Kultaa ostettaessa: mitä kysyä, mitä punnita, mitä maksaa

Vanhan kullan osto on yksi kannattavimmista palveluista, joita pieni kultasepänliike voi tarjota – ja samalla yksi improvisoiduimmista. Useimmat liikkeet ostavat kultaa takaisin intuitiolla: hinta jonkun päässä, numero muistilapussa, kappale, joka istuu tarjottimella kolme viikkoa. Rutiinilla hoidettuna takaisinostossa kestää kymmenen rauhallista minuuttia, myyjä kokee tulleensa kohdelluksi reilusti, ja kappale muuttuu varastoksi tai jalostus-eräksi päivän loppuun mennessä.

Tämä on kultaseppien täydellinen opas, ja se käsittelee työn molemmat puolet. Ensimmäinen puoli on tiskin rutiini: mitä kysyä, miten testata ja punnita, miten hinnoitella reilusti ja mitä dokumentoida. Toinen puoli on se osa, jonka useimmat kultasepät jättävät kokonaan väliin: miten aktiivisesti tuoda lisää kultaa tiskillesi ja miten muuttaa romukultatapahtuma uudeksi asiakkaaksi ja joskus uudeksi tilaukseksi. Se toimii samalla tavalla jokaisessa maassa, jokaisessa valuutassa ja jokaisessa kullan hinnassa.

Kannattaako Teidän ostaa kultaa yleisöltä?

Useimmille kultasepille vastaus on kyllä, mutta vain kahdella ehdolla: Teillä on jalostussuhde, johon luotatte, ja Teillä on dokumentoitu rutiini, jota noudatatte joka kerta. Romukullan marginaali on vakaa ja ennustettava, mutta se on harvoin todellinen palkinto. Todellinen palkinto on se, kuka astuu ovesta sisään.

Ihmiset, jotka tulevat myymään kultaa, ovat lämpimiä prospekteja. He seisovat jo Teidän tiskillänne arvokkaiden esineiden kanssa, ja rahat ovat vaihtamassa omistajaa. Kultaseppä, joka kohtelee tätä hetkeä palveluna eikä transaktiiona, muuttaa sen säännöllisesti myynniksi, korjaukseksi tai tilaukseksi muuttaa kulta joksikin uudeksi. Se on paljon arvokkaampaa kuin muutama prosentti marginaalia itse metallista.

Kääntöpuoli: dokumentoimaton, epäjohdonmukainen takaisinostokäytäntö on vastuu, ei liiketoimintalinja. Jos ette voi hinnoitella samalla tavalla jokaiselle asiakkaalle ja pitää puhdasta kirjanpitoa jokaisesta kaupasta, älkää aloittako ennen kuin voitte. Tämän oppaan loppuosa ja takaisinostotyökalut Gem Logicissa tekevät tästä kurinalaisuudesta vaivatonta.

Mitä kysyä ennen kuin kulta menee vaa'alle

Ensimmäiset kaksi minuuttia eivät koske kultaa. Niissä keskitytään myyjään ja siihen, mitä hän todella haluaa. Muutama lyhyt kysymys muuttaa koko keskustelun luonnetta ja estää yleisimmät virheet:

• Oletteko varma, että haluatte myydä? Joissakin kappaleissa on sentimentaalista arvoa, jota asiakas ei ole täysin miettinyt. Ääneen kysyminen suojaa häntä ja suojaa Teitä katuvalta myyjältä myöhemmin.
• Mistä esine on peräisin? Perintö, oma hankinta, lahja, työpajan ylijäämä. Et ole kuulustelemassa, vaan selvittämässä esineen alkuperää omaa arkistoasi varten.
• Käteinen, liikehyvitys vai vaihtokauppa uuteen kappaleeseen? Vaihtokauppa tai uudelleenvalmistus on lähes aina arvokkaampi asiakkaalle ja Teille. Aloittakaa sillä, kun se on järkevää, ennen kuin puhutte käteissummasta.
• Onko Teillä henkilötodistus mukana? Parempi selvittää tämä nyt kuin sen jälkeen, kun olette tehnyt tarjouksen ja kauppa pysähtyy paperityöhön.

Luokaa myyjästä asiakastietue heti ensimmäisestä minuutista, ei lopussa. Kaksi minuuttia keskustelua tässä säästää kaksikymmentä minuuttia kitkaa myöhemmin ja kertoo hiljaisesti asiakkaalle, että hän on astunut vakavaan liikkeeseen, ei panttilainaamoon.

