Lahjakortit koruliikkeille: miten myydä enemmän, tuoda uusia asiakkaita ja olla koskaan vailla täydellistä lahjaa

On asiakkaita, jotka saapuvat korumyymälään joka joulukuu selkeällä aikomuksella ja mahdottomalla ongelmalla. He haluavat ostaa merkityksellisen lahjan henkilölle, joka rakastaa koruja, jolla on vahvoja mielipiteitä siitä mitä hän käyttää ja joka olisi hiljaisesti pettynyt väärään valintaan. He eivät tiedä vastaanottajan sormuksen kokoa. He eivät ole varmoja, suosiiko hän keltakultaa vai valkokultaa. He tietävät karkeasti, mitä haluavat käyttää, mutta heillä ei ole aavistustakaan, minkä tietyn korun valitsisivat.

Tämä asiakas ei tarvitse lisää vaihtoehtoja. Hän tarvitsee lahjakortin.

Useimmat riippumattomat kultasepät kohtelevat lahjakortteja varatilanteena, jotain tarjottavaksi kun asiakas ei löydä etsimäänsä. Ne myymälät, jotka käyttävät lahjakortteja hyvin, kohtelevat niitä omana tuotteenaan: jotain esiteltäväksi, mainostettavaksi ja asetettavaksi harkituksi valinnaksi tietylle ostajatyypille pikemminkin kuin oletusratkaisuksi päättämättömälle.

Tänään myyty lahjakortti on taattua liikevaihtoa riippumatta siitä, mitä vastaanottaja lopulta valitsee. Vastaanottajasta tulee uusi asiakas, joka usein käyttää kortin arvoa enemmän käyttäessään sen. Ja myymälä saa suhteen henkilöön, joka ei ehkä olisi muuten koskaan vieraillut.

Tämä opas kattaa sen, miten lahjakortit asetetaan oikein, miten niitä esitellään ja mainostetaan koko vuoden, miten niitä käytetään myymäläluottona ja arvosetteleinä sekä miten niistä tehdään aito liikevaihdon ajuri hallinnollisen jälkiajattelun sijasta.

Miksi lahjakortit toimivat erityisen hyvin korumyymälöissä

Lahjakortit toimivat kaikissa vähittäiskaupan kategorioissa, mutta ne toimivat erityisen hyvin koruissa syistä, jotka ovat erityisiä tälle kategorialle pikemminkin kuin yleisiä vähittäiskaupalle.

Koruostokset ovat henkilökohtaisia tavalla, jolla useimmat lahjat eivät ole. Koru kantaa esteettisiä arvioita väristä, tyylistä, painosta ja muodollisuudesta, jotka vaihtelevat merkittävästi henkilöstä toiseen. Näiden arvioiden saaminen oikein jollekulle toiselle on aidosti vaikeaa, ja seuraus niiden tekemisestä väärin — koru, joka jää käyttämättömäksi, koska se ei vastaa vastaanottajan makua — on huonompi lopputulos kuin lahjakortti, joka antaa vastaanottajan valita itse.

Korujen ostotilanne on usein korkean panoksen tilanne. Vuosipäivä, merkittävä syntymäpäivä, joulun lahja kumppanille: nämä eivät ole satunnaisia ostoksia, ja ostaja tuntee oikean valinnan painon. Lahjakortti tietystä korumyymälästä, jota vastaanottaja rakastaa tai on ilmaissut kiinnostuksensa, ei ole laiska valinta. Se on harkittu valinta, joka sanoo "Tiedän, että Teillä on makua ja luotan siihen, että valitsette sen, mistä rakastatte."

Käyttödynamiikka on myös suotuisa kultasepille. Asiakas, joka saapuu käyttämään lahjakorttia, saapuu ennalta määrätyllä budjetilla eikä hintaherkkyydellä tavanomaisessa mielessä: rahat on jo käytetty ja kysymys on yksinkertaisesti, miten ne käytetään. Nämä asiakkaat ovat usein vastaanottavaisia käyttämään kortin arvon yli kun he löytävät jotain, mitä todella haluavat, mikä tapahtuu usein. Sadan viidenkymmen euron lahjakortti johtaa säännöllisesti kahden sadan viidenkymmenen euron tai enemmän kauppaan.

