Menestyvän korut-kaupan avaintekijät

Menestyvä korukauppa ei juuri koskaan ole se, jolla on harvinaisimmat kivet tai kadun suurin kyltti. Se on lähes poikkeuksetta se, joka hoitaa pienet, huomaamattomat asiat johdonmukaisesti, joka päivä, vuosien ajan. Palvelu, joka herättää luottamusta. Tuotevalikoima, joka sopii juuri sinne astuville asiakkaille. Siisti, rauhallinen myymälä. Paikallisyritykselle sopiva markkinointi. Varastotilanne ja myyntiluvut, joita todella seurataan. Tiimi ja järjestelmä, joihin voi luottaa.

Kuusi ainesosaa. Mikään niistä ei ole salaisuus. Salaisuus on siinä, että ne kaikki tehdään yhtä aikaa, tiistai-iltapäivänä, kun mitään erityistä ei ole meneillään.

1. Luottamusta herättävä palvelu

Korut ostetaan tunteella ja arvioidaan järjellä. Päätös syntyy sydämessä ja perustellaan järjellä. Siksi asiakkaat ostavat ihmisiltä, eivät kaupoista, ja siksi sama ketju samalla hyllyllä voi mennä kaupaksi tai jäädä myymättä riippuen siitä, kuka on tiskin takana.

Kolme asiaa, jotka toteutetaan yhdessä, luovat juuri sellaista luottamusta, josta asiakkaat kertovat ystävilleen:

• Tutustu asiakkaaseen. Hänen nimensä, kumppani, jonka kanssa hän oli täällä viimeksi, syy vierailulle, kokeilemansa koko. Muisti pettää helposti, mutta järjestelmäsi voi hoitaa muistamisen puolestasi.
• Tutustu tuotteeseen. Osaathan selittää leiman, jalokiven, kiinnityksen ja karaatin merkityksen ilman, että asiakas tuntee itsensä tyhmäksi kysyessään. Itseluottamus on tarttuvaa – samoin epävarmuus.
• Huolehtikaa myynnin jälkeen asiakaspalvelusta. Ilmainen puhdistus kuuden kuukauden kuluttua, muistutus ennen vuosipäivää, nopea ja rehellinen korjaus, kun jokin menee rikki. Juuri myynnin jälkeisessä palvelussa asiakasuskollisuus todella rakentuu.

Aito asiakastietokanta , joka on mukana jokaisessa myynnissä, korjauksessa ja keskustelussa, sekä selkeä korjausprosessi , jonka asiakas voi nähdä, hoitavat suurimman osan työstä puolestasi. Loput on vain kyse siitä, että totut käyttämään niitä.

2. Asiakkaan tarpeisiin sopiva tuotevalikoima

Tuotevalikoimasi on strategiasi. Hyvä lähtökohta on noin 20 % edullista tuotetta, jotka houkuttelevat uusia asiakkaita liikkeeseen, 50 % keskitason tuotetta, jotka tuottavat myyntivolyymia, sekä 30 % korkealaatuista tuotetta, jotka tuottavat katetta ja luovat myymälän tunnelman. Mukauta valikoimaa paikkakuntasi ja asiakaskuntasi mukaan, mutta tee se harkitusti.

Tärkeämpää kuin prosenttiluvut: älä koskaan pidä varastossa tuotteita ylpeydestä. Tuote, joka ei mene kaupaksi kahdentoista kuukauden aikana, ei kuulu valikoimaan, vaan se on pääomaa, jonka pitäisi olla muualla. Laske sen hintaa, lähetä se takaisin tai sulata se, mutta älä anna sen lojua varastossa ikään kuin se olisi inventaarioa.

Perustana on siisti -tuoteluettelo , jossa kategoriat, kuvat ja varastotilanteet ovat yhdenmukaiset. Räätälöidyt luonnokset täyttävät tarpeen silloin, kun hyllyiltä ei löydy aivan sopivaa vaihtoehtoa – mikä tapahtuu useammin kuin useimmat omistajat myöntävät.

3. Kauppa, jossa korut saavat puhua puolestaan

Tila itsessään on se, mikä myy. Koruliike, jossa valaistus on huono, lasit ovat sormenjälkien peitossa ja esittelytelineet täpötäynnä, saa asiakkaan aliarvioimaan siellä olevat tuotteet. Korjaus ei ole kallista, kyse on vain vaatimustasosta.

• Korosta kunkin vitriinin sisältöä sen sisältämän metallin mukaan. Lämmin valo tuo esiin kelta- ja ruusukullan kauneuden, kun taas viileämpi valo korostaa valkokulta ja platinaa.
• Puhdista lasi ennen avaamista. Joka aamu, joka kerta, poikkeuksetta. Ensivaikutelma syntyy jo ennen kuin kukaan avaa suunsa.
• Vähemmän kappaleita tarjottimella. Tyhjä tila viestii asiakkaalle, että jokainen tuote on tärkeä. Tungosta oleva esillepano viestii, ettei mikään ole tärkeää.
• Hiljainen, näkyvä turvallisuus. Kamerat ja huomaamaton ovivalvonta luovat turvallisuuden tunnetta ilman, että tila tuntuu vankilakellariin.
• Tuoli, peili, lasi vettä. Mitä pidempään asiakas voi viipyä mukavasti, sitä paremmin keskustelu sujuu.

