Τα βασικά συστατικά για ένα επιτυχημένο κατάστημα κοσμημάτων

Ένα επιτυχημένο κατάστημα κοσμημάτων σπάνια είναι αυτό που διαθέτει τις πιο σπάνιες πέτρες ή την πιο μεγαλοπρεπή πινακίδα στο δρόμο. Είναι, σχεδόν χωρίς εξαίρεση, αυτό που κάνει με συνέπεια, κάθε μέρα, για χρόνια, μια σειρά από πράγματα που δεν φαίνονται εντυπωσιακά. Εξυπηρέτηση που κερδίζει την εμπιστοσύνη. Μια γκάμα προϊόντων που ταιριάζει στον πελάτη που πραγματικά μπαίνει στο κατάστημα. Ένας καθαρός, ήρεμος χώρος. Μάρκετινγκ που ταιριάζει σε μια τοπική επιχείρηση. Αποθέματα και αριθμοί που πραγματικά ελέγχεις. Μια ομάδα και ένα σύστημα στα οποία μπορείς να βασίζεσαι.

Έξι συστατικά. Κανένα από αυτά δεν είναι μυστικό. Το μυστικό είναι να τα κάνεις όλα ταυτόχρονα, ένα απόγευμα της Τρίτης, όταν δεν συμβαίνει τίποτα το ιδιαίτερο.

1. Υπηρεσία που κερδίζει την εμπιστοσύνη

Τα κοσμήματα αγοράζονται με βάση το συναίσθημα και αμφισβητούνται με βάση τη λογική. Η απόφαση παίρνεται με την καρδιά και δικαιολογείται με το μυαλό. Γι’ αυτό οι πελάτες αγοράζουν από ανθρώπους και όχι από καταστήματα, και γι’ αυτό το ίδιο κολιέ στο ίδιο ράφι μπορεί να πουληθεί ή να μείνει αδιάθετο, ανάλογα με το ποιος βρίσκεται πίσω από τον πάγκο.

Τρία πράγματα, όταν συνδυάζονται, δημιουργούν το είδος της εμπιστοσύνης για την οποία οι πελάτες μιλούν στους φίλους τους:

• Γνωρίστε τον πελάτη. Το όνομά του, το άτομο με το οποίο ήρθε την τελευταία φορά, ο λόγος για τον οποίο ήρθε, το μέγεθος που δοκίμασε. Η μνήμη είναι ευγενική, αλλά το σύστημά σας μπορεί να αναλάβει να θυμάται για εσάς.
• Γνωρίστε το προϊόν. Να είστε σε θέση να εξηγήσετε τι είναι ένα σφραγιστικό, ένας πολύτιμος λίθος, μια βάση, ένα καράτι, χωρίς να κάνετε τον πελάτη να νιώσει άσχημα που ρωτάει. Η αυτοπεποίθηση είναι μεταδοτική· το ίδιο και η αβεβαιότητα.
• Να είστε παρόντες και μετά την πώληση. Ένας δωρεάν καθαρισμός έξι μήνες μετά, μια υπενθύμιση πριν από την επέτειο, μια γρήγορη και ειλικρινής επισκευή όταν κάτι χαλάσει. Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση είναι αυτό που χτίζει πραγματικά την εμπιστοσύνη.

Ένα πραγματικό αρχείο πελάτη που συνοδεύει κάθε πώληση, επισκευή και συνομιλία, καθώς και μια οργανωμένη ροή εργασίας επισκευών που μπορεί να δει ο πελάτης, κάνουν το μεγαλύτερο μέρος αυτής της δουλειάς για εσάς. Το υπόλοιπο είναι απλώς θέμα συνήθειας στη χρήση τους.

2. Ένα χαρτοφυλάκιο προϊόντων που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη

Το απόθεμά σας είναι η στρατηγική σας. Ένα χρήσιμο σημείο εκκίνησης είναι περίπου 20 προϊόντα προσιτής τιμής (%) που προσελκύουν νέους πελάτες, 50 προϊόντα μεσαίας κατηγορίας (%) που εξασφαλίζουν τον όγκο των πωλήσεων και 30 προϊόντα υψηλής κατηγορίας (%) που εξασφαλίζουν το περιθώριο κέρδους και καθορίζουν τον χαρακτήρα του καταστήματος. Προσαρμόστε το ανάλογα με την πόλη και το πελατολόγιό σας, αλλά φροντίστε να είναι μια συνειδητή επιλογή.

Πιο σημαντικό από τα ποσοστά: μην κρατάτε ποτέ αποθέματα από περηφάνια. Ένα προϊόν που δεν πωλείται σε δώδεκα μήνες δεν αποτελεί μέρος του χαρτοφυλακίου σας, αλλά κεφάλαιο που θα έπρεπε να βρίσκεται αλλού. Μειώστε την τιμή του, επιστρέψτε το, λιώστε το, αλλά μην το αφήνετε να παραμένει εκεί προσποιούμενο ότι είναι απόθεμα.

