Ključni sastojci uspješne trgovine nakitom

Uspješna trgovina nakitom rijetko je ona s najrjeđim kamenjem ili najvećim natpisom na ulici. To je, gotovo bez iznimke, ona koja dosljedno, svaki dan, godinama radi mali skup neuglamuroznih stvari. Usluga koja stječe povjerenje. Asortiman proizvoda koji odgovara kupcu koji zaista uđe. Čista, mirna prostorija. Marketing koji odgovara lokalnom poslovanju. Zalihe i brojke koje zaista pratite. Tim i sustav na koje se možete osloniti.

Šest sastojaka. Nijedan od njih nije tajna. Trik je u tome da ih sve napravite odjednom, u utorak poslijepodne kad se ništa posebno ne događa.

1. Usluga koja stječe povjerenje

Nakit se kupuje emotivno, a racionalno se preispituje. Odluka se donosi srcem, a brani umom. Zato kupci kupuju od ljudi, a ne od trgovina, i zato se isti lanac na istom polici može prodati ili ostati neprodano, ovisno o tome tko je iza pulta.

Tri stvari, učinjene zajedno, grade vrstu povjerenja o kojoj kupci govore svojim prijateljima:

• Upoznajte kupca. Njihovo ime, partnera s kojim su bili ovdje prošli put, prigodu zbog koje su došli, veličinu koju su isprobali. Sjećanje je laskavo, a vaš sustav može pamtiti umjesto vas.
• Upoznajte proizvod. Budite u stanju objasniti žig, kamen, postav, karat, a da se kupac ne osjeća malen zbog pitanja. Samopouzdanje je zarazno; nesigurnost također.
• Pojavite se nakon prodaje. Besplatno čišćenje šest mjeseci kasnije, podsjetnik prije godišnjice, brza i poštena popravka kad nešto zakaže. Poslijeprodaja je mjesto gdje se stvarno gradi lojalnost.

Pravi zapis o kupcu u u koji prati svaku prodaju, popravak i razgovor, te uredan tijek popravaka u u koji kupac može vidjeti, obavlja većinu tog posla za vas. Ostatak je samo navika njihova korištenja.

2. Mješavina proizvoda koja odgovara kupcu

Vaš asortiman je vaša strategija. Koristan početni omjer je otprilike 20 % pristupačnih artikala koji dovode nove kupce kroz vrata, 50 % artikala srednjeg ranga koji čine obujam prodaje i 30 % vrhunskih artikala koji donose maržu i određuju ton trgovine. Prilagodite ga svom gradu i klijenteli, ali učinite to promišljeno.

Važnije od postotaka: nikada nemojte držati zalihe iz ponosa. Komad koji se ne prodaje dvanaest mjeseci nije stavka portfelja, već kapital koji bi trebao biti negdje drugdje. Smanjite mu vrijednost, vratite ga, istopite ga, ali nemojte dopustiti da stoji i pretvara se da je zaliha.

Čist katalog proizvoda s dosljednim kategorijama, fotografijama i stanjem zaliha je temelj. prilagođene kreacije premošćuju jaz kad ništa na polici nije posve točno, što se događa češće nego što većina vlasnika priznaje.

3. Trgovina koja pušta nakit da govori

Sama prostorija prodaje prostoriju. Trgovina nakitom s lošim osvjetljenjem, staklom punim otisaka prstiju i pretrpanim poslužavnicima navodi oko da potcijeni ono što se u njoj nalazi. Popravak nije skup, to je samo stvar standarda.

• Osvijetlite svaku kutiju prema metalu koji sadrži. Topla svjetlost laskavo ističe žuto i ružičasto zlato, a hladnija svjetlost naglašava bijelo zlato i platinu.
• Očistite staklo prije otvaranja. Svako jutro, svaki put, bez iznimki. Prvi dojam se stvara prije nego što itko progovori.
• Manje po posudi. Prazan prostor govori kupcu da je svaki komad važan. Pretrpan izlog govori mu da ništa nije važno.
• Tiha, vidljiva sigurnost. -ove kamere i diskretna rutina na vratima pružaju osjećaj sigurnosti, a da prostorija ne izgleda kao trezor.
• Sjedište, ogledalo, čaša vode. Što duže mušterija može ostati udobno, to je razgovor bolji.

