Miten saada enemmän tapaamisia koruliikkeeseen

Astuessanne mihin tahansa korkealuokkaiseen kultasepänliikkeeseen Bond Streetillä, Place Vendômellä tai Madison Avenuella huomaatte jotakin. Ne eivät odota asiakkaiden saapuvan sisään satunnaisesti. Suurin osa ovesta sisään tulevista ihmisistä on merkitty kalenteriin nimeltä, kellonajalta, syystä ja heille on valmis myyjä odottamassa.

Tämä ei johdu siitä, että ne olisivat eksklusiivisia. Se johtuu siitä, että ne ovat oppineet jotakin käytännöllistä: ajanvarausasiakas ostaa dramaattisesti paremmin kuin satunnainen kävijä, vie vähemmän aikaa myyntiä kohti ja kokee tulevansa paremmin huomioiduksi. Jopa pienet riippumattomat kultasepät alkavat soveltaa samaa logiikkaa. Korjausten noudot ajanvarauksella. Räätälöidyt konsultaatiot varataan verkossa. Kihlasormusten katselu erillisessä kopissa, varauksella.

Tämä opas on tarkoitettu kultasepille, jotka haluavat tehdä tämän muutoksen tai ainakin lisätä ajanvaraukset vakavaksi toiseksi kanavaksi satunnaisen asiakasvirran rinnalle. Käymme läpi, miksi ajanvaraukset ovat merkityksellisiä erityisesti kultasepille, miten tehdä varaamisesta vaivatonta, missä sitä mainostaa, miten vähentää peruutuksia ja miten hallita kalenteria ilman, että siitä tulee uusi päänvaiva.

Miksi ajanvaraukset toimivat paremmin kultasepille kuin yleisessä vähittäiskaupassa

Jos myynette koruja, ette myy t-paitaa. Keskimääräinen kauppa on korkea, päätös on emotionaalinen ja asiakas tarvitsee usein opastusta timanteista, metalleista ja istutuksista. He haluavat nähdä vaihtoehtoja, tuntea kappaleet kädessään ja keskustella budjetista ilman, että muut asiakkaat kuulevat.

Juuri tällainen myynti ei onnistu hyvin, kun kolme muuta ihmistä on myös liikkeessä etsimässä apua. Ajanvaraus muuttaa dynamiikan täysin:

• Kihlasormus: ostaja on usein hermostunut, on säästänyt kuukausia ja haluaa diskreettiä asiantuntija-apua.
• Räätälöity työ: suunnittelukeskustelu voi kestää 30–60 minuuttia, eikä sitä voi hoitaa hyvin samalla kun myy korjausta samassa tiskissä.
• Korjaukset ja noudot: ajanvaraus tarkoittaa, ettei kukaan joudu odottamaan. Kappale on valmis, paperityö valmisteltu, maksu käsitelty viidessä minuutissa.
• VIP-asiakkaat ja palaavat asiakkaat: ajanvaraus ilmaisee, että heidän aikansa on arvokas ja suhde on aito.
• Vaihtokaupat ja arvioinnit: keskustelu koskettaa emotionaalista arvoa ja rahaa, ja molemmat ansaitsevat rauhallisen tilan.

Argumentti ei ole se, että satunnaiset asiakkaat olisivat huonoja. Ne tulevat aina olemaan osa liiketoimintaa. Argumentti on se, että ajanvaraukset nostavat keskimääräisen kauppasummanne alarajaa ja asiakaskokemuksenne ylärajaa.

Tehkää varaamisesta naurettavan helppoa (tai kukaan ei varaa)

Tässä useimmat kultasepät häviävät ennen kuin aloittavat. Heillä on "Varaa aika" -linkki piilotettuna alatunnisteeseen, joka avaa yhteydenottolomakkeen, joka kysyy puhelinnumeroa, sähköpostia, toivottua päivämäärää, toivottua aikaa, ajanvaraustyyppiä ja viestiä. Sitten jonkun liikkeessä täytyy vastata, ehdottaa aikoja ja odottaa vahvistusta. Siihen mennessä asiakas on varannut muualta tai menettänyt kiinnostuksen kokonaan.