Η βάση αποτελεί ένας οργανωμένος κατάλογος προϊόντων με συνεπείς κατηγορίες, φωτογραφίες και αποθέματα. Οι εξατομικευμένες δημιουργίες καλύπτουν το κενό όταν κανένα προϊόν από τα διαθέσιμα δεν είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται, κάτι που συμβαίνει πιο συχνά από ό,τι παραδέχονται οι περισσότεροι ιδιοκτήτες.

3. Ένα κατάστημα που αφήνει τα κοσμήματα να μιλήσουν

Το ίδιο το κατάστημα είναι αυτό που πουλάει τα προϊόντα. Ένα κοσμηματοπωλείο με κακό φωτισμό, τζάμια γεμάτα δακτυλικά αποτυπώματα και υπερφορτωμένους δίσκους κάνει το μάτι να υποτιμά τα προϊόντα που εκτίθενται. Η λύση δεν είναι δαπανηρή, είναι απλώς θέμα προδιαγραφών.

• Φωτίστε κάθε βιτρίνα ανάλογα με το μέταλλο που περιέχει. Το ζεστό φως αναδεικνύει το κίτρινο και το ροζ χρυσό, ενώ το πιο ψυχρό φως αναδεικνύει το λευκό χρυσό και την πλατίνα.
• Καθαρίστε το γυαλί πριν το ανοίξετε. Κάθε πρωί, σε κάθε περίπτωση, χωρίς εξαιρέσεις. Η πρώτη εντύπωση διαμορφώνεται πριν καν μιλήσει κανείς.
• Λιγότερα προϊόντα ανά δίσκο. Ο κενός χώρος δείχνει στον πελάτη ότι κάθε προϊόν έχει σημασία. Μια γεμάτη βιτρίνα του δείχνει ότι τίποτα δεν έχει.
• Ήσυχη, ορατή ασφάλεια. Οι κάμερες και μια διακριτική ρουτίνα ελέγχου εισόδου προσφέρουν ασφάλεια χωρίς να δίνουν την αίσθηση ότι ο χώρος είναι θησαυροφυλάκιο.
• Ένα κάθισμα, ένας καθρέφτης, ένα ποτήρι νερό. Όσο περισσότερο μπορεί ο πελάτης να μείνει άνετα, τόσο καλύτερη γίνεται η συζήτηση.

4. Μάρκετινγκ κατάλληλο για έναν μικρό, τοπικό κοσμηματοπώλη

Δεν ανταγωνίζεστε μια εθνική αλυσίδα. Ανταγωνίζεστε για την προσοχή των λίγων χιλιάδων ανθρώπων που, ρεαλιστικά, θα μπορούσαν να περάσουν το κατώφλι σας. Πρόκειται για ένα πολύ μικρότερο, πολύ πιο εφικτό εγχείρημα, το οποίο δεν απαιτεί τεράστιο προϋπολογισμό μάρκετινγκ. Απαιτεί συνέπεια σε τέσσερα κανάλια:

• Τοπική αναζήτηση. Ένα προφίλ Google Business που ενημερώνεται τακτικά: ώρες λειτουργίας, πρόσφατες φωτογραφίες, απαντήσεις σε κάθε κριτική.
• Η δική σας οπτική ιστορία. Instagram ή Pinterest, με δικές σας φωτογραφίες των δικών σας δημιουργιών. Οι γενικές εικόνες των προμηθευτών δεν συνιστούν μάρκα.
• Μια λίστα email, που χρησιμοποιείται με φειδώ. Δημιουργείται με κάθε πώληση και κάθε επισκευή. Ένα email το μήνα, με έναν πραγματικό λόγο για να το ανοίξει κανείς, είναι καλύτερο από ένα μαζικό email κάθε εβδομάδα που κανείς δεν διαβάζει.
• Ένας ιστότοπος που αντιμετωπίζει τον πελάτη με σοβαρότητα. Προϊόντα που μπορείτε να περιηγηθείτε, ραντεβού που μπορείτε να κλείσετε, επισκευές που μπορείτε να παρακολουθήσετε. Ο ιστότοπος είναι το κατάστημα εκτός ωραρίου λειτουργίας.

Μια ιστοσελίδα κοσμημάτων που αντλεί τα προϊόντα της από το ίδιο απόθεμα με το κατάστημα, καθώς και εργαλεία email που βασίζονται στην ίδια βάση δεδομένων πελατών, σημαίνουν ότι τίποτα από όλα αυτά δεν μετατρέπεται σε δεύτερη δουλειά.