4. Marketing koji odgovara malom, lokalnom zlataru

Ne natječete se s nacionalnim lancem. Natječete se za pažnju nekoliko tisuća ljudi koji bi realno mogli ući kroz vaša vrata. To je mnogo manja, mnogo pobjednička igra i ne treba joj ogroman marketinški proračun. Potrebna joj je dosljednost u četiri kanala:

• Lokalna pretraga. Google Business profil koji se zapravo održava: radno vrijeme, nedavne fotografije, odgovori na svaku recenziju.
• Vaša vlastita vizualna priča. na Instagramu ili Pinterestu, s vašim fotografijama vlastitih komada. Generičke slike dobavljača nisu brend.
• Email lista, koja se koristi štedljivo. Izgrađena od svake prodaje i svakog popravka. Jedan email mjesečno, s pravim razlogom da ga otvorite, pobjeđuje tjedni mail koji nitko ne čita.
• Web stranica koja kupca shvaća ozbiljno. Roba koju možete pregledati, termine koje možete rezervirati, popravke koje možete pratiti. Stranica je trgovina izvan radnog vremena.

web-stranica za nakit koja se oslanja na isti inventar kao i trgovina te e-mail alati koji se oslanjaju na istu bazu podataka o kupcima znače da ništa od toga ne postaje drugi posao.

5. Inventar i financije koje doista pregledavate

Novčani tok je tihi ubojica u trgovini draguljima. Roba je skupa, promet je spor, a jedna loša odluka o kupnji može zaključati obrtni kapital na godinu dana. Trgovine koje prežive dovoljno dugo da postanu stare trgovine su one koje svakog mjeseca, istog dana, gledaju tri broja.

• Marža po kategoriji. Ukupna marža vam ne govori ništa korisno. Marža na zaručničke prstenove, popravke i srebrnu modu su različiti poslovi.
• Obrt zaliha po kategoriji. Što se proda za 60 dana, a što stoji godinu dana. Taj obrazac obično iznenadi vlasnika koji ga nije mjerio.
• Prosječna vrijednost narudžbe i stopa konverzije. Oba zajedno. Viša vrijednost narudžbe uz pad stope konverzije je drugačiji problem nego obrnuto.

-ov prikaz izvješća koji bez proračunske tablice daje ove tri brojke, i čista inventarna rutina iza njega pretvaraju ovo tromjesečno panično stanje u mirnih trideset minuta mjesečno.

6. Tim i alati na koje se možete osloniti

Vaše osoblje je lice svakog drugog sastojka na ovom popisu. Oni su povjerenje, poznavanje proizvoda, mirna prostorija i razgovor nakon prodaje. Pravilno ih obučite, a zatim im dajte alate koji im ne smetaju.

Prilikom obuke usredotočite se na tri stvari, ovim redoslijedom: prvo znanje o proizvodu, drugo smirena verzija prodajne tehnike, treće sustav. Prodavač koji zna razliku između smaragda i tsavorita, koji nikada ne vrši pritisak i koji može pronaći povijest kupca u dva klika, vrijedi deset prodavača s naučenim scenarijem.

Kada je riječ o alatima, pravilo je jednostavno: jedan sustav, a ne sedam. Prodaja, popravci, prilagođene narudžbe, povijest kupaca, zalihe i zadaci trebali bi biti na jednom zaslonu, na iPadu koji vaš prodavač već drži. Gem Logic izgrađen je upravo na tome, s upravljanjem trgovinom , obukom i podrškom za vaš tim, te dnevnom rutinom o kojoj možete pročitati u našem članku o 15-minutnom jutarnjem .

Uzorak

Pročitajte ponovno šest sastojaka i primijetit ćete da svi naginju istoj ideji. Izgradite vrstu radnje u koju biste i sami željeli ući. Mirna, stručna, dobro osvijetljena, po razumnim cijenama, laka za povratak. Brojke, sustavi i marketing nisu cilj. Oni su način na koji štitite iskustvo dok radnja raste.