Ja toisin kuin varasto, lahjakorteissa ei ole varastoriskiä. Niitä ei tarvitse varastoida, ne eivät menetä arvoaan eivätkä ne muutu vähemmän relevanteiksi, jos trendi muuttuu. Tammikuussa luotu lahjakortti on yhtä käyttökelpoinen maaliskuussa kuin se oli myyntihetkellä.

Lahjakorttien oikea asettaminen alusta alkaen

Käytännössä toimiva lahjakorttijärjestelmä vaatii muutamia päätöksiä tehtynä oikein alusta, ennen ensimmäisen kortin myyntiä.

Koodimuoto on ensimmäinen päätös. Jokaisella lahjakortilla tulee olla yksilöllinen, automaattisesti luotu koodi, joka on helppo etsiä tiskiltä ja välittömästi tunnistettavissa lahjakortiksi pikemminkin kuin tuoteviivakoodiksi tai tilausnumeroksi. Myymäläkohtainen etuliite, "GC-" jota seuraa kirjain- ja numerosarja, tekee lahjakorttikoodit välittömästi tunnistettaviksi ja vähentää sekaannuksen mahdollisuutta kassalla. Gem Logic luo yksilölliset koodit automaattisesti säädettävällä etuliitteellä, joten muoto on yhtenäinen jokaisessa luodussa kortissa.

Kysymys vanhentumispäivistä ansaitsee harkintaa ennen sen asettamista. Vanhentumispäivä suojaa myymälää vastuulta käyttämättömistä saldoista, jotka istuvat kirjoissa määräämättömän ajan, mutta liian lyhyt vanhentumisaika — kuusi kuukautta tai vähemmän — luo asiakaskitkaa ja voi synnyttää katkeruutta kun vastaanottaja huomaa kortin vanhentuneen ennen sen käyttöä. Yksi kahteen vuotta on kohtuullinen standardi useimmille korumyymälöille: riittävän pitkä, jotta vastaanottajalla on aito joustavuus, riittävän lyhyt rajoittamaan avointa vastuuta.

Nimellisarvovalikoiman tulisi kattaa myymälän asiakaskunnan realistiset lahjabudjetit. Myymälän, jonka tyypillinen osto on kahden sadan ja tuhannen euron välillä, tulisi tarjota lahjakortteja eri summille, kenties viisikymmentä, sata, sataviiisikymmentä, kaksisataa ja viisisataa vakionimellisinä, vaihtoehdolla luoda kortti mihin tahansa mukautettuun summaan asiakkaille, jotka haluavat antaa tietyn summan. Valmiiksi luotujen korttien pitäminen vakionimellisarvoilla valmiina tiskillä vähentää kitkaa ostoksessa asiakkaalle, joka haluaa ostaa nopeasti.

Saldon seurannan tulee olla reaaliaikaista ja saatavilla kassalla ilman erillistä järjestelmää. Asiakkaan, joka kysyy kuinka paljon kortilla on jäljellä, tulisi saada välitön, tarkka vastaus ilman, että henkilökunnan jäsenen tarvitsee soittaa kenellekään tai tarkistaa laskentataulukkoa. Gem Logic seuraa jokaisen lahjakortin saldoa reaaliajassa täydellisellä tapahtumahistorialla, joka näyttää jokaisen tehdyn maksun ja jäljellä olevan saldon jokaisen jälkeen. Kortin etsiminen sen koodilla kestää sekunteja.

Massaluonti: valmistautuminen lahjojen huipputilanteisiin

Tilanteet, jotka ajavat lahjakorttien myyntiä korumyymälässä, ovat ennakoitavissa: joulu, ystävänpäivä, äitienpäivä, vuosipäivät ja merkittävät syntymäpäivät. Valmistautuminen näihin tilanteisiin tarkoittaa korttien valmistelemista ennen ostopiikin saapumista, ei niiden luomista yksitellen asiakkaiden kysyessä.