Miten testata ja punnita vanhaa kultaa

Testaa aina ennen punnitusta. Tuntemattoman puhtauden omaavan kappaleen painoarvo on merkityksetön luku, ja asiakkaat huomaavat, kun arvaat.

• Katsokaa ensin. Leimasin, puhtausleima, maamerkki, valmistajan merkki. Suurennuslasi ja puhdas liina ovat kaikki mitä tarvitsette. Jos kappaleessa ei ole merkkiä ja myyjä ei tiedä sen puhtautta, kohdelkaa sitä tuntemattomana, kunnes toisin todistetaan.
• Happo- tai sähköinen testi kaikelle merkitsemättömälle tai epäilyttävälle. Testatkaa huomaamattomassa kohdassa. Jos se epäonnistuu, sanokaa se selvästi ja tarjoudu testaamaan seuraavaa kappaletta. Älkää koskaan kiistellä metallin kanssa.
• Erottakaa puhtauden ja metallin mukaan ennen punnitsemista. Ryhmitelkää 9k, 14k, 18k, 22k ja 24k erikseen, ja pitäkää valkoinen, keltainen ja ruusu erillään, jos seokset eroavat. Sekoitettu punnitus on yksittäinen suurin hinnoitteluvirheiden lähde.
• Poistakaa osat, jotka eivät ole kultaa. Teräksiset jousilenkit, lukot, kellotapit ja kivet istutuksineen. Joko vähentäkää arvioitu paino, tai arvokkaampia kappaleita varten ottakaa kivet ulos ja punnitsekaa ne erikseen.
• Käyttäkää kalibroitua 0,01 g vaakaa asiakkaan edessä. Nollatkaa se ennen jokaista esinettä ja antakaa heidän katsoa numeroa. Näkyvä punnitus on puolet siitä, miksi tarjous tuntuu reilulta.

Yksityiskohdat, jotka kokenut kultaseppä tarkistaa ja joita tarkistuslista ei kerro Teille

• Vetäkää magneetti ensin sen yli. Kulta ei ole magneettista, mutta lukot, jouset ja siihen kiinnitetyt tapit yleensä ovat. Nopea magnettiviilaus löytää pinnoitetun perusmetallin ennen kuin tuhlaat aikaa koekiveen.
• Pinnoitettu kulta voi läpäistä pintatestin. Arvokkaan kappaleen kohdalla viilatkaa hieman syvempi lovi piilossa olevaan kohtaan ja testatkaa uudelleen, jotta luette ydintä ettekä pinnoitetta.
• Juotoskohteet ja ketjulukot ovat usein alempaa karaattia kuin runko. Raskaassa ketjussa tuo ero on oikeaa rahaa, Teidän tai asiakkaan hyväksi, joten ottakaa se huomioon sen sijaan, että hinnoittelisitte koko kappaleen leiman mukaan.
• Lukekaa leima huolellisesti. "Kultapinnoitettu", "valssattu kulta" ja "GP" eivät ole kiinteää kultaa, vaikka kappale näyttäisi kuinka vakuuttavalta. Epäillessä testatkaa, älkää luottako kaiverrettavaan.

Miten hinnoitella vanhaa kultaa reilusti

Asiakkaan ei tarvitse tietää Teidän marginaalianne. Heidän täytyy tuntea, että tarjous olisi ollut täsmälleen sama, jos heidän serkkunsa olisi astunut sisään viisi minuuttia aikaisemmin. Tuo tunne tulee kaavasta, jota todella käytätte joka kerta kaikille.

Jokaisesta tarjouksen rivistä:

1. Käytä lähtökohtana metallin tämänhetkistä spot-hintaa, joka löytyy osoitteesta , äläkä viime viikon hintaa, joka sattuu tulemaan mieleesi.
2. Muuntakaa spot-hinta grammakohtaiseksi hinnaksi kappaleen todelliselle puhtaudelle (18k on 75% puhdasta, 14k on 58,5%, 9k on 37,5% ja niin edelleen).
3. Käytä omaa takaisinostomarginaaliasi. Se kattaa jalostuksen, rahoituksen, huonon kappaleen riskin ja käyttämäsi ajan. Määritä se kerran kutakin metallia varten ja jätä sitten ennalleen.
4. Pyöristäkää kokonaissumma ylöspäin siistiksi numeroksi. 1 864,62 tarjous muuttuu 1 870:ksi. Asiakkaat muistavat eleen enemmän kuin sentit.

