Δωροκάρτες για καταστήματα κοσμημάτων: πώς να πουλάτε περισσότερα, να φέρνετε νέους πελάτες και να μην μένετε ποτέ χωρίς το τέλειο δώρο

Υπάρχει ένας πελάτης που μπαίνει σε ένα κοσμηματοπωλείο κάθε Δεκέμβριο με μια ξεκάθαρη πρόθεση και ένα αδύνατο πρόβλημα. Θέλει να αγοράσει ένα ουσιαστικό δώρο για κάποιον που αγαπά τα κοσμήματα, έχει έντονες απόψεις για αυτό που φοράει και θα απογοητευόταν διακριτικά από μια λάθος επιλογή. Δεν γνωρίζει το νούμερο δαχτυλιδιού του παραλήπτη. Δεν είναι σίγουρος αν προτιμά τον κίτρινο χρυσό ή τον λευκό χρυσό. Γνωρίζει περίπου τι θέλει να ξοδέψει αλλά δεν έχει ιδέα ποιο συγκεκριμένο κομμάτι να επιλέξει.

Αυτός ο πελάτης δεν χρειάζεται περισσότερες επιλογές. Χρειάζεται μια δωροκάρτα.

Οι περισσότεροι ανεξάρτητοι κοσμηματοπώλες αντιμετωπίζουν τις δωροκάρτες ως εναλλακτική λύση, κάτι που προσφέρουν όταν ένας πελάτης δεν μπορεί να βρει αυτό που ψάχνει. Τα καταστήματα που χρησιμοποιούν καλά τις δωροκάρτες τις αντιμετωπίζουν ως αυτόνομο προϊόν: κάτι που εκθέτουν, προωθούν και τοποθετούν ως τη συνετή επιλογή για έναν συγκεκριμένο τύπο αγοραστή, όχι ως την προεπιλογή για έναν αναποφάσιστο.

Μια δωροκάρτα που πωλείται σήμερα είναι εγγυημένα έσοδα, ανεξάρτητα από το τι θα επιλέξει τελικά ο παραλήπτης. Ο παραλήπτης γίνεται νέος πελάτης, συχνά ξοδεύοντας περισσότερα από την αξία της κάρτας όταν έρχεται να την εξαργυρώσει. Και το κατάστημα αποκτά μια σχέση με κάποιον που μπορεί να μην είχε επισκεφθεί ποτέ διαφορετικά.

Αυτός ο οδηγός καλύπτει πώς να ρυθμίσετε σωστά τις δωροκάρτες, πώς να τις εκθέσετε και να τις προωθήσετε όλο τον χρόνο, πώς να τις χρησιμοποιήσετε ως πίστωση καταστήματος και κουπόνια αξίας, και πώς να τις κάνετε έναν πραγματικό κινητήρα εσόδων και όχι μια διοικητική έκτακτη σκέψη.

Γιατί οι δωροκάρτες λειτουργούν ιδιαίτερα καλά για κοσμηματοπωλεία

Οι δωροκάρτες λειτουργούν σε κάθε κατηγορία λιανικής, αλλά λειτουργούν ιδιαίτερα καλά στην κοσμηματοπωλία για λόγους που είναι συγκεκριμένοι στην κατηγορία παρά γενικοί στο λιανικό εμπόριο.

Οι αγορές κοσμημάτων είναι προσωπικές με έναν τρόπο που τα περισσότερα δώρα δεν είναι. Ένα κομμάτι κοσμήματος φέρει αισθητικές κρίσεις για χρώμα, στυλ, βάρος και επισημότητα που ποικίλλουν σημαντικά από άτομο σε άτομο. Το να κάνετε σωστές αυτές τις κρίσεις για κάποιον άλλον είναι πραγματικά δύσκολο, και η συνέπεια του να τις κάνετε λάθος — ένα κομμάτι που μένει αφόρετο επειδή δεν ταιριάζει με το γούστο του παραλήπτη — είναι ένα χειρότερο αποτέλεσμα από μια δωροκάρτα που επιτρέπει στον παραλήπτη να επιλέξει ο ίδιος.