4. Pienelle paikalliselle korukauppiaalle sopiva markkinointi

Et kilpaile valtakunnallisen ketjun kanssa. Kilpailet niiden muutaman tuhannen ihmisen huomiosta, jotka realistisesti katsoen voisivat astua ovellesi. Se on paljon pienempi ja paljon helpommin voitettava kilpailu, eikä se vaadi valtavaa markkinointibudjettia. Se vaatii johdonmukaisuutta neljällä kanavalla:

• Paikallishaku. Google-yritysprofiili, jota todella pidetään ajan tasalla: aukioloajat, tuoreet kuvat, vastaukset jokaiseen arvosteluun.
• Oma visuaalinen tarinasi. Instagramissa tai Pinterestissä, omilla valokuvillasi omista tuotteistasi. Tavalliset toimittajakuvat eivät luo brändiä.
• Sähköposti, jota käytetään maltillisesti. Kootaan jokaisen myynnin ja jokaisen korjauksen perusteella. Yksi sähköposti kuukaudessa, jolla on todellinen syy avata se, on parempi kuin viikoittainen massapostitus, jota kukaan ei lue.
• Verkkosivusto, joka ottaa asiakkaan vakavasti. Tuotteita, joita voit selata, aikoja, joita voit varata, ja korjauksia, joita voit seurata. Sivusto on kuin myymälä aukioloaikojen ulkopuolella.

-Korut-korusivusto , joka käyttää samaa varastotietokantaa kuin kivijalkakauppa, sekä -sähköposti-työkalut , jotka hyödyntävät samaa asiakastietokantaa, takaavat, ettei tästä tule toista työtä.

5. Inventaario ja talousasiat, joita todella seuraat

Kassavirta on korujen hiljainen tappaja. Tavarat ovat kalliita, myyntivauhti on hidasta, ja yksi ainoa virheellinen ostopäätös voi sitoa käyttöpääoman jopa vuodeksi. Ne liikkeet, jotka selviävät niin pitkään, että niistä tulee perinteikkäitä liikkeitä, ovat niitä, jotka tarkastelevat joka kuukausi samana päivänä kolmea lukua.

• Kate luokittain. Kokonaiskate ei kerro mitään hyödyllistä. Kihlasormusten, korjauspalveluiden ja hopeakorujen kate perustuu täysin eri liiketoimintaan.
• Inventaariokiertonopeus tuoteryhmittäin. Mitä myydään 60 päivässä, mikä jää hyllylle vuodeksi. Tämä kehitys yllättää yleensä omistajan, joka ei ole aiemmin seurannut sitä.
• Keskimääräinen ostosumma ja konversioaste. Molemmat yhdessä. Korkeampi ostosumma ja laskeva konversioaste ovat eri ongelma kuin päinvastaisessa tilanteessa.

in raporttinäkymä , joka tuottaa nämä kolme lukua ilman taulukkolaskentaohjelmaa, sekä sen taustalla toimiva :n inventaarioa siistivä rutiini muuttavat tämän neljännesvuosittaisen paniikin rauhalliseksi puolen tunnin kuukausittaiseksi rutiiniksi.

6. Tiimi ja työkalut, joihin voit luottaa

Henkilökuntasi on kaikkien muiden tässä luettelossa mainittujen tekijöiden edustaja. He ovat se luottamus, tuotetuntemus, rauhallinen ilmapiiri ja myynnin jälkeinen asiakaspalvelu. Kouluta heitä asianmukaisesti ja anna heille työkalut, jotka eivät haittaa heidän työtään.

Koulutuksessa kannattaa keskittyä kolmeen asiaan tässä järjestyksessä: ensinnäkin tuotetuntemus, toiseksi rento myyntitekniikka ja kolmanneksi järjestelmä. Myyjä, joka tietää eron smaragdin ja tsavoritin välillä, joka ei koskaan painosta asiakasta ja joka löytää asiakkaan tiedot kahdella klikkauksella, on kymmenen kertaa arvokkaampi kuin myyjät, jotka ovat ulkoa oppineet myyntipuheen.

Työkalujen suhteen sääntö on yksinkertainen: yksi järjestelmä, ei seitsemää. Myynti, korjaukset, tilaustuotanto, asiakashistoria, varastotilanne ja tehtävät tulisi näkyä yhdellä näytöllä – juuri sillä iPadilla, jota myyjäsi jo käyttää. Gem Logic on rakennettu juuri tämän periaatteen pohjalta: myymälänhallinta , koulutus ja tuki tiimillesi sekä päivittäinen rutiini, josta voit lukea artikkelistamme 15 minuutin aamurutiini .

Malli

Lue nämä kuusi tekijää vielä kerran, niin huomaat, että ne kaikki viittaavat samaan ajatukseen. Luo sellainen liike, johon itsekin haluaisit astua sisään. Rauhallinen, asiantunteva, valoisa, kohtuuhintainen ja paikka, johon on helppo palata. Luvut, järjestelmät ja markkinointi eivät ole päämäärä. Ne ovat keinoja, joilla varmistat asiakaskokemuksen laadun liikkeen kasvaessa.