Ajándékutalványok ékszerüzleteknek: hogyan értékesítsen többet, hozzon be új ügyfeleket, és soha ne maradjon ajándék nélkül

Van egy ügyfél, aki minden decemberben világos szándékkal és megoldhatatlan problémával lép be egy ékszerüzletbe. Jelentőségteljes ajándékot szeretne venni valakinek, aki szereti az ékszereket, határozott elképzelései vannak arról, hogy mit visel, és csendesen csalódott lenne a rossz választástól. Nem ismeri a megajándékozott gyűrűméretét. Nem biztos benne, hogy a sárga aranyat vagy a fehér aranyat részesíti-e előnyben. Nagyjából tudja, mennyit szeretne költeni, de fogalma sincs, melyik konkrét darabot válassza.

Ennek az ügyfélnek nincs szüksége több lehetőségre. Egy ajándékutalványra van szüksége.

A legtöbb független ékszerész az ajándékutalványokat tartalékként kezeli, valamit, amit akkor kínál, amikor az ügyfél nem találja azt, amit keres. Azok az üzletek, amelyek jól használják az ajándékutalványokat, önálló termékként kezelik azokat: valamit, amit be kell mutatni, népszerűsíteni kell, és egy adott vásárlótípus számára átgondolt választásként kell pozícionálni, nem pedig a határozatlan vásárló alapértelmezett megoldásaként.

A ma eladott ajándékutalvány garantált bevétel, függetlenül attól, hogy a megajándékozott végül mit választ. A megajándékozott új ügyféllé válik, aki gyakran többet költ az utalvány értékénél, amikor bejön beváltani. Az üzlet pedig kapcsolatot szerez valakivel, aki egyébként talán soha nem látogatott volna el.

Ez az útmutató bemutatja, hogyan állítsa be helyesen az ajándékutalványokat, hogyan mutassa be és népszerűsítse azokat az év során, hogyan használja azokat üzleti jóváírásként és értékutalványokként, valamint hogyan tegye azokat valódi bevételi motorokká, nem pedig adminisztratív utógondolatokká.

Miért működnek az ajándékutalványok különösen jól az ékszerüzletekben

Az ajándékutalványok minden kiskereskedelmi kategóriában működnek, de különösen jól működnek az ékszereknél, olyan okokból, amelyek az adott kategóriára jellemzőek, nem pedig általánosan a kiskereskedelemre.

Az ékszervásárlás olyan módon személyes, ahogy a legtöbb ajándék nem az. Egy ékszerdarab esztétikai ítéleteket hordoz a színről, stílusról, súlyról és formális jellegről, amelyek személyenként jelentősen változnak. Ezen ítéletek helyes meghozatala valaki más számára valóban nehéz, és a téves döntés következménye — egy darab, amely viselés nélkül hever, mert nem felel meg a megajándékozott ízlésének — rosszabb kimenetel, mint egy ajándékutalvány, amely lehetővé teszi a megajándékozott számára, hogy maga válasszon.

Az ékszervásárlási alkalom gyakran nagy tétű. Egy évforduló, egy jelentős születésnap, karácsonyi ajándék a partnernek: ezek nem alkalmi vásárlások, és a vevő érzi a helyes választás súlyát. Egy ajándékutalvány egy adott ékszerüzletből, amelyet a megajándékozott szeret vagy iránt érdeklődést mutatott, nem lusta választás. Ez egy átgondolt választás, amely azt üzeni: "Tudom, hogy Önnek van ízlése, és bízom abban, hogy azt választja, amit szeret.\"

A beváltási dinamika szintén kedvező az ékszerészek számára. Az az ügyfél, aki belép egy ajándékutalvány beváltására, előre meghatározott költségvetéssel érkezik, és a szokásos értelemben vett árkedvezménnyel nem: a pénz már el van költve, és a kérdés egyszerűen az, hogyan költse el. Ezek az ügyfelek gyakran hajlandók az utalvány értékén felül költeni, amikor találnak valamit, amit igazán akarnak, ami gyakran előfordul. Egy százötven eurós ajándékutalvány rendszeresen kétszázötven eurós vagy annál nagyobb tranzakciót eredményez.