Lahjakorttien massaluonti antaa myymälälle mahdollisuuden valmistaa erän kortteja vakionimellisarvolla ennen huipputilannetta, jokaisella omalla yksilöllisellä koodillaan, valmiina myytäviksi tai esiteltäviksi tiskillä. Kahdenkymmenen esiluodun lahjakortin esittely sataviidenkymmenen euron arvoisena kukin, asetettuna tiskin lähelle viikkoa ennen joulua, myy ilman aktiivista markkinointia, koska asiakas joka tarvitsi juuri tuon ratkaisun, on juuri löytänyt sen kysymättä. Se on yksi yksinkertaisimmista voitoista koko juhlakauden valmistelutarkistuslistassa.

Gem Logic tukee lahjakorttien massaluontia samalla saldolla, valuutalla ja vanhentumispäivällä, jokainen saa automaattisesti oman yksilöllisen koodinsa. Viidenkymmenen kortin erä juhlakampanjaa varten kestää minuutteja luoda ja voidaan tulostaa ammattimaisina PDF-dokumentteina valmiina esittelyyn tai jakeluun.

Yrityslahjaohjelmat ovat jatke tälle. Paikallinen yritys, joka etsii asiakaslahoja tai henkilöstöpalkkioita, on asiakas, joka saattaa ostaa kaksikymmentä lahjakorttia kerralla. Kiinteistövälitysyritys, lakitoimisto tai rahoituspalveluyritys, joka haluaa antaa asiakkaille premium-lahjan vuoden lopussa, on erilainen asiakas kuin yksittäinen ostaja, mutta lahjakortti on tuote, joka palvelee heitä. Myymälä, joka proaktiivisesti lähestyy muutamaa paikallista yritystä lokakuussa yrityslahjaesityksellä tarjoten mukautettuja nimellisarvoja ja ammattimaista esitystä, voi luoda merkittävää volyymia normaalien vähittäiskaupan kanavien ulkopuolella.

Lahjakorttien esittely myymälässä: niiden tekeminen näkyviksi ja helposti ostettaviksi

Yleisin syy siihen, että lahjakortit alittavat odotukset korumyymälässä, ei ole se, etteivät asiakkaat halua niitä. Se on, että asiakkaat eivät näe niitä tai näkevät ne liian myöhään vierailun aikana reagoidakseen niihin.

Lahjakorttien esittely tiskin lähellä on vähimmäisstandardi. Asiakkaat, jotka ovat selailleet myymälää eivätkä löytäneet juuri sitä mitä halusivat, näkevät usein lahjakorttien esittelyn tiskillä ja tunnistavat sen ratkaisuksi, jota he etsivät. Esittelyn ei tarvitse olla monimutkainen: pieni akryyliteline muutamalla tulostetulla kortilla ja lyhyellä kuvauksella saatavilla olevista nimellisarvoista riittää. Tärkeää on, että se on näkyvissä asiakasmatkan luonnollisessa päätöspisteessä, joka on tiski.

Huipputilanteissa lahjakorttien esittelyn tulisi olla näkyvämpi. Oma esittely ikkunassa tai sisäänkäynnissä viikkoa ennen joulua, ystävänpäivää ja äitienpäivää tavoittaa asiakkaan, joka tulee nimenomaan etsimään lahjaa eikä ole vielä sitoutunut tiettyyn tuotetyyppiin. Asiakas, joka näkee hyvin esitetyn lahjakorttien esittelyn ennen kuin alkaa selailla, voi päättää välittömästi, että tämä on oikea ratkaisu, säästäen vaivaa valita ja antaen myymälälle suoraviivaisen korkean katteen myynnin.

Pakkaus lahjakortille on tärkeämpi kuin useimmat myymälät tunnistavat. Lahjakortti, joka luovutetaan tulostettuna paperina tavallisessa kirjekuoressa, on eri kokemus kuin lahjakortti, joka esitetään pienessä brändätyssä kirjekuoressa tai yksinkertaisessa kortinpidikkeessä myymälän logolla. Vastaanottajan ensivaikutelma myymälästä muodostuu osittain siitä, miten lahjakortti esitetään, ja tämä vaikutelma määrittää, miten he tuntevat saapuessaan käyttämään sitä. Vaatimaton sijoitus brändättyyn esitysmateriaaliin lahjakorteille maksaa takaisin ensivaikutelman laadussa, jonka se luo uuden asiakkaan kanssa.