Nykypäivän vähimmäisstandardi on reaaliaikainen online-varaus. Asiakas valitsee ajan todellisesta kalenteristanne, vahvistaa kahdella klikkauksella ja saa välittömän vahvistuksen. Työkalut kuten Calendly ovat tehneet tästä normaalia kaikilla aloilla paitsi, usein, korujen myynnissä.

Mitä tahansa työkalua käytättekin, ajanvarauksen tulisi päättyä samaan paikkaan kuin asiakastietueenne. Muuten päädytte yhteen kalenteriin Googlessa, yhteen myyntipisteessänne ja yhteen jonkun muistiinpanovihkoon. Gem Logic synkronoi kaksisuuntaisesti Google Calendarin kanssa ja hakee Calendly-varaukset, joten jokainen ajanvaraus päätyy jaettuun kalenteriinne oikean asiakastietueen viereen.

Ennen kuin menette tuotantoon, päättäkää muutama asia:

• Mitkä tapaamistyypit todella tarjoatte. Älkää listatkaa kaikkea. Valitkaa kolmesta viiteen selkeää vaihtoehtoa, kuten kihlasormusten katselu, mittatilaussuunnittelukonsultaatio, korjausten jättäminen tai nouto, vihkisormuksen sovitus, vaihtokauppa tai arviointi. Jokainen kertoo asiakkaalle, mitä odottaa.
• Aikavälin pituudet. Korjauksen nouto on 15 minuuttia, mittatilauksen konsultaatio 60, kihlasormusten katselu voi olla 45.
• Puskuriaika. Tarvitsette 10–15 minuuttia tapaamisten välillä muistiinpanojen kirjoittamiseen, näyttelyn nollaamiseen ja hengähtämiseen.
• Johdonmukaiset saatavuusajat. Vaikkapa tiistai–lauantai 10–17, ja maanantait varattu ateljeetyöhön.

Missä mainostaa varausmahdollisuutta

Teillä voi olla maailman paras varausjärjestelmä, mutta kukaan ei käytä sitä, jos he eivät löydä sitä. Käsitelkää varauslinkkiä ensisijaisena konversiomaalina, ei verkkosivuston piilotettuna nurkkana. Paikat, jotka toimivat johdonmukaisesti kultasepille:

• Verkkosivustonne ylätunnisteessa, jokaisella sivulla. Ei "Ota yhteyttä", vaan "Varaa tapaaminen".
• Tuotesivuillanne, "Tiedustele"- tai "Lisää ostoskoriin" -painikkeen vieressä. Arvokkaiden korujen kohdalla asiakkaat haluavat nähdä ne omakohtaisesti.
• Instagram-biossanne ensimmäisenä tai ainoana linkkinä, ja tarinoissa, kun julkaisette uuden kappaleen.
• Google Business Profile -profiilissanne, joka tuo varausnappin suoraan Google Mapsiin ja Hakuun.
• Sähköpostiallekirjoituksessanne ja toimintakehotuksena arviointipyyntösähköposteissanne.

Jos verkkosivustonne on rakennettu Gem Logicilla, varausnappi voi sijaita jokaisella tuotesivulla ja ohjata suoraan kalenteriinne. Ei kolmannen osapuolen widgetiä, ei rikkinäistä integraatiota.

Tässä myös laajempi markkinointi-investointinne kasvaa. Mainonnan ajaminen, sisällön julkaiseminen ja lehdistön hankkiminen tuovat kaikki liikennettä, mutta ilman sujuvaa varausvaihtoehtoa lopussa menetätte konversion. Jos sivustonne ei ole rakennettu konvertoimaan, tiimimme voi suunnitella ja rakentaa sen, varaus kytkettynä kalenteriinne ensimmäisestä päivästä lähtien.