Η περίσταση αγοράς κοσμημάτων είναι συχνά υψηλού διακυβεύματος. Μια επέτειος, μια σημαντική γενέθλια, ένα χριστουγεννιάτικο δώρο για σύντροφο: αυτές δεν είναι απλές αγορές και ο αγοραστής αισθάνεται το βάρος της σωστής επιλογής. Μια δωροκάρτα από ένα συγκεκριμένο κοσμηματοπωλείο που αγαπά ο παραλήπτης ή για το οποίο έχει εκφράσει ενδιαφέρον δεν είναι μια τεμπέλικη επιλογή. Είναι μια συνετή που λέει "Γνωρίζω ότι έχετε γούστο και σας εμπιστεύομαι να επιλέξετε αυτό που αγαπάτε".

Η δυναμική εξαργύρωσης είναι επίσης ευνοϊκή για τους κοσμηματοπώλες. Ένας πελάτης που μπαίνει για να εξαργυρώσει μια δωροκάρτα φτάνει με ένα προκαθορισμένο προϋπολογισμό και χωρίς ευαισθησία στην τιμή με τη συνηθισμένη έννοια: τα χρήματα έχουν ήδη ξοδευτεί και το ερώτημα είναι απλά πώς να τα ξοδέψουν. Αυτοί οι πελάτες είναι συχνά δεκτικοί στο να ξοδέψουν πάνω από την αξία της κάρτας όταν βρουν κάτι που θέλουν πραγματικά, κάτι που κάνουν συχνά. Μια δωροκάρτα εκατόν πενήντα ευρώ οδηγεί τακτικά σε συναλλαγή διακοσίων πενήντα ευρώ ή περισσότερο.

Και σε αντίθεση με το απόθεμα, οι δωροκάρτες δεν φέρουν κανέναν κίνδυνο αποθεμάτων. Δεν χρειάζεται να αποθηκευτούν, δεν υποτιμώνται και δεν γίνονται λιγότερο σχετικές αν αλλάξει μια τάση. Μια δωροκάρτα που δημιουργήθηκε τον Ιανουάριο είναι τόσο χρήσιμη τον Μάρτιο όσο ήταν όταν πωλήθηκε.

Ρύθμιση δωροκαρτών σωστά από την αρχή

Ένα σύστημα δωροκαρτών που λειτουργεί στην πράξη απαιτεί μερικές αποφάσεις που λαμβάνονται σωστά από την αρχή, πριν πωληθεί η πρώτη κάρτα.

Η μορφή κωδικού είναι η πρώτη απόφαση. Κάθε δωροκάρτα πρέπει να έχει έναν μοναδικό, αυτόματα δημιουργημένο κωδικό που είναι εύκολο να αναζητηθεί στον πάγκο και αμέσως αναγνωρίσιμος ως δωροκάρτα παρά ως barcode προϊόντος ή αριθμός παραγγελίας. Ένα πρόθεμα συγκεκριμένο για το κατάστημα, "GC-" ακολουθούμενο από μια σειρά γραμμάτων και αριθμών, καθιστά τους κωδικούς δωροκαρτών άμεσα αναγνωρίσιμους και μειώνει την πιθανότητα σύγχυσης στο ταμείο. Η Gem Logic δημιουργεί αυτόματα μοναδικούς κωδικούς με ένα διαμορφώσιμο πρόθεμα, ώστε η μορφή να είναι συνεπής σε κάθε εκδοθείσα κάρτα.

Το ζήτημα των ημερομηνιών λήξης αξίζει σκέψη πριν οριστεί. Μια ημερομηνία λήξης προστατεύει το κατάστημα από την υποχρέωση για αχρησιμοποίητα υπόλοιπα που κάθονται στα βιβλία επ' αόριστον, αλλά μια λήξη που είναι πολύ σύντομη — έξι μήνες ή λιγότερο — δημιουργεί τριβή με τους πελάτες και μπορεί να προκαλέσει αγανάκτηση όταν ένας παραλήπτης ανακαλύψει ότι η κάρτα του έληξε πριν τη χρησιμοποιήσει. Ένα έως δύο χρόνια είναι ένα λογικό πρότυπο για τα περισσότερα κοσμηματοπωλεία: αρκετά μεγάλο ώστε ένας παραλήπτης να έχει πραγματική ευελιξία, αρκετά σύντομο για να περιορίσει την ανοιχτή υποχρέωση.