Gem Logic luo ammattimaisia, tulostettavia lahjakortti-PDF-tiedostoja asiakkaan kielellä, sisältäen yksilöllisen koodin, saldon, vanhentumispäivän ja myymälän brändäyksen. Dokumentti on valmis luovutettavaksi lahjana ilman ylimääräistä suunnittelutyötä.

Lahjakortit myymäläluottona ja arvosetteleinä

Vakiolahjakorttikäyttötapauksen lisäksi lahjakortit palvelevat toista käytännöllistä tehtävää korumyymälässä: myymäläluottona tilanteissa, joissa välitön käteismaksu ei ole oikea ratkaisu.

Asiakas, joka myy vanhaa kultaa liikkeeseen, lähtee joko käteisen kanssa tai, jos liike päättää tarjota sitä, arvosetelin kanssa, joka pitää hyvityksen liikkeen sisällä. Asiakas, joka palauttaa kappaleen vaihtoa varten ja vaihtotuote on hieman halvempi kuin alkuperäinen, voi saada erotuksen myymälähyvityksenä käteisen palautuksen sijaan. Asiakas, joka voittaa myymäläkampanjan tai saa kanta-asiakaspalkinnon, voi saada sen lahjakorttina, joka tuo hänet takaisin seuraavaa vierailua varten.

Jokainen näistä tilanteista on versio samasta kaupallisesta logiikasta: arvon pitäminen liikkeen sisällä sen sijaan, että se maksettaisiin käteisellä. Asiakas, joka saa sadan euron myymälähyvityssetelin myytyään vanhaa kultaa, on asiakas, jolla on syy palata ja käyttää ainakin tuo summa. Liike on hankkinut kyseisen asiakkaan seuraavan oston ennen kuin asiakas on edes päättänyt, mitä ostaa.

Gem Logic käsittelee tämän käyttötapauksen natiivisti: kun asiakkaalla on negatiivinen avoinna oleva saldo, esimerkiksi kultaoston seurauksena, summa voidaan muuttaa lahjakortiksi, joka toimii arvosettelinä tulevia ostoksia varten. Saldo seurataan samassa järjestelmässä kuin tavalliset lahjakortit, samalla reaaliaikaisella saldon näkyvyydellä ja tapahtumahistorialla.

Lahjakorttien markkinointi sähköpostilla ja sosiaalisessa mediassa

Lahjakortti, joka on saatavilla vain liikkeessä, jättää merkittävän määrän liikevaihtoa pöydälle. Asiakkaat, jotka suunnittelevat lahjaa etukäteen, jotka eivät ole lähellä liikettä tai jotka päättävät ostaa lahjan kello kymmenen illalla kun liike on kiinni, tarvitsevat tavan ostaa verkossa tai vähintään tavan tietää, että lahjakortteja on saatavilla, jotta he voivat käydä.

Sähköposti on suorin kanava lahjakorttien markkinointiin. Itsenäinen lahjakortteja käsittelevä sähköposti viikoilla ennen jokaista suurta lahjatilaisuutta, jossa on selkeää tietoa nimellisarvoista, ostotavasta ja siihen, mihin korttia voi käyttää, muuntaa johdonmukaisesti asiakkaita, jotka jo ajattelivat lahjaa jollekulle. Sähköpostin ei tarvitse olla pitkä tai monimutkainen. Selkeä otsikkorivi, lyhyt selitys siitä, miksi lahjakortti juuri tästä liikkeestä on harkittu valinta, luettelo saatavilla olevista nimellisarvoista ja toimintakutsu riittävät.

Lahjakorttisähköpostien ajoitus on tärkeä. Liian aikaisin ja asiakas ei ole vielä lahjanostotilassa. Liian myöhään ja hän on jo päättänyt jostain muusta. Kaksi–kolme viikkoa ennen suurta tilaisuutta on ihanteellinen ajankohta useimmille jalokiviliikkeiden lahjakorttikampanjoille, seurannalla viikkoa ennen asiakkaille, jotka eivät ole vielä toimineet.