Mitkä tapaamistyypit todella täyttävät kalenterin

On hyödyllistä ajatella tapaamisia ei yhtenä asiana, vaan salkkuna. Erilaiset tyypit palvelevat eri osia liiketoiminnassanne.

• Kihlasormusten konsultaatiot ovat arvokkain tyyppi useimmille kultasepille. Asiakas varaa, koska hän on vakavissaan, ja konversio-asteet ovat erittäin korkeat.
• Mittatilaussuunnitteluistunnot liittyvät suoraan mittatilaustyöprosessiinne. Asiakas saapuu idean kanssa, piirrätte, keskustelette materiaaleista ja sopiitte budjetista, ja kappale seurataan luonnoksesta toimitukseen ilman kontekstin menettämistä.
• Korjausten jättämiset ja noudot ovat aliarvostetuin kategoria. Ne toistuvat, ovat helppoja aikatauluttaa ja luovat luonnollisen hetken tarjota puhdistuksia, kunnostuksia tai uusia kappaleita. Jokaisesta korjauksesta tulee tapaaminen, joka palautuu korjaustenhallintaanne, siten kuin nykyaikaisten korjausten tulisi toimia.
• Vuosipäivien puhdistukset ja tarkastukset ovat voimakas uudelleenaktivointityökalu. Ottakaa yhteyttä asiakkaisiin, jotka ostivat sormuksen yksi, kaksi tai viisi vuotta sitten, ja tarjotkaa ilmainen puhdistus. He varaavat, tulevat, näkevät uuden kokoelmanne ja usein ostavat.
• Vaihtokaupat ja arvioinnit ansaitsevat yksityisyyden. Niiden hoitaminen tapaamisella helpottaa keskustelua molemmille osapuolille ja yhdistyy asiakasostoihinne asianmukaista dokumentointia varten.
• VIP-yksityiskatselut rakentavat suhteita. Kutsukaa parhaat asiakkaanne näkemään uusia kokoelmia, erikoistuotteita tai trunk show -tapahtumia. Nämä tuottavat usein vuoden suurimmat yksittäiset kaupat.
• Toimittaja- ja ateljeeskokoukset eivät kohdistu asiakkaisiin, mutta ne kuuluvat samaan kalenteriin, jotta tiimillänne on tiedossa, milloin ette ole saatavilla.

Poissaolojen vähentäminen: halvin tulonlisäys, jonka saatte koskaan aikaan

Poissaolo on kaksinkertainen tappio. Varasitte aikaa, ette saaneet kauppaa, ettekä voi saada walk-in-asiakasta jälkikäteen täyttämään paikkaa. Toimialan poissaolo-asteet henkilökohtaisissa tapaamisissa vaihtelevat 10–30 prosenttiin, ja jokainen on palautettavissa.

Kolme automatisoitua muistutusta leikkaavat poissaolot yli puoleen:

• Vahvistus heti kun he varaavat, yksityiskohtineen ja linkki aikataulun muuttamiseen. Tämä luo sitoutumisen.
• Muistutus 24 tuntia ennen, sähköpostilla ja mieluiten tekstiviestillä. Tämä on yksittäisin tehokkain kosketus, sillä tekstiviestien avausasteet ovat yli 95 prosenttia.
• Lyhyt viesti kaksi tuntia ennen arvokkaille tapaamisille: "Odotamme innolla näkevämme Teidät kello 14:30. Kahvia vai teetä saapuessanne?"

Näiden muistutusten tulisi olla automaattisia, ei jotain, mitä tiimin jäsenen täytyy muistaa. Gem Logicissa kalenteri ohjaa sähköposti- ja tekstiviestimuistutuksia automaation kautta, ilman että kukaan liikkeessä ajattelee sitä.