Gem Logicissa takaisinostonäyttö ajaa tämän kaavan automaattisesti. Valitsette metallin, punnitset kappaleen, ja rivi hinnoitellaan Suoran spot-hinnan ja Teidän metallikohtaisen marginaalisi perusteella, erillisillä riveillä metallille, irtoville kiville ja valmiille kappaleille yhdessä ostossa. Työtilan asetus pyöristää kokonaissumman ylöspäin, joten henkilökunta ei koskaan laske mitään päässään tiskillä.

Asiantuntijan temppu on pidättäytyminen: asettakaa marginaali metallia kohden kerran äläkä neuvotella sitä asiakaskohtaisesti. Johdonmukaisuus on se, mikä tekee takaisinostosta reilun, ja maine samasta rehellisestä numerosta joka kerta on arvokkaampi kuin ne muutamat eurot lisää, jotka puristaisitte yhdestä kaupasta. Näyttäkää erittely näytöllä – paino, puhtaus, spot, marginaali, yhteensä – ja tarjous tuntuu reilulta, vaikka numero olisi alhaisempi kuin myyjä toivoi.

Mitä Teidän on dokumentoitava ostaessanne kultaa yksityisiltä

Takaisinostosäännöt vaihtelevat maittain, ja ne muuttuvat. Käsittele paikallista lainsäädäntöä vähimmäisvaatimuksena, ei ylärajana. Periaatteena on, että jokaisesta yleisöltä tehdystä takaisinostosta tulisi syntyä samana päivänä yksi tietue, joka sisältää:

• Myyjän henkilöllisyystiedot on otettu virallisen henkilöllisyystodistuksen valokuvasta, eikä niitä ole vain kirjoitettu käsin.
• Kuvaus jokaisesta esineestä osoitteessa , mukaan lukien paino, puhtaus ja valokuva.
• Maksettu hinta rivikohtaisesti ja yhteensä, käytetty spot-kurssi kyseiseltä päivältä.
• Maksutapa (käteinen, tilisiirto, kaupan luotto) sekä päivämäärä.
• Molempien osapuolten allekirjoitukset , myyjän ja ostajan.
• Varastointiaika ennen kuin tavarat lähtevät myymälästä tai sulatetaan, jotta tiedot voidaan tarkistaa, jos asiassa ilmenee epäselvyyksiä.

Käytännössä tässä useimmat kultasepät epäonnistuvat. Paperilomakkeet arkistoidaan jonnekin, valokuvat jäävät puhelimeen ja asiakastietue luodaan muistinvaraisesti kaksi päivää myöhemmin. Siihen mennessä kun joku tarvitsee kauppaa, jälki on jo kylmennyt.

Gem Logic muuttaa dokumentoinnin itse työnkuluksi. Henkilöllisyystodistus valokuvataan kontaktiin, molemmat allekirjoitukset otetaan vastaan tabletilla tiskillä ja poliisikirja sekä kaikki liitteet säilyvät oston mukana, joka kulkee selkeän tarjous-, hyväksytty-, maksettu-tilan läpi. Mitään ei kirjoiteta kahdesti, mitään ei jää irralliseksi ja rutiini on identtinen kaikille työntekijöille.

Jälleenmyynti vai romu: mitä tehdä ostamallanne kullalla

Kun tuote on maksettu ja kirjattu, sinulla on kaksi vaihtoehtoa. Hyväkuntoiset, trendikkäät ja käyttökelpoiset tuotteet kuuluvat käytettyjen tuotteiden myyntihyllylle, jossa niiden myyntihinta on huomattavasti korkeampi kuin romuarvo. Kuluneet, rikkoutuneet tai vanhanaikaiset tuotteet toimitetaan kierrätykseen.

Virhe on jättää päätös myöhemmäksi. Kappaleet, jotka lepäävät lajittelemattomina tarjottimella kolme viikkoa, muuttuvat arvausleikiksi kuun loppuun mennessä. Päättäkää samana päivänä. Jälleenmyytävät kappaleet tulevat luettelokohteiksi omalla SKU:llaan ja valokuvallaan. Romukohdat pusitetaan, merkitään ostoksen viitteellä ja punnitaan jalostajaerään, jonka voitte täsmäyttää myöhemmin.

