Nøkkelelementer for en vellykket butikk for smykker

En vellykket smykkebutikk er sjelden den som har de sjeldneste edelstenene eller det største skiltet i gaten. Det er, nesten uten unntak, den som konsekvent gjør en rekke lite glamorøse ting, hver dag, i årevis. Service som skaper tillit. Et produktutvalg som passer til kundene som faktisk kommer innom. Et rent og rolig lokale. Markedsføring som passer for en lokal virksomhet. Lagerbeholdning og tall som man faktisk følger med på. Et team og et system man kan stole på.

Seks ingredienser. Ingen av dem er hemmeligheter. Kunsten ligger i å gjøre alt samtidig, en tirsdag ettermiddag når det ikke skjer noe spesielt.

1. Tjenester som skaper tillit

Smykker kjøpes ut fra følelser, men vurderes rasjonelt. Beslutningen tas i hjertet og begrunnes med hodet. Det er derfor kundene kjøper av mennesker, ikke av butikker, og hvorfor den samme kjeden på den samme hyllen kan selge godt eller ligge uberørt, avhengig av hvem som står bak disken.

Tre ting, når de gjøres i kombinasjon, skaper den typen tillit som kundene forteller vennene sine om:

• Lær kunden å kjenne. Navnet deres, hvem de var sammen med sist de var her, anledningen som brakte dem innom, størrelsen de prøvde. Minnet kan være villedende, men systemet ditt kan huske det for deg.
• Kjenn produktet. Vær i stand til å forklare hva et stempel, en edelsten, en innfatning eller karat er, uten at kunden føler seg dum fordi han eller hun spør. Selvsikkerhet smitter; det samme gjør usikkerhet.
• Vær til stede etter salget. En gratis rengjøring seks måneder senere, en påminnelse før ettårsdagen, en rask og ærlig reparasjon når noe går i stykker. Det er i ettermarkedet lojaliteten faktisk bygges opp.

En ekte kundeprofil som følger med ved hvert salg, hver reparasjon og hver samtale, samt en oversiktlig reparasjonsprosess som kunden kan se, kan gjøre det meste av dette arbeidet for deg. Resten handler bare om å gjøre det til en vane å bruke dem.

2. Et produktsortiment som passer kunden

Varelageret er strategien din. Et nyttig utgangspunkt er omtrent 20 % rimelige varer som lokker nye kunder inn i butikken, 50 % varer i mellomprissegmentet som står for omsetningen, og 30 % eksklusive varer som sikrer fortjenesten og setter tonen i butikken. Tilpass dette til byen din og kundekretsen din, men sørg for at det er et bevisst valg.

Viktigere enn prosenttallene: Du må aldri sitte på varer av ren stolthet. En vare som ikke blir solgt i løpet av tolv måneder, hører ikke hjemme i porteføljen – det er kapital som burde vært brukt på noe annet. Sett ned prisen, send den tilbake, smelt den om, men ikke la den ligge der og late som om den er en del av varebeholdningen.

En oversiktlig produktkatalog på med enhetlige kategorier, bilder og lagerbeholdning er grunnlaget. Spesialopprettelser fyller behovet når ingenting på hyllen passer helt, noe som skjer oftere enn de fleste butikkeiere vil innrømme.

3. En butikk der smykkene får tale for seg selv

Det er selve lokalet som selger varene. En smykkebutikk med dårlig belysning, glass med fingeravtrykk og overfylte utstillingsskuffer får øyet til å undervurdere det som ligger der. Løsningen er ikke kostbar, det er bare et spørsmål om standarder.

• Belys hvert smykkeskrin ut fra hvilket metall det inneholder. Varmt lys fremhever gult og rosagull, mens kjøligere lys fremhever hvitt gull og platina.
• Rengjør glasset før du åpner. Hver morgen, hver gang, uten unntak. Førsteinntrykket dannes før noen har sagt et ord.
• Færre per brett. Tomme mellomrom signaliserer til kunden at hvert enkelt produkt teller. En overfylt utstilling gir inntrykk av at ingenting teller.
• Diskret, synlig sikkerhet. Kameraer og en diskret dørrutine gir trygghet uten at rommet føles som en hvelv.
• En stol, et speil, et glass vann. Jo lenger kunden kan sitte komfortabelt, desto bedre blir samtalen.

