ktorý by mal byť inde. Znížte jeho cenu, pošlite ho späť, roztavte ho, ale nenechajte ho ležať a tváriť sa, že je to inventár.

Základom je prehľadný katalóg produktov s jednotnou štruktúrou kategórií, fotografiami a informáciami o skladových zásobách. Výrobky na mieru vyplnia medzeru v ponuke, keď sa na regáloch nenájde nič, čo by presne vyhovovalo – a to sa stáva častejšie, než si väčšina majiteľov pripúšťa.

3. Obchod, v ktorom necháva prehovoriť šperky

Samotný priestor je tým, čo predáva tovar. Klenotníctva so zlým osvetlením, sklenenými vitrínami pokrytými odtlačkami prstov a preplnenými podnosmi vedie zákazníka k tomu, aby podceňoval to, čo sa v ňom nachádza. Riešenie nie je nákladné, je to len otázka štandardov.

• Každú vitrínu osvetlite tak, aby vynikol obsah z kovu. Teplé svetlo lichotí žltému a ružovému zlatu, chladnejšie svetlo zase zvýrazňuje biele zlato a platinu.
• Pred otvorením sklo vyčistite. Každé ráno, pri každom prípade, bez výnimky. Prvý dojem vznikne ešte skôr, než niekto prehovorí.
• Menej kusov na podnose. Prázdny priestor dáva zákazníkovi najavo, že každý kus má svoju hodnotu. Preplnená vitrína mu naopak naznačuje, že nič nemá.
• Tichá, viditeľná ochrana. Kamery a nenápadný systém na dverách dodávajú pocit istoty, bez toho aby miestnosť pôsobila ako trezor.
• Stolička, zrkadlo, pohár vody. Čím dlhšie sa zákazník môže pohodlne zdržiavať, tým lepšie sa rozpráva.

4. Marketing vhodný pre malého miestneho klenotníka

Nesúťažíte s celonárodným reťazcom. Súťažíte o pozornosť niekoľkých tisícok ľudí, ktorí by reálne mohli prekročiť prah vašej prevádzky. Ide o oveľa menšiu a oveľa ľahšie vyhrateľnú hru, ktorá si nevyžaduje obrovský marketingový rozpočet. Vyžaduje si však dôslednosť v štyroch kanáloch:

• Lokálne vyhľadávanie. Profil v službe Google Business, ktorý je skutočne aktualizovaný: otváracie hodiny, najnovšie fotografie, odpovede na každú recenziu.
• Váš vlastný vizuálny príbeh. Instagram alebo Pinterest – s vašimi vlastnými fotografiami vašich výrobkov. Všeobecné obrázky od dodávateľov ešte nezaručujú značku.
• E-mailový zoznam, ktorý využívame s mierou. Vytvára sa na základe každého predaja a každej opravy. Jeden e-mail za mesiac, ktorý má skutočný dôvod na prečítanie, je lepší ako týždenný hromadný e-mail, ktorý nikto nečíta.
• Webová stránka, ktorá berie zákazníka vážne. – prehľad tovaru, možnosť rezervácie termínov, sledovanie priebehu opráv. Táto stránka je akousi predĺženou otváracou dobou nášho obchodu.

Webová stránka so šperkami, ktorá využíva rovnaké skladové zásoby ako kamenný obchod, a e-mailové nástroje čerpajúce z tej istej databázy zákazníkov znamenajú, že nič z toho sa nestane vašou druhou prácou.

5. Inventár a financie, ktoré skutočne sledujete

Peňažný tok je v šperkárenstve tichým zabijakom. Tovar je drahý, obrat je pomalý a jediné zlé rozhodnutie pri nákupe môže na celý rok zablokovať prevádzkový kapitál. Obchody, ktoré prežijú dosť dlho na to, aby sa stali tradičnými, sú tie, ktoré každý mesiac v ten istý deň sledujú tri čísla.

• Marža podľa kategórie. Celková marža vám nič užitočné neprezradí. Marže pri zásnubných prsteňoch, opravách a strieborných módnych doplnkoch sa líšia, keďže ide o odlišné oblasti podnikania.
• Obrat inventára podľa kategórií. Čo sa predá za 60 dní a čo zostane na sklade celý rok. Tento trend zvyčajne prekvapí majiteľa, ktorý ho doteraz nemeral.
• Priemerná hodnota nákupu a konverzia. Obe veci spolu. Vyššia hodnota nákupu pri klesajúcej konverzii predstavuje iný problém než opačná situácia.

Vďaka prehľadu v nástroji A (), ktorý generuje tieto tri čísla bez použitia tabuľkového procesora, a rutine na čistenie inventára v nástroji (), ktorá za tým stojí, sa z kvartálnej paniky stala pokojná polhodinová mesačná úloha.

6. Tím a nástroje, na ktoré sa môžete spoľahnúť

Vaši zamestnanci sú tvárou všetkých ostatných zložiek na tomto zozname. Predstavujú dôveryhodnosť, znalosť produktov, pokojnú atmosféru v prevádzke a komunikáciu po predaji. Dôkladne ich zaškolte a potom im poskytnite nástroje, ktoré im nebudú prekážať v práci.

Pri školení sa zameriavajte na tri veci, a to v tomto poradí: najprv znalosť produktu, potom nenápadné predajné techniky a nakoniec systém. Predajca, ktorý pozná rozdiel medzi smaragdom a tsavoritom, ktorý nikdy nenúti zákazníka a ktorý dokáže dvoma kliknutiami nájsť históriu zákazníka, má väčšiu hodnotu ako desať predajcov, ktorí majú naspamäť naučený scenár.

Pokiaľ ide o nástroje, pravidlo je jednoduché: jeden systém, nie sedem. Predaj, opravy, zákazkové objednávky, história zákazníkov, skladové zásoby a úlohy by mali byť k dispozícii na jednej obrazovke – na iPade, ktorý má váš predajca práve v ruke. Gem Logic je postavený presne na tomto princípe a ponúka riadenie predajne , školenia a podporu pre váš tím, ako aj dennú rutinu, o ktorej si môžete prečítať v našom článku na o 15-minútovom rannom .

Vzor

Prečítajte si tých šesť bodov ešte raz a zistíte, že všetky smerujú k tej istej myšlienke. Vytvorte taký obchod, do ktorého by ste sami radi vošli. Kľudný, s odborným personálom, dobre osvetlený, s primeranými cenami, kam sa ľahko vrátiť. Čísla, systémy a marketing nie sú cieľom. Sú prostriedkom, ako zachovať kvalitu zážitku aj počas rastu obchodu.