És a készlettel ellentétben az ajándékutalványok készletkockázatot nem hordoznak. Nem kell tárolni őket, nem értéktelenednek, és nem válnak kevésbé relevánsak, ha egy trend megváltozik. A januárban létrehozott ajándékutalvány márciusban éppúgy hasznos, mint amikor eladták.

Az ajándékutalványok helyes beállítása a kezdetektől

A gyakorlatban működő ajándékutalvány-rendszer néhány helyesen meghozott kezdeti döntést igényel, még az első utalvány eladása előtt.

A kódformátum az első döntés. Minden ajándékutalványnak egyedi, automatikusan generált kóddal kell rendelkeznie, amely könnyen kereshető a pultban, és azonnal felismerhetően ajándékutalvány, nem pedig termék vonalkód vagy rendelésszám. Az üzletre jellemző előtag, "GC-", amelyet betűk és számok sorozata követ, azonnal felismerhetővé teszi az ajándékutalvány-kódokat, és csökkenti a pénztárnál történő összetévesztés esélyét. A Gem Logic automatikusan generál egyedi kódokat konfigurálható előtaggal, így a formátum minden kibocsátott utalvány esetében következetes.

A lejárati dátumok kérdése átgondolást érdemel, mielőtt beállításra kerülne. A lejárati dátum védi az üzletet a könyvekben határozatlan ideig álló fel nem használt egyenlegek miatti felelősségtől, de a túl rövid lejárat — hat hónap vagy kevesebb — ügyfélsúrlódást okoz, és neheztelést generálhat, amikor a megajándékozott azt tapasztalja, hogy utalványa lejárt, mielőtt felhasználta volna. Egy-két év ésszerű szabvány a legtöbb ékszerüzlet számára: elég hosszú ahhoz, hogy a megajándékozott valódi rugalmasságot élvezzen, elég rövid ahhoz, hogy korlátozza a nyitott kötelezettséget.

A címletskálának le kell fednie azokat az ajándékköltségvetéseket, amelyek az üzlet ügyfélköre számára reálisak. Egy üzletnek, amelynek tipikus vásárlása kétszáz és ezer euró között van, különböző összegekben kell ajándékutalványokat kínálnia — talán ötven, száz, százötven, kétszáz és ötszáz szabványos címletként, azzal a lehetőséggel, hogy bármilyen egyéni összegre létrehozzon utalványt azoknak az ügyfeleknek, akik meghatározott összeget szeretnének adni. Az előre létrehozott, szabványos címletű utalványok kéznél tartása a pultban csökkenti a vásárlás súrlódását az olyan ügyfél számára, aki gyorsan szeretne vásárolni.

Az egyenlegkövetésnek valós időben kell történnie, és elérhetőnek kell lennie a pénztárnál külön rendszer nélkül. Az ügyfélnek, aki azt kérdezi, mennyi maradt az utalványán, azonnali, pontos választ kell kapnia anélkül, hogy a munkatársnak bárkit hívnia kellene vagy táblázatot kellene ellenőriznie. A Gem Logic valós időben követi minden ajándékutalvány egyenlegét, teljes tranzakciós előzményekkel, amelyek minden egyes fizetést és az azt követő fennmaradó egyenleget mutatják. Egy utalvány keresése kódja alapján másodperceket vesz igénybe.

Tömegesen létrehozás: felkészülés a csúcsidőszakú ajándékozási alkalmakra

Az alkalmak, amelyek az ajándékutalvány-értékesítést mozgatják egy ékszerüzletben, előreláthatók: karácsony, Valentin-nap, anyák napja, évfordulók és jelentős születésnapok. Ezekre az alkalmakra való felkészülés azt jelenti, hogy az utalványok készen állnak, mielőtt megérkezne a vásárlási hullám, nem pedig egyenként hozza őket létre, ahogy az ügyfelek kérik.