Sama varastokurinpito, joka ohjaa uutta varastoanne, tulee ohjata myös takaisinostavarastoanne. Yksi luettelo, yksi raporttinäkymä, yksi totuuden lähde riippumatta siitä, tuliko sormus toimittajalta vai tiskin yli.

Kuinka houkutella lisää kullan myyjiä kultaseppänä

Kaikki edellä olettaa kullan saapuvan sisään omin päin. Suurin osa tulee lopulta. Mutta kullan osto on myös jotain, mitä voitte markkinoida, ja se on yksi halvimmista tavoista saada päteviä ihmisiä ovesta sisään. Toisin kuin CRM- tai varastotoiminnot, joita yleensä myydään maksettujen mainosten kautta, takaisinoston tarjous tavoittaa ihmiset, joilla on jo syy vierailla luonanne ja rahaa, joka on liikkeellä. Näin saatte lisää sitä sisään.

Laittakaa tarjous verkkosivuillenne

Ihmiset etsivät "missä voin myydä kultani lähellä" paljon enemmän kuin luulisitte. Selkeä "ostamme kultaanne" -sivu omilla sivuillanne, jossa kerrotaan kuinka se toimii ja mitä tuoda, tavoittaa kyseisen tarkoituksen paikallisesti. Jos Teillä ei ole helposti päivitettävää sivustoa, juuri sitä varten on oma Gem Logic -verkkosivustonne, ja tiimimme voi rakentaa ja suunnitella sen Teille.

Tavoittakaa asiakkaat, jotka Teillä jo on

Lämpimin yleisönne on se, jolle olette jo myyneet. Segmentoikaa aiemmat asiakkaat CRM:ssänne, sitten lähettäkää lyhyt, mallinnettu viesti sähköpostinhallinnan kautta: kulta on korkealla, tuokaa vanhoja kappaleita maksuttomaan arvioitavaksi tässä kuussa. Koska sähköposti on sidottu asiakastietueeseen, jokainen vastaus saapuu takaisin oikealle kontaktille sen sijaan että katoaisi erilliseen postilaatikkoon.

Myykää uudelleenvalmistus, ei pelkkä käteinen

Takaisinoston arvokkain lopputulos ei ole käteismaksu, vaan tilaustyö. Isoäidin rikkoutuneista ketjuista täytetty laatikko tulee uudeksi sormukseksi, jota asiakas todella käyttää. Tarjotkaa vanhan kullan uudelleenvalmistusta mittatilausluomukseksi: se säilyttää tunnearvon, kantaa paljon paremman katteen kuin romu ja muuttaa myyjän pitkäaikaiseksi asiakkaaksi. Seuratkaa koko projektia, briiffiä, tarjousta, talletusta, valokuvia, toimitusta yhdellä aikajanalla.

Päättäkää kannattaako se, sitten mitatkaa

Promootio kannattaa vain jos Teillä on rutiini ja jalostajasuhde tukemassa sitä, muutoin luotte kiireen, jota ette pysty käsittelemään siististi. Kun teillä on, kohdelkaa jokaista kampanjaa kuten muita: seuratkaa metallinostoraporttia ja raportointianne nähdäksenne kuinka paljon kultaa tuli, mitä se maksoi ja kuinka moni noista myyjistä tuli takaisin ostajina. Tuo viimeinen luku kertoo onko takaisinosto sivulinja vai todellinen kanava.

Johtopäätös

Kullan ostaminen yksityisiltä on kaksi taitoa, ei yksi. Ensimmäinen on rauhallinen, läpinäkyvä, dokumentoitu rutiini tiskillä: kysykää oikeat kysymykset, testatkaa ennen punnitusta, hinnoitelkaa samalla tavalla kaikille, dokumentoikaa ikään kuin joutuisitte puolustamaan sitä ja lajitelkaa kulta samana päivänä. Toinen on kohdella takaisinostoa palveluna, jota aktiivisesti mainostatte, jotta kulta ja siihen liittyvät asiakkaat jatkavat tuloaan.

Asiakkaat, jotka myyvät Teille, kiinnittävät tarkkaa huomiota. He seuraavat vaakaa, he seuraavat näyttöä, he seuraavat kuinka kiireettömiä olette. Laittakaa varma rutiini tiskin taakse ja selkeä tarjous sen eteen, niin kertakäynti muuttuu tarinaksi, jonka he kertovat kolmelle ystävälle — ja se, enemmän kuin kulta itse, tekee takaisinostosta pitkän aikavälin tuotelinjan liikkeelle.