Το εύρος αξιών πρέπει να καλύπτει τους προϋπολογισμούς δώρων που είναι ρεαλιστικοί για τη βάση πελατών του καταστήματος. Ένα κατάστημα του οποίου η τυπική αγορά κυμαίνεται μεταξύ διακοσίων και χιλίων ευρώ πρέπει να έχει δωροκάρτες διαθέσιμες σε μια σειρά ποσών — ίσως πενήντα, εκατό, εκατόν πενήντα, διακόσια και πεντακόσια ευρώ ως τυπικές αξίες, με την επιλογή να δημιουργηθεί μια κάρτα για οποιοδήποτε προσαρμοσμένο ποσό για πελάτες που θέλουν να δώσουν ένα συγκεκριμένο ποσό. Το να έχετε προδημιουργημένες κάρτες σε τυπικές αξίες έτοιμες στον πάγκο μειώνει την τριβή της αγοράς για τον πελάτη που θέλει να αγοράσει γρήγορα.

Η παρακολούθηση υπολοίπου πρέπει να είναι σε πραγματικό χρόνο και προσβάσιμη στο ταμείο χωρίς ξεχωριστό σύστημα. Ένας πελάτης που ρωτά πόσο έχει απομείνει στην κάρτα του πρέπει να λάβει μια άμεση, ακριβή απάντηση χωρίς το μέλος του προσωπικού να χρειάζεται να καλέσει κάποιον ή να ελέγξει ένα υπολογιστικό φύλλο. Η Gem Logic παρακολουθεί κάθε υπόλοιπο δωροκάρτας σε πραγματικό χρόνο, με ένα πλήρες ιστορικό συναλλαγών που δείχνει κάθε πληρωμή που έγινε και το υπόλοιπο που απομένει μετά από καθεμία. Η αναζήτηση μιας κάρτας με τον κωδικό της διαρκεί δευτερόλεπτα.

Μαζική δημιουργία: προετοιμασία για τις κορυφαίες περιστάσεις δωρεών

Οι περιστάσεις που οδηγούν τις πωλήσεις δωροκαρτών σε ένα κοσμηματοπωλείο είναι προβλέψιμες: Χριστούγεννα, Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου, Γιορτή της Μητέρας, επετείους και σημαντικά γενέθλια. Η προετοιμασία για αυτές τις περιστάσεις σημαίνει να έχετε κάρτες έτοιμες πριν φτάσει το κύμα αγορών, όχι να τις δημιουργείτε μία προς μία καθώς ζητούν οι πελάτες.

Η μαζική δημιουργία δωροκαρτών επιτρέπει σε ένα κατάστημα να προετοιμάσει μια παρτίδα καρτών σε μια τυπική αξία πριν από μια κορυφαία περίσταση, η καθεμία με τον δικό της μοναδικό κωδικό, έτοιμες για πώληση ή έκθεση στον πάγκο. Μια έκθεση είκοσι προκατασκευασμένων δωροκαρτών των εκατόν πενήντα ευρώ η καθεμία, τοποθετημένη κοντά στον πάγκο την εβδομάδα πριν τα Χριστούγεννα, πωλείται χωρίς καμία ενεργή προώθηση επειδή ο πελάτης που χρειαζόταν ακριβώς αυτή τη λύση μόλις τη βρήκε χωρίς να χρειαστεί να ρωτήσει. Είναι μία από τις απλούστερες επιτυχίες σε ολόκληρη την λίστα ελέγχου προετοιμασίας των διακοπών.

Η Gem Logic υποστηρίζει μαζική δημιουργία δωροκαρτών με το ίδιο υπόλοιπο, νόμισμα