Käytännöllinen lisäys: tehkää aikataulun muuttamisesta helppoa. Asiakas, joka voi siirtää tapaamisen tiistailta torstaille yhdellä napautuksella, muuttaa aikataulunsa. Asiakas, joka joutuu soittamaan teille muuttaakseen sen, ei yksinkertaisesti tule paikalle.

Mitä tehdä tapaamisen aikana ja sen jälkeen (osa, jonka useimmat kultasepät unohtavat)

Itse tapaaminen on vain puolet arvosta. Toinen puoli on se, mitä tapahtuu asiakastiedoissa sen jälkeen.

Tapaamisen aikana, tehkää muistiinpanoja. Vaikka lyhyitä. Mistä he pitivät? Mikä heidän budjettinsa on? Ostavatko he itselleen vai jollekulle muulle? Onko mielessä jokin päivämäärä? Mitä he melkein valitsivat? Nämä muistiinpanot ovat kultaa seuraavaa keskustelua varten.

Tapaamisen jälkeen, seurannan ajoitus on tärkeää. Jos joku katseli kihlosormuksia eikä tehnyt päätöstä, kolmen tai viiden päivän kuluttua lähetetty viesti, jossa kysytään, oliko kysymyksiä noussut esiin, konvertoi hyvin. Korjauksen noudolle kiitosviesti ja kutsu tulevaan puhdistukseen toimii. Asiakassuunnittelukonsultaatiolle yhteenvetoviesti, jossa kootaan keskustellut asiat ja selvä seuraava askel, pitää projektin liikkeessä.

Kaikki tämä asuu parhaiten asiakastietojen sisällä. Kalenteri näyttää, että tapaaminen tapahtui, CRM näyttää, mistä keskusteltiin, ja seuraava tapaaminen aikataulutetaan samasta tietueesta ilman, että tietoa katoaa kanavien välillä. Lyhyen päivittäisen katsauksen rakentaminen huomispäivän tapaamisiin rutiiniksi pitää koko asian tiukkana.

Tässä myös työkalut kuten Fireflies.ai ansaitsevat paikkansa. Pidempien asiakassuunnittelukonsultaatioiden tai etäkatseluiden litteroinnit kiinnittyvät asiakkaan aikajanaan automaattisesti, joten Teidän ei tarvitse kirjoittaa kaikkea ylös jälkikäteen.

Markkinointikerros: miten saada ihmiset haluamaan tapaaminen ensinnäkin

Tähän mennessä olemme käsitelleet mekaniikat. Mutta mekaniikalla on merkitystä vain, jos asiakkaat ovat tarpeeksi kiinnostuneita varaamaan alunperin. Muutama todistettu näkökulma kultasepille:

• Johtakaa henkilökohtaisella kokemuksella. "Yksityiset tapaamiset saatavilla" on vahvempi viesti kuin "Vieraile liikkeessämme". Se viestii huomiosta, asiantuntemuksesta ja huolenpidosta.
• Näyttäkää, miltä tapaaminen tuntuu. Käyttäkää Instagramia ja verkkosivuanne kulissien takaisen sisällön, konsultointitilanne ja tapa, jolla esittelette kappaleet. Tämä asettaa odotukset ja vähentää epäröintiä.
• Korostakaa tiettyjä tilaisuuksia. Kihlakausi (lokakuusta helmikuuhun monilla markkinoilla), äitienpäivä, vuosipäivät. Jokainen on sisäänrakennettu syy varata.
• Kaappakaa liidit, vaikka he eivät olisi valmiita. "Ette ole vielä varmoja? Hankkikaa oppaanne kihlasormusten valintaan" -liidigmagneetti kerää sähköpostiosoitteita, jotka syöttävät hoitosekvenssejä ja lopulta ohjaavat varauksiin.

Tässä laajempi markkinointinne, verkkosivunne, mainokset, sosiaalinen media ja SEO syöttävät tapaamisuppiloa. Kalenteri on konversiopiste suppilo lopussa. Kaikki ylävirrassa saa sen soittamaan.

