Gli ingredienti fondamentali per un negozio di gioielli di successo

Una gioielleria di successo raramente è quella che possiede le pietre più rare o l'insegna più grande sulla strada. È, quasi senza eccezioni, quella che svolge con costanza, ogni giorno e per anni, una serie di attività apparentemente poco appariscenti. Un servizio che conquista la fiducia. Un assortimento di prodotti adatto al cliente che entra effettivamente nel negozio. Un locale pulito e tranquillo. Un marketing adeguato a un'attività locale. Scorte e dati contabili che si controllano davvero. Un team e un sistema su cui poter contare.

Sei ingredienti. Nessuno di essi è un segreto. Il trucco sta nel prepararli tutti insieme, un martedì pomeriggio in cui non succede nulla di particolare.

1. Un servizio che conquista la fiducia

I gioielli si acquistano con il cuore e si valutano con la testa. La decisione nasce nel cuore e viene giustificata con la ragione. Ecco perché i clienti acquistano da persone, non da negozi, ed ecco perché la stessa collana sullo stesso scaffale può andare a ruba o rimanere invenduta a seconda di chi sta dietro al bancone.

Tre cose, se messe insieme, creano quel tipo di fiducia di cui i clienti parlano ai loro amici:

• Conosci il cliente. Il suo nome, il partner con cui è venuto l'ultima volta, l'occasione che lo ha portato da te, la taglia che ha provato. La memoria è ingannevole, ma il tuo sistema può ricordarlo al posto tuo.
• Conosci bene il prodotto. Sii in grado di spiegare cos’è un marchio di garanzia, una pietra, una montatura o un carato, senza far sentire il cliente in imbarazzo per aver chiesto. La sicurezza è contagiosa; lo stesso vale per l’insicurezza.
• Fatti sentire anche dopo la vendita. Una pulizia gratuita sei mesi dopo, un promemoria prima della ricorrenza, una riparazione rapida e onesta quando qualcosa si rompe. È proprio nel servizio post-vendita che si costruisce la fedeltà.

Un vero profilo cliente che accompagna ogni vendita, riparazione e conversazione, insieme a un flusso di lavoro per le riparazioni ben organizzato visibile al cliente, svolgono gran parte del lavoro al posto tuo. Il resto è semplicemente l’abitudine di usarli.

2. Un assortimento di prodotti su misura per il cliente

Il tuo assortimento è la tua strategia. Un punto di partenza utile è avere circa 20 articoli accessibili % che attirino nuovi clienti, 50 articoli di fascia media % che garantiscano il volume delle vendite e 30 articoli di fascia alta % che assicurino il margine di profitto e definiscano lo stile del negozio. Adatta l'assortimento alla tua città e alla tua clientela, ma fallo in modo mirato.

Più importante delle percentuali: non tenere mai merce in magazzino per orgoglio. Un articolo che non viene venduto in dodici mesi non fa parte del portafoglio, è capitale che dovrebbe essere investito altrove. Sconcia, rispediscilo, fondilo, ma non lasciarlo lì a fingere di essere merce in magazzino.

Un catalogo prodotti ben strutturato su , con categorie, foto e disponibilità di magazzino coerenti, costituisce la base fondamentale. Le creazioni personalizzate colmano il divario quando nessun prodotto in stock soddisfa appieno le esigenze, cosa che accade più spesso di quanto la maggior parte dei proprietari ammette.

3. Un negozio che lascia parlare i gioielli

È l'ambiente stesso a fare la differenza. Una gioielleria con un'illuminazione scadente, vetrine sporche di impronte e espositori troppo affollati induce il cliente a sottovalutare ciò che vi è esposto. La soluzione non è costosa, è solo una questione di standard.

• Illumina ogni espositore in base al metallo che contiene. Una luce calda valorizza l'oro giallo e l'oro rosa, mentre una luce più fredda mette in risalto l'oro bianco e il platino.
• Pulisci i vetri prima di aprire. Ogni mattina, in ogni caso, senza eccezioni. La prima impressione si forma prima ancora che qualcuno apra bocca.
• Meno pezzi per vassoio. Lo spazio vuoto comunica al cliente che ogni singolo pezzo è importante. Un espositore affollato gli fa capire che nulla lo è.
• Sicurezza discreta e visibile. Le telecamere e una routine di controllo delle porte discreta infondono sicurezza senza far sembrare la stanza una camera blindata.
• Una sedia, uno specchio, un bicchiere d'acqua. Più a lungo il cliente riesce a stare comodamente seduto, più la conversazione diventa piacevole.