Az ajándékutalványok tömeges létrehozása lehetővé teszi egy üzlet számára, hogy egy csúcsidőszak előtt szabványos címletű utalványokból álló tételt készítsen, mindegyik saját egyedi kóddal, készen arra, hogy elad‌ja vagy kiállítsa a pultnál. Húsz előre elkészített ajándékutalvány százötven eurós címletben, a karácsony előtti héten a pult közelében elhelyezve, aktív promóció nélkül is elkél, mert az ügyfél, akinek éppen erre a megoldásra volt szüksége, most megtalálta anélkül, hogy kérdeznie kellett volna. Ez az egyik legegyszerűbb nyerés az egész ünnepi felkészülési ellenőrzőlistában.

A Gem Logic támogatja az ajándékutalványok tömeges létrehozását azonos egyenleggel, pénznemmel és lejárati dátummal, mindegyik automatikusan saját egyedi kódot kap. Egy ötven utalványból álló tétel egy ünnepi promócióhoz percek alatt létrehozható, és professzionális PDF-dokumentumokként kinyomtatható, készen az etalálásra vagy terjesztésre.

A vállalati ajándékprogramok ennek kiterjesztései. Egy helyi vállalkozás, amely ügyfélajándékokat vagy munkatársak jutalmazását keresi, olyan ügyfél, aki egyszerre húsz ajándékutalványt vásárolhat. Egy ingatlanügynökség, egy ügyvédi iroda vagy egy pénzügyi szolgáltató cég, amely prémium ajándékot szeretne adni az ügyfeleknek az év végén, más típusú ügyfél, mint az egyéni vásárló, de az ajándékutalvány az a termék, amely szolgálja őket. Az az üzlet, amely októberben proaktívan megkeres néhány helyi vállalkozást egy vállalati ajándéktervvel, egyedi címleteket és professzionális prezentációt kínálva, jelentős forgalmat generálhat a normál kiskereskedelmi csatornákon kívül.

Ajándékutalványok bemutatása az üzletben: láthatóvá és könnyen megvásárolhatóvá tétele

A leggyakoribb ok, amiért az ajándékutalványok alulteljesítenek egy ékszerüzletben, nem az, hogy az ügyfelek nem szeretnék őket. Az oka, hogy az ügyfelek nem látják őket, vagy túl későn látják a látogatás során ahhoz, hogy reagáljanak rájuk.

Egy ajándékutalvány-kiállítás a pult közelében a minimális szabvány. Azok az ügyfelek, akik átböngészték az üzletet, és nem találták meg pontosan azt, amit akartak, gyakran látják a pultban az ajándékutalvány-kiállítást, és felismerik azt a keresett megoldásként. A kiállításnak nem kell összetettnek lennie: egy kis akril állvány néhány nyomtatott utalvánnyal és az elérhető címletek rövid leírásával elegendő. Az a fontos, hogy látható legyen az ügyfélút természetes döntési pontján, amely a pult.

Csúcsidőszakokban az ajándékutalvány-kiállításnak feltűnőbbnek kell lennie. Egy dedikált kiállítás a kirakatban vagy a bejáratnál a karácsony, a Valentin-nap és az anyák napja előtti héten elkapja azt az ügyfelet, aki kifejezetten ajándékot keresve jön be, és még nem kötelezte el magát egy adott terméktípus mellett. Az az ügyfél, aki egy jól bemutatott ajándékutalvány-kiállítást lát, mielőtt elkezd böngészni, azonnal eldöntheti, hogy ez a megfelelő megoldás, megkímélve magát a választás fáradságától, és az üzletnek egyszerű, magas haszonkulcsú eladást biztosítva.

Az ajándékutalvány csomagolása többet jelent, mint amennyit a legtöbb üzlet elismerne. Egy nyomtatott papírlapként átadott ajándékutalvány egyszerű borítékban más élmény, mint egy kis márkás borítékban vagy egyszerű kártyatartóban, az üzlet logójával bemutatott ajándékutalvány. A megajándékozott első benyomása az üzletről részben azon múlik, hogyan mutatják be az ajándékutalványt, és ez a benyomás határozza meg, hogyan érzik magukat, amikor beváltani érkeznek. A márkás prezentációs anyagba történő szerény befektetés az ajándékutalványokhoz megtérül az új ügyféllel létrehozott első benyomás minőségében.