Jos ette ole varmoja, mistä aloittaa markkinointipuolella, tämä on asia, jossa Gem Logic voi auttaa suoraan, omista verkkosivuistanne varausvirtaan, joka muuttaa vierailijat aikataulutetuiksi asiakkaiksi.

Yksinkertainen suunnitelma aloittaaksenne seuraavan neljän viikon aikana

Jos tämä kaikki tuntuu paljon, tässä on minimaalinen elinkelpoinen versio. Tehkää tämä seuraavan kuukauden aikana, tässä järjestyksessä:

1. Valitkaa kolme tapaamisen tyyppiä. Kihlasomustapahtuman konsultaatio, korjausten jättö ja asiakassuunnittelukonsultaatio on hyvä aloitussetti.
2. Ottakaa käyttöön verkkovaraus selkeillä aikaikkunoiden pituuksilla ja puskuriajalla. Jos käytätte jo Calendly:a tai Google Kalenteria, yhdistäkää ne asiakasysteemiinne. Jos ette, aloittakaa sisäänrakennetulla kalenterilla Gem Logicissa.
3. Laittakaa varauslinkki kolmeen paikkaan: verkkosivun otsikkoon, Instagram-bioon, sähköpostin allekirjoitukseen. Kolme on minimi, enemmän on parempi.
4. Ottakaa käyttöön automaattinen vahvistus ja 24 tunnin muistutus. Sähköposti vähintään, SMS jos mahdollista.
5. Ottakaa yhteyttä kymmeneen olemassa olevaan asiakkaaseen ja kutsukaa heidät ilmaiseen puhdistukseen tai katseluun. Tämä kylvää kalenterin ja testaa prosessinne.
6. Seuratkaa kuukauden ajan: kuinka moni varasi, kuinka moni saapui, kuinka moni konvertoitui myyntiin tai seuraavaan tapaamiseen. Säätäkää siitä eteenpäin.

Tämä ei muuta liiketoimintaanne yhdessä yössä, mutta se rakentaa perustan. Kolmen tai kuuden kuukauden kuluessa merkittävä osa myynneistänne tulee aikataulutetuista asiakkaista. Vuoden kuluessa liike toimii eri rytmillä.

Johtopäätös

Useimmat kultasepät rakensivat liiketoimintansa kävelevän liikenteen ympärille. Tuo malli toimii edelleen, mutta se ei ole enää yksinään riittävä. Kultasepät, jotka kasvavat tänään, ovat niitä, jotka aktiivisesti aikatauluttavat asiakasaikaa, täyttävät kalenterin korkean intentionin omaavilla tapaamisilla ja kohtelevat jokaista varausta todellisena mahdollisuutena sen sijaan, että se olisi keskeytys.

Työkalut tämän tekemiseen eivät ole eksoottisia: varausjärjestelmä, jaettu tiimikalenteri, CRM, joka muistaa kontekstin, ja automaattiset muistutukset. Suurin osa tästä on minkä tahansa itsenäisen kultasepän ulottuvilla. Kysymys on, haluatteko Te jatkaa oven avautumisen odottamista vai täyttää kalenterin etukäteen oikeilla asiakkailla oikeina aikoina.

Keskeiset huomiot

• Tapaamiset tuottavat korkeamman konversion, suuremmat transaktiot ja paremman kokemuksen kuin kävelyliikenteen useimmissa korujen myynneissä.
• Tehkää varaamisesta kitkatonta reaaliaikaisella verkkoaikataulutuksella ja näkyvillä toimintakutsuilla jokaisessa kanavassa.
• Käyttäkää automatisoituja muistutuksia puolittaaksenne tulematta jättämiset.
• Kaappakaa muistiinpanoja jokaisen tapaamisen aikana ja jälkeen, jotta suhde vahvistuu ajan myötä.
• Kohdatkaa kalenterinne laajemman markkinointiinvestointinne konversiopisteenä, älkää jälkiajatuksena.