4. Una strategia di marketing adatta a un piccolo gioielliere locale

Non sei in competizione con una catena nazionale. Sei in competizione per conquistare l'attenzione delle poche migliaia di persone che, realisticamente, potrebbero varcare la soglia del tuo locale. Si tratta di una sfida molto più piccola e molto più alla tua portata, che non richiede un budget di marketing enorme. Ciò che serve è costanza su quattro canali:

• Ricerca locale. Una scheda Google My Business aggiornata regolarmente: orari di apertura, foto recenti, risposte a ogni recensione.
• La tua storia visiva. Su Instagram o Pinterest, con le tue foto dei tuoi prodotti. Le immagini generiche dei fornitori non fanno un marchio.
• Una mailing list, usata con moderazione. Creata sulla base di ogni vendita e ogni riparazione. Una sola email al mese, con un motivo valido per aprirla, è meglio di una raffica settimanale che nessuno legge.
• Un sito web che prende sul serio il cliente. : un catalogo da sfogliare, appuntamenti da prenotare, riparazioni da monitorare. Il sito è il negozio fuori orario.

Il sito web di gioielli , che attinge dallo stesso magazzino del negozio, e gli strumenti di posta elettronica , che utilizzano lo stesso database clienti, fanno sì che tutto questo non si trasformi in un secondo lavoro.

5. L'inventario e la contabilità che controlli davvero

Il flusso di cassa è il killer silenzioso nel settore della gioielleria. La merce è costosa, il ricambio è lento e una sola decisione di acquisto sbagliata può immobilizzare il capitale circolante per un anno. I negozi che sopravvivono abbastanza a lungo da diventare storici sono quelli che controllano tre cifre, ogni mese, sempre lo stesso giorno.

• Margine per categoria. Il margine totale non fornisce alcuna informazione utile. Il margine sugli anelli di fidanzamento, sulle riparazioni e sugli articoli di bigiotteria in argento riguarda attività commerciali distinte.
• Rotazione delle scorte per categoria. Cosa si vende in 60 giorni e cosa rimane invenduto per un anno. Questo andamento di solito sorprende il titolare che non lo ha mai analizzato.
• Valore medio dello scontrino e tasso di conversione. Entrambi, insieme. Un valore medio dello scontrino in aumento con un tasso di conversione in calo rappresenta un problema diverso rispetto al caso opposto.

Una vista di reportistica su che genera questi tre dati senza bisogno di un foglio di calcolo, insieme a una routine di pulizia dell'inventario su che ne fa da base, trasformano quello che era un momento di panico trimestrale in una tranquilla mezz'ora mensile.

6. Un team e strumenti su cui poter contare

Il tuo personale è il volto di tutti gli altri elementi di questa lista. È sinonimo di fiducia, conoscenza dei prodotti, atmosfera serena e assistenza post-vendita. Formalo adeguatamente, poi forniscigli strumenti che non ne ostacolino il lavoro.

Per quanto riguarda la formazione, concentrati su tre aspetti, in questo ordine: prima la conoscenza del prodotto, poi le tecniche di vendita applicate con calma e infine il sistema. Un venditore che conosce la differenza tra uno smeraldo e una tsavorite, che non è mai invadente e che riesce a trovare la cronologia del cliente con due clic vale quanto dieci venditori che recitano a memoria un copione.

Per quanto riguarda gli strumenti, la regola è semplice: un unico sistema, non sette. Vendite, riparazioni, ordini personalizzati, cronologia dei clienti, magazzino e attività dovrebbero essere tutte accessibili da un'unica schermata, sull'iPad che il tuo venditore ha già in mano. Gem Logic è costruito proprio su questo principio, con la gestione del negozio , la formazione e l'assistenza per il tuo team, e una routine quotidiana di cui puoi leggere nel nostro articolo su la "mattinata da 15 minuti" .

Il modello

Rileggi i sei punti e noterai che tutti convergono verso lo stesso concetto: crea il tipo di negozio in cui tu stesso vorresti entrare. Un luogo tranquillo, con personale competente, ben illuminato, dai prezzi equi e in cui sia facile tornare. I numeri, i sistemi e il marketing non sono l'obiettivo. Sono il mezzo per salvaguardare l'esperienza mentre il negozio cresce.