Sosiaalisen median julkaisut lahjakorteista toimivat hyvin, kun ne on muotoiltu niiden ratkaiseman ongelman ympärille eikä itse tuotteen. "Eikö tiedä, mitä hankkia henkilölle, jolla on erittäin erityinen maku koruissa? Lahjakortti antaa hänen valita juuri sen, mitä hän rakastaa" puhuttelee todellista asiakastilannetta. "Lahjakortit saatavilla liikkeessä" ei puhuttele. Ensimmäinen julkaisu kutsuu lukijaa näkemään itsensä skenaariossa. Toinen on ilmoitus, joka ei vaadi toimia. Sama periaate pätee kaikkialla, missä julkaiset, mukaan lukien Pinterest- ja Instagram-sisältö, joka tavoittaa lahjanostajia tutkimusvaiheessa.

Lahjakortin lunastuskokemus: ensimmäisen vierailun merkittävyys

Asiakas, joka saapuu lunastamaan lahjakorttia, on uusi asiakas, jonka ensimmäinen todellinen kokemus liikkeestä on tapahtumassa. Lunastuskokemus määrittää, tuleeko hänestä palaava asiakas vai kertavierailija.

Tärkein asia, jonka henkilökuntaan kuuluva voi tehdä lahjakortin lunastusvierailun alussa, on selvittää, kuka kortin antoi ja mitä tilaisuutta varten. Tämä tieto muokkaa koko vuorovaikutuksen. Asiakas, joka sai lahjakortin hääpäiväänsä varten, on eri mielentilassa kuin asiakas, joka sai sen syntymäpäivää tai henkilökohtaista saavutusta varten. Kontekstin tunteminen antaa henkilökuntaan kuuluvan muotoilla kokemuksen tilaisuuden ympärille sen sijaan, että sitä käsiteltäisiin yleisenä ostosretkena.

Lahjakortin saldon tulisi olla näkyvissä sekä henkilökuntaan kuuluvalle että asiakkaalle ilman mitään hankaluutta kysymisessä. Saldon vahvistaminen vierailun alussa asettaa selkeät odotukset ja antaa asiakkaan selailla luottavaisesti tietäen tarkalleen, mitä hänellä on käytettävissä. Asiakas, joka ei ole varma saldostaan, välttää tiedostamattaan kappaleita, jotka saattavat ylittää sen, mikä tarkoittaa usein, että hän pysyy kortin arvon alapuolella sen sijaan, että käyttäisi sen ylittävän summan.

Lisämyyntimahdollisuus lahjakortin lunastusvierailussa on todellinen, mutta sitä on käsiteltävä ilman painostusta. Asiakas, jota viehättää kappale, joka maksaa enemmän kuin hänen kortinsa saldo, on luonnollinen ehdokas erotuksen käyttämiselle, ja useimmat tekevät niin mielellään, kun kappale on oikea. Kutsun harkita jotakin kortin saldon yläpuolella tulisi tulla asiakkaan omasta vetovoimasta kappaletta kohtaan, ei henkilökuntaan kuuluvan työntämisestä kalliimpiin vaihtoehtoihin. Henkilökuntaan kuuluvan tehtävä on auttaa asiakasta löytämään sen, mitä hän rakastaa. Kortin arvon ylittävä käyttö seuraa luonnollisesti, kun näin tapahtuu.

Lahjakortin lunastusvierailun tallentaminen asiakkaan CRM-profiiliin luo lähtökohdan uudelle suhteelle. Tämän asiakkaan mieltymykset, hänen valitsemansa kappale ja vierailun aikana jaetut tiedot ovat nyt järjestelmässä ja voivat vaikuttaa seuraavaan vuorovaikutukseen, tuleeko se sitten liikkeen yhteydenotosta tilaisuuden edellä vai asiakkaan omasta paluusta. Se on hetki, jolloin kertavierailusta tulee asiakastieto, josta voit myydä vuosiksi.

Lahjakorttiliikevaihdon seuranta oikein raportoinnissa

Lahjakorttiliikevaihdolle vaaditaan erityistä käsittelyä liikkeen taloudellisessa raportoinnissa, koska tulokirjauksen ajankohta poikkeaa tavanomaisesta tuotemyynnistä.

Kun lahjakortti myydään, liike saa käteistä, mutta ei ole vielä toimittanut tuotetta. Lahjakortti edustaa velvoitetta: velvollisuutta tarjota tavaroita tai palveluita tuon arvoisena jossain tulevassa vaiheessa. Se ei ole tuoteliikevaihtoa ennen kuin kortti lunastetaan.