A Gem Logic professzionális, nyomtatható ajándékutalvány-PDF-eket hoz létre az ügyfél nyelvén, beleértve az egyedi kódot, az egyenleget, a lejárati dátumot és az üzleti márkázást. A dokumentum ajándékként történő átadásra kész, további tervezési munka nélkül.

Ajándékutalványok üzleti jóváírásként és értékutalványként

A hagyományos ajándékkártya felhasználáson túl az ajándékkártyák egy második gyakorlati funkciót is ellátnak egy ékszerboltban: üzleti jóváírásként olyan helyzetekben, amikor az azonnali készpénzes fizetés nem a megfelelő megoldás.

Egy ügyfél, aki régi aranyat ad el az üzletnek, vagy készpénzzel távozik, vagy – ha az üzlet kínálja ezt a lehetőséget – egy értékutalvánnyal, amely az összeget az üzleten belül tartja. Egy ügyfél, aki egy darabot visszavált cserére, és a cseredarab valamivel olcsóbb, mint az eredeti, megkaphatja a különbözetet üzleti jóváírásként készpénzes visszatérítés helyett. Egy ügyfél, aki nyer egy üzleti promóciót vagy hűségdíjat kap, megkaphatja azt ajándékkártyaként, amely visszahozza őt a következő látogatásra.

E helyzetek mindegyike ugyanazon kereskedelmi logika változata: az érték az üzleten belül marad, ahelyett hogy készpénzben kifizetnék. Egy ügyfél, aki száz eurós üzleti jóváírást kap régi arany eladása után, olyan ügyfél, akinek oka van visszatérni és legalább ennyit elkölteni. Az üzlet megszerezte az ügyfél következő vásárlását, mielőtt még az eldöntötte volna, mit vegyen.

A Gem Logic ezt az esetet natívan kezeli: amikor egy ügyfélnek negatív egyenlege van, például egy arany vásárlásból, az összeg ajándékkártyává alakítható, amely értékutalványként működik jövőbeli vásárlásokhoz. Az egyenleg ugyanabban a rendszerben kerül nyomon követésre, mint a szokásos ajándékkártyák, valós idejű egyenleg-láthatósággal és tranzakciótörténettel.

Ajándékkártyák promótálása e-mailen és közösségi médián keresztül

Egy ajándékkártya, amely csak az üzletben érhető el, jelentős bevételt hagy az asztalon. Azok az ügyfelek, akik előre terveznek egy ajándékot, akik nem az üzlet közelében vannak, vagy akik este tízkor döntenek úgy, hogy ajándékot vesznek, amikor az üzlet zárva van, online vásárlási lehetőségre van szükségük, vagy legalább arra, hogy megtudják, elérhetők ajándékkártyák, így bejöhetnek.

Az e-mail a legközvetlenebb csatorna az ajándékkártya promócióhoz. Egy önálló e-mail az ajándékkártyákról a nagyobb ajándékozási alkalmakat megelőző hetekben, világos információkkal a címletekről, a vásárlásról és arról, mire használható a kártya, következetesen konvertálja azokat az ügyfeleket, akik már gondolkodtak valakinek ajándékon. Az e-mailnek nem kell hosszúnak vagy kidolgozottnak lennie. Egy világos tárgysor, egy rövid magyarázat arról, miért átgondolt választás egy ajándékkártya ebből a konkrét üzletből, az elérhető címletek listája és egy cselekvésre ösztönzés elegendő.

Az ajándékkártya e-mailek időzítése számít. Túl korán, és az ügyfél még nincs ajándékvásárlási üzemmódban. Túl későn, és már döntött valami másról. Két-három héttel egy nagyobb esemény előtt az ideális pont a legtöbb ékszerbolti ajándékkártya promócióhoz, egy emlékeztető e-maillel egy héttel előtte azoknak az ügyfeleknek, akik még nem cselekedtek.

A közösségi média bejegyzések az ajándékkártyákról jól teljesítenek, ha a megoldott probléma köré épülnek, nem pedig maga a termék köré. "Nem biztos benne, mit vegyen valakinek, akinek nagyon egyedi ízlése van az ékszerek terén? Egy ajándékkártya lehetővé teszi, hogy pontosan azt válassza, amit szeret" – egy valós ügyfélhelyzetről szól. Az "Ajándékkártyák elérhetők az üzletben" nem. Az első bejegyzés felkéri az olvasót, hogy lássa magát a forgatókönyvben. A második egy bejelentés, amely semmilyen cselekvést nem igényel. Ugyanez az elv érvényes bárhol, ahol posztol, beleértve a Pinterest és Instagram tartalmakat is, amelyek elérik a kutatási módban lévő ajándékvásárlókat.

Az ajándékkártya beváltási élmény: az első látogatás számít

Egy ügyfél, aki ajándékkártya beváltására érkezik, egy új ügyfél, akinek első valódi élménye az üzletről most fog megtörténni. A beváltási élmény határozza meg, hogy visszatérő ügyfélé vagy egyszeri látogatóvá válik-e.

A legfontosabb dolog, amit a munkatárs tehet egy ajándékkártya beváltási látogatás elején, az kideríteni, ki adta a kártyát és milyen alkalomra. Ez az információ alakítja az egész interakciót. Egy ügyfél, aki évfordulóra kapott ajándékkártyát, más gondolkodásmódban van, mint aki születésnapra vagy személyes sikerért kapta. A kontextus ismerete lehetővé teszi a munkatárs számára, hogy az élményt az alkalom köré keretezze, nem pedig általános vásárlásként kezelje.

Az ajándékkártya egyenlegének láthatónak kell lennie mind a munkatárs, mind az ügyfél számára, anélkül hogy kínos lenne megkérdezni. Az egyenleg megerősítése a látogatás elején világos elvárásokat teremt, és lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy magabiztosan böngésszen, pontosan tudva, mennyit költhet. Egy ügyfél, aki nem biztos az egyenlegében, öntudatlanul kerülni fogja azokat a darabokat, amelyek túlléphetik azt, ami gyakran azt jelenti, hogy a kártya értéke alatt marad, ahelyett hogy felette költene.

Az upsell lehetőség egy ajándékkártya beváltási látogatás során valós, de nyomás nélkül kell kezelni. Egy ügyfél, akit vonz egy darab, amely többet kér, mint a kártya egyenlege, természetes jelölt a különbözet elköltésére, és a legtöbben boldogan megteszik, amikor a darab megfelelő. A felhívás, hogy fontoljon meg valamit a kártya egyenlege felett, az ügyfél saját vonzalmából kell, hogy eredjen a darab iránt, nem pedig egy munkatárstól, aki drágább opciók felé tolja. A munkatárs feladata segíteni az ügyfélnek megtalálni, amit szeret. A kártya értéke feletti költés természetesen következik, amikor megtalálják.

Az ajándékkártya beváltási látogatás rögzítése az ügyfél CRM profiljában megteremti egy új kapcsolat kiindulópontját. Az ügyfél preferenciái, a kiválasztott darab és a látogatás során megosztott minden információ most a rendszerben van, és tájékoztathatja a következő interakciót, legyen az az üzlet által kezdeményezett kapcsolatfelvétel egy alkalom előtt, vagy az ügyfél saját kezdeményezésére való visszatérés. Ez az a pillanat, amikor egy egyszeri látogatás ügyfél-adatává válik, amelyből évekig eladhat.

Ajándékkártya bevétel helyes nyomon követése a jelentésekben

Az ajándékkártya bevétel specifikus kezelést igényel az üzlet pénzügyi jelentéseiben, mert a bevétel elszámolásának időzítése eltér egy hagyományos termékértékesítéstől.

