Elementele cheie ale unui magazin de bijuterii de succes

Un magazin de bijuterii de succes este rareori cel care are cele mai rare pietre sau cea mai mare firmă de pe stradă. Este, aproape fără excepție, cel care face cu consecvență, zi de zi, de-a lungul anilor, o serie de lucruri aparent neinteresante. Un serviciu care inspiră încredere. O gamă de produse adaptată clientului care intră efectiv în magazin. Un spațiu curat și liniștit. O strategie de marketing potrivită pentru o afacere locală. Stocuri și cifre pe care le analizezi cu atenție. O echipă și un sistem pe care te poți baza.

Șase ingrediente. Niciunul nu e un secret. Secretul e să le faci pe toate în același timp, într-o marți după-amiază, când nu se întâmplă nimic deosebit.

1. Servicii care inspiră încredere

Bijuteriile se cumpără din impuls emoțional, dar se analizează rațional. Decizia se ia cu inima, dar se justifică cu mintea. De aceea clienții cumpără de la oameni, nu de la magazine, și de aceea același lanț de pe același raft se poate vinde sau rămâne pe raft, în funcție de cine se află în spatele tejghelei.

Trei lucruri, realizate împreună, creează genul de încredere despre care clienții le povestesc prietenilor:

• Cunoaște-ți clientul. Numele lui, partenerul cu care a venit data trecută, motivul pentru care a venit, mărimea pe care a probat-o. Memoria ne joacă feste, dar sistemul tău poate să țină minte toate aceste detalii în locul tău.
• Cunoașteți produsul. Fiți capabili să explicați ce este o marcă de garanție, o piatră prețioasă, o montură sau un carat, fără ca clientul să se simtă jenat că a pus întrebarea. Încrederea este contagioasă; la fel și nesiguranța.
• Fii prezent la vânzare și după vânzare. O curățenie gratuită după șase luni, un mesaj de reamintire înainte de aniversare, o reparație rapidă și onestă atunci când ceva se strică. Serviciile post-vânzare sunt cele care construiesc cu adevărat loialitatea.

Un dosar real al clientului care însoțește fiecare vânzare, reparație și conversație, împreună cu un flux de lucru pentru reparații bine organizat pe care clientul îl poate vedea, fac cea mai mare parte a muncii în locul tău. Restul ține doar de obișnuința de a le folosi.

2. O gamă de produse adaptată nevoilor clientului

Stocul tău reprezintă strategia ta. Un punct de plecare util este să ai aproximativ 20 de articole accesibile % care atrag clienți noi, 50 de articole din gama medie % care generează volumul de vânzări și 30 de articole de lux % care asigură marja de profit și definesc stilul magazinului. Adaptează-ți oferta la orașul tău și la clientela ta, dar fă-o în mod deliberat.

Mai important decât procentele: nu țineți niciodată stocuri din mândrie. Un articol care nu se vinde în douăsprezece luni nu face parte din portofoliu, ci reprezintă capital care ar trebui să fie investit în altă parte. Reduceți-i prețul, returnați-l, topiți-l, dar nu-l lăsați să zacă acolo pretinzând că face parte din inventar.

Un catalog de produse bine organizat pe , cu categorii, fotografii și stocuri actualizate, reprezintă baza. Creațiile personalizate vin în ajutor atunci când nimic din oferta existentă nu corespunde exact cerințelor, situație care se întâmplă mai des decât recunosc majoritatea proprietarilor.

3. Un magazin în care bijuteriile vorbesc de la sine

Atracția principală este chiar spațiul în sine. Un magazin de bijuterii cu iluminare necorespunzătoare, vitrine pline de amprente și tăvi supraîncărcate determină privitorul să subestimeze valoarea produselor expuse. Soluția nu este costisitoare, ci ține doar de respectarea unor standarde.

• Puneți în valoare fiecare vitrină în funcție de metalul pe care îl conține. Lumina caldă pune în valoare aurul galben și cel roz, iar lumina mai rece scoate în evidență aurul alb și platina.
• Curăță ochelarii înainte să îi pui pe nas. În fiecare dimineață, de fiecare dată, fără excepții. Prima impresie se formează înainte ca cineva să spună vreun cuvânt.
• Mai puține produse pe tavă. Spațiul liber îi transmite clientului că fiecare produs contează. Un raft aglomerat îi sugerează că nimic nu contează.
• Securitate discretă, dar vizibilă. Camerele de supraveghere și un sistem discret de control al accesului la ușă oferă siguranță fără a transforma încăperea într-un adevărat seif.
• Un scaun, o oglindă, un pahar cu apă. Cu cât clientul se simte mai confortabil și rămâne mai mult timp, cu atât conversația devine mai plăcută.

4. Strategii de marketing potrivite pentru un bijutier mic, local

Nu concurezi cu un lanț național. Concurezi pentru atenția celor câteva mii de oameni care ar putea, în mod realist, să-ți treacă pragul. Este o competiție mult mai restrânsă și mult mai ușor de câștigat, care nu necesită un buget uriaș de marketing. Este nevoie de consecvență în patru canale:

• Căutare locală. Un profil Google Business actualizat în mod constant: programul de funcționare, fotografii recente, răspunsuri la fiecare recenzie.
• Povestea ta vizuală. Instagram sau Pinterest, cu propriile tale fotografii ale creațiilor tale. Imaginile generice ale furnizorilor nu reprezintă o marcă.
• O listă de emailuri, folosită cu moderație. Construită pe baza fiecărei vânzări și a fiecărei reparații. Un singur email pe lună, care oferă un motiv real pentru a fi citit, este mai eficient decât un email săptămânal pe care nimeni nu-l citește.
• Un site web care își tratează clienții cu seriozitate. Poți răsfoi oferta de produse, poți programa întâlniri și poți urmări evoluția reparațiilor. Site-ul este magazinul deschis și după program.

Un site web de bijuterii care se alimentează din același stoc ca și magazinul, precum și instrumentele de email care utilizează aceeași bază de date cu clienți, înseamnă că nimic din toate acestea nu se transformă într-o a doua slujbă.

5. Inventarul și finanțele pe care le verificați efectiv

Fluxul de numerar este „ucigașul tăcut” al comerțului cu bijuterii. Marfa este scumpă, rotația stocurilor este lentă, iar o singură decizie greșită de achiziție poate bloca capitalul circulant pentru un an întreg. Magazinele care supraviețuiesc suficient de mult pentru a deveni magazine cu tradiție sunt cele care analizează trei cifre, în fiecare lună, în aceeași zi.

• Marja pe categorii. Marja totală nu oferă nicio informație utilă. Marja pentru inele de logodnă, reparații și bijuterii din argint reprezintă segmente de activitate distincte.
• Rotația inventarului pe categorii. Ce se vinde în 60 de zile și ce rămâne pe stoc un an întreg. De obicei, acest tipar îl surprinde pe proprietarul care nu l-a analizat.
• Valoarea medie a comenzii și rata de conversie. Ambele, împreună. O valoare medie a comenzii mai mare, însoțită de o rată de conversie în scădere, reprezintă o problemă diferită față de situația inversă.

O vizualizare de raportare de tipul „” () care generează aceste trei cifre fără a fi nevoie de o foaie de calcul, precum și o rutină de curățare a inventarului de tipul „” () care stă la baza acesteia, transformă această sarcină dintr-o panică trimestrială într-o activitate lunară de jumătate de oră, desfășurată în liniște.

6. O echipă și instrumente pe care te poți baza

Personalul dumneavoastră reprezintă elementul central al tuturor celorlalte aspecte de pe această listă. El înseamnă încrederea pe care o inspirați, cunoașterea produselor, atmosfera relaxată din magazin și relația cu clienții după vânzare. Instruiți-i corespunzător, apoi oferiți-le instrumente care să nu le pună piedici.

În ceea ce privește instruirea, concentrați-vă pe trei aspecte, în această ordine: mai întâi cunoașterea produsului, apoi tehnica de vânzare aplicată cu calm și, în final, sistemul. Un agent de vânzări care știe să facă diferența între un smarald și un tsavorit, care nu insistă niciodată și care poate găsi istoricul clientului în doar două clicuri valorează cât zece agenți de vânzări care au învățat pe de rost un scenariu.

În ceea ce privește instrumentele, regula este simplă: un singur sistem, nu șapte. Vânzările, reparațiile, comenzile personalizate, istoricul clienților, stocul și sarcinile ar trebui să se regăsească pe un singur ecran, pe iPad-ul pe care agentul de vânzări îl are deja în mână. Gem Logic este conceput exact în acest sens, oferind gestionarea magazinului , instruire și asistență pentru echipa ta, precum și o rutină zilnică despre care poți citi în articolul nostru de pe „Cele 15 minute de dimineață” .

Modelul

Citește din nou cele șase ingrediente și vei observa că toate se îndreaptă spre aceeași idee. Creează genul de magazin în care ți-ar plăcea să intri tu însuți. Un loc liniștit, cu personal competent, bine luminat, cu prețuri corecte, unde îți face plăcere să revii. Cifrele, sistemele și marketingul nu sunt scopul final. Ele reprezintă mijloacele prin care protejezi experiența pe măsură ce magazinul se dezvoltă.