Tämä ero on tärkeä liikkeen suorituskyvyn tarkassa ymmärtämisessä. Marraskuu, joka sisältää kaksikymmentä lahjakorttimyyntiä, näyttää kannattavammalta kuin se on, jos lahjakorttimyynnit lasketaan tuoteliikevaihdoksi, koska myynnin hankintameno ei ole vielä syntynyt. Kun kortit lunastetaan tammikuussa ja helmikuussa, hankintameno ilmestyy ilman vastaavaa liikevaihtoa, mikä saa kyseiset kuukaudet näyttämään huonommilta kuin ne ovat.

Gem Logic erottaa lahjakorttiliikevaihdon tuoteliikevaihdosta kaikissa raporteissa, joten minkä tahansa ajanjakson taloudellinen kuva on tarkka. Lahjakorttimyynnit näkyvät omana rivinään liikevaihdon yhteenvedossa, erotuksena todellisista tuotemyynneistä, joten liikkeen todellinen kaupankäyntisuorituskyky on aina näkyvissä ilman sekaannusta näiden kahden välillä. Se on yksi syy lisää siihen, että viikkolukemat, joita seuraat, pysyvät merkityksellisinä lahjasesongin aikana.

Johtopäätös

Lahjakortti ei ole varasuunnitelma tilanteeseen, jossa asiakas ei löydä haluamaansa. Se on tuote, joka ratkaisee todellisen ongelman tietylle ostajatyypille, tuo uusia asiakkaita liikkeeseen, tuottaa taattua liikevaihtoa myyntipisteessä ja luo lunastusvierailun, joka hyvin hoidettuna aloittaa uuden pitkäaikaisen asiakassuhteen.

Liikkeet, jotka käyttävät lahjakortteja hyvin, eivät ole niitä, joilla on monimutkaisimmat lahjakorttijärjestelmät. Ne ovat niitä, jotka tekevät lahjakorteista näkyvät ja helposti ostettavat, markkinoivat niitä oikeina hetkinä vuoden aikana, esittävät ne tavalla, joka heijastaa liikkeen laatua, ja kohtelevat jokaista lunastusvierailua uuden asiakassuhteen ensimmäisenä lukuna sen sijaan, että se olisi jonkun toisen jouluostoksen päätös.

Vaadittu infrastruktuuri on vaatimaton. Järjestelmä, joka luo ja seuraa lahjakortteja ilman erillistä työkalua, esittelyteline, joka tekee ne näkyviksi tiskillä, markkinointisuunnitelma, joka on rakennettu niiden lahjatilaisuuksien ympärille, jotka tuottavat eniten myyntiä, ja lunastuskokemus, joka antaa uusille asiakkaille syyn palata.

Keskeiset huomiot

Lahjakortit toimivat erityisen hyvin koruissa, koska kategoria on henkilökohtainen ja makukohtainen, mikä tekee niistä aidosti harkitun valinnan eikä laiska. Niiden oikea asettaminen vaatii päätöksiä koodimuodosta, vanhentumispäivistä ja nimellisarvoista ennen ensimmäisen kortin myymistä. Massaluonti ennen huippusesonkeja varmistaa, että kortit ovat valmiina myytäviksi ilman kitkaa, kun kysyntä on korkeimmillaan. Niiden näkyvä esittely tiskillä, paremmalla esittelyllä sisäänkäynnin läheisyydessä huippusesonkien aikana, muuntaa asiakkaita, jotka muutoin lähtisivät ilman ostosta.

Lahjakortit toimivat kaksinkertaisesti myymälähyvityksenä ja arvosetteleinä kultatakaisinosto-, vaihto- ja kanta-asiakaspalkintoihin, pitäen arvon liikkeen sisällä. Sähköpostimarkkinointi kaksi–kolme viikkoa ennen suuria lahjatilaisuuksia tavoittaa asiakkaat oikealla hetkellä. Ja lunastusvierailua on uusi asiakashankintamahdollisuus, jota tulisi kohdella suhteen alkuna, ei tapahtuman loppuna.