Amikor egy ajándékkártyát eladnak, az üzlet pénzt kap, de még nem szállított terméket. Az ajándékkártya kötelezettséget jelent: a kötelezettséget, hogy a jövőben ilyen értékű árut vagy szolgáltatást nyújtson. Ez nem termékbevétel, amíg a kártyát be nem váltják.

Ez a megkülönböztetés számít az üzlet teljesítményének pontos megértéséhez. Egy november, amely húsz ajándékkártya eladást tartalmaz, jövedelmezőbbnek látszik, mint amilyen, ha az ajándékkártya eladásokat termékbevételként számolják el, mert az ezekre az eladásokra vonatkozó árubeszerzési költség még nem merült fel. Amikor a kártyákat januárban és februárban beváltják, az árubeszerzési költség a megfelelő bevétel nélkül jelenik meg, ami rosszabbnak mutatja ezeket a hónapokat, mint amilyenek valójában.

A Gem Logic elkülöníti az ajándékkártya forgalmát a termékforgalomtól minden jelentésben, így bármely időszak pénzügyi képe pontos. Az ajándékkártya eladások saját sorként jelennek meg a forgalom összegzésében, elkülönítve a tényleges termékértékesítésektől, így az üzlet valós kereskedelmi teljesítménye mindig látható a kettő közötti összekeverés nélkül. Ez egy újabb ok, amiért a heti számok, amelyeket nyomon követ, jelentőségüket megtartják az ajándékozási szezonban.

Következtetés

Az ajándékkártya nem tartalék arra az esetre, ha egy ügyfél nem találja, amit akar. Ez egy olyan termék, amely valós problémát old meg egy meghatározott vásárlótípusnak, új ügyfeleket hoz az üzletbe, garantált bevételt generál az értékesítési ponton, és beváltási látogatást hoz létre, amely jól kezelve egy új hosszú távú ügyfélkapcsolatot indít el.

Azok az üzletek, amelyek jól használják az ajándékkártyákat, nem azok, amelyeknek a legkidolgozottabb ajándékkártya programjaik vannak. Azok azok, amelyek láthatóvá és könnyen vásárolhatóvá teszik az ajándékkártyákat, promótálják őket az év megfelelő pillanataiban, olyan módon mutatják be őket, amely tükrözi az üzlet minőségét, és minden beváltási látogatást egy új ügyfélkapcsolat első fejezeteként kezelnek, nem pedig valaki más karácsonyi vásárlásának befejezéseként.

A szükséges infrastruktúra szerény. Egy rendszer, amely külön eszköz nélkül hoz létre és követ ajándékkártyákat, egy kiállítás, amely láthatóvá teszi őket a pultnál, egy promóciós terv, amely a legtöbb eladást generáló ajándékozási alkalmak köré épül, és egy beváltási élmény, amely okot ad az új ügyfeleknek a visszatérésre.

Legfontosabb tanulságok

Az ajándékkártyák különösen jól működnek az ékszeriparban, mert a kategória személyes és ízlésspecifikus, valóban átgondolt választássá téve őket, nem pedig lustává. A helyes beállításuk kód formátumról, lejárati dátumokról és címletekről szóló döntéseket igényel, amelyeket az első kártya eladása előtt meghoznak. A tömeges létrehozás a csúcsidőszakok előtt biztosítja, hogy a kártyák készen álljanak az eladásra súrlódás nélkül, amikor a kereslet a legmagasabb. A pultnál való látható árusításuk, jobb bemutatkozással a bejárat közelében csúcsidőszakokban, azokat az ügyfeleket konvertálja, akik egyébként vásárlás nélkül távoznának.

Az ajándékkártyák egyszerre szolgálnak üzleti jóváírásként és értékutalványként arany visszavásárlásokhoz, cserékhez és hűségdíjakhoz, az értéket az üzleten belül tartva. Az e-mail promóció két-három héttel a nagyobb ajándékozási alkalmak előtt éri el az ügyfeleket a megfelelő pillanatban. És a beváltási látogatás egy új ügyfélszerzési lehetőség, amelyet egy kapcsolat kezdeteként kell kezelni, nem pedig egy tranzakció végeként.