5. Απόθεμα και οικονομικά στοιχεία που πραγματικά εξετάζετε

Η ταμειακή ροή είναι ο σιωπηλός δολοφόνος στον κλάδο των κοσμημάτων. Τα προϊόντα είναι ακριβά, η κυκλοφορία τους είναι αργή, και μια μόνο λανθασμένη απόφαση αγοράς μπορεί να δεσμεύσει το κεφάλαιο κίνησης για ένα ολόκληρο έτος. Τα καταστήματα που επιβιώνουν αρκετά ώστε να γίνουν «παλιά» καταστήματα είναι αυτά που ελέγχουν τρεις αριθμούς, κάθε μήνα, την ίδια ημέρα.

• Περιθώριο κέρδους ανά κατηγορία. Το συνολικό περιθώριο κέρδους δεν προσφέρει καμία χρήσιμη πληροφορία. Το περιθώριο κέρδους στα δαχτυλίδια αρραβώνων, στις επισκευές και στα ασημένια κοσμήματα αποτελείται από διαφορετικές επιχειρηματικές δραστηριότητες.
• Κυκλοφορία αποθεμάτων ανά κατηγορία. Τι πωλείται σε 60 ημέρες και τι μένει στο ράφι για ένα χρόνο. Αυτή η εικόνα συνήθως εκπλήσσει τον ιδιοκτήτη που δεν την έχει μετρήσει.
• Μέση αξία παραγγελίας και ποσοστό μετατροπής. Και τα δύο μαζί. Μια υψηλότερη αξία παραγγελίας με πτωτικό ποσοστό μετατροπής αποτελεί διαφορετικό πρόβλημα από την αντίστροφη περίπτωση.

Μια προβολή αναφοράς στο που παράγει αυτούς τους τρεις αριθμούς χωρίς τη χρήση υπολογιστικού φύλλου, σε συνδυασμό με μια ρουτίνα καθαρισμού αποθεμάτων στο που λειτουργεί στο παρασκήνιο, μετατρέπουν αυτό το τριμηνιαίο πανικό σε μια ήρεμη μισή ώρα κάθε μήνα.

6. Μια ομάδα και εργαλεία στα οποία μπορείτε να βασιστείτε

Το προσωπικό σας είναι το πρόσωπο πίσω από κάθε άλλο στοιχείο αυτής της λίστας. Είναι η εμπιστοσύνη, η γνώση των προϊόντων, η ήρεμη ατμόσφαιρα και η επικοινωνία μετά την πώληση. Εκπαιδεύστε τους σωστά και, στη συνέχεια, δώστε τους εργαλεία που δεν θα τους εμποδίζουν.

Όσον αφορά την εκπαίδευση, εστιάστε σε τρία πράγματα, με αυτή τη σειρά: πρώτα η γνώση του προϊόντος, δεύτερον η ήρεμη προσέγγιση των τεχνικών της πώλησης και τρίτον το σύστημα. Ένας πωλητής που γνωρίζει τη διαφορά μεταξύ σμαραγδιού και τσαβορίτη, που δεν ασκεί ποτέ πίεση και που μπορεί να βρει το ιστορικό του πελάτη με δύο κλικ, αξίζει όσο δέκα πωλητές που έχουν απομνημονεύσει ένα σενάριο.

Όσον αφορά τα εργαλεία, ο κανόνας είναι απλός: ένα σύστημα, όχι επτά. Οι πωλήσεις, οι επισκευές, οι ειδικές παραγγελίες, το ιστορικό πελατών, τα αποθέματα και οι εργασίες πρέπει να εμφανίζονται σε μία οθόνη, στο iPad που κρατά ήδη ο πωλητής σας. Το Gem Logic έχει σχεδιαστεί ακριβώς με βάση αυτό, με το για τη διαχείριση του καταστήματος , το για την εκπαίδευση και την υποστήριξη της ομάδας σας, καθώς και μια καθημερινή ρουτίνα για την οποία μπορείτε να διαβάσετε στο άρθρο μας στο σχετικά με τα 15 λεπτά το πρωί .

Το σχέδιο

Διαβάστε ξανά τα έξι στοιχεία και θα διαπιστώσετε ότι όλα συγκλίνουν προς την ίδια ιδέα. Φτιάξτε το είδος του καταστήματος στο οποίο θα θέλατε να μπείτε εσείς οι ίδιοι. Ήρεμο, με εξειδικευμένο προσωπικό, καλά φωτισμένο, με λογικές τιμές, στο οποίο θα θέλετε να επιστρέψετε. Οι αριθμοί, τα συστήματα και το μάρκετινγκ δεν είναι ο στόχος. Αποτελούν τον τρόπο με τον οποίο διασφαλίζετε την εμπειρία του πελάτη καθώς το κατάστημα αναπτύσσεται.