4. Markedsføring som passer for en liten, lokal gullsmed

Du konkurrerer ikke mot en nasjonal kjede. Du konkurrerer om oppmerksomheten til de få tusen menneskene som realistisk sett kan komme inn døren din. Det er en mye mindre og langt mer overkommelig utfordring, og den krever ikke et enormt markedsføringsbudsjett. Det krever konsistens på fire kanaler:

• Lokalt søk. En Google-bedriftsprofil som faktisk holdes oppdatert: åpningstider, ferske bilder, svar på alle anmeldelser.
• Din egen visuelle historie. Instagram eller Pinterest, med dine egne bilder av dine egne produkter. Generiske leverandørbilder er ikke et merke.
• En e-postliste som brukes med måte. Oppbygget gjennom hvert salg og hver reparasjon. Én e-post i måneden, med en god grunn til å åpne den, er bedre enn et ukentlig masseutsendelse som ingen leser.
• En nettside som tar kundene på alvor. Her kan du se gjennom varelageret, bestille time og følge med på reparasjoner. Nettstedet er butikken utenom åpningstidene.

Et smykkenettsted som bruker samme lagerbeholdning som butikken, og e-postverktøy som benytter samme kundedatabase, gjør at ingenting av dette blir en ekstra jobb.

5. Varebeholdning og økonomi som du faktisk følger med på

Kontantstrømmen er den stille drapsmannen i smykker-bransjen. Varene er dyre, omsetningen går tregt, og én eneste feil innkjøpsbeslutning kan binde opp driftskapitalen i et helt år. Butikkene som overlever lenge nok til å bli veletablerte, er de som hver måned, på samme dag, ser på tre tall.

• Margin per kategori. Den samlede marginen gir deg ingen nyttig informasjon. Marginen på forlovelsesringer, reparasjoner og sølvsmykker er forskjellige forretningsområder.
• Varebeholdning etter kategori. Hva som selges i løpet av 60 dager, og hva som ligger på lager i et år. Dette mønsteret overrasker ofte eieren som ikke har målt det.
• Gjennomsnittlig ordreværdi og konverteringsfrekvens. Begge deler. En høyere ordreværdi kombinert med synkende konverteringsfrekvens er et annet problem enn omvendt.

En rapporteringsvisning på som genererer disse tre tallene uten bruk av regneark, samt en ryddig rutine for varebeholdning på i bakgrunnen, gjør dette fra en kvartalsvis panikk til en rolig halvtime hver måned.

6. Et team og verktøy du kan stole på

De ansatte er ansiktet utad for alle de andre elementene på denne listen. De står for tilliten, produktkunnskapen, den rolige atmosfæren og oppfølgingen etter salget. Sørg for å gi dem grundig opplæring, og gi dem deretter verktøy som ikke står i veien for dem.

Når det gjelder opplæring, bør du fokusere på tre ting, i denne rekkefølgen: produktkunnskap først, en rolig tilnærming til salgsteknikk deretter, og systemet til slutt. En selger som kjenner forskjellen mellom en smaragd og en tsavoritt, som aldri presser på, og som kan finne kundens historikk med to klikk, er verdt like mye som ti selgere som har lært seg et manus utenat.

Når det gjelder verktøy, er regelen enkel: ett system, ikke syv. Salg, reparasjoner, spesialbestillinger, kundehistorikk, lagerbeholdning og oppgaver bør samles på én skjerm – på den iPad-en som selgeren din allerede har i hånden. Gem Logic er bygget opp rundt nettopp dette, med butikkadministrasjon , opplæring og support for teamet ditt, samt en daglig rutine du kan lese mer om i artikkelen vår på om den 15 minutter lange morgenrutinen .

Mønsteret

Les de seks punktene igjen, så vil du legge merke til at de alle peker i samme retning. Bygg den butikken du selv ville ha lyst til å gå inn i. Rolig, kompetent, godt opplyst, rimelige priser, et sted man gjerne kommer tilbake til. Tallene, systemene og markedsføringen er ikke målet. De er måten du ivaretar opplevelsen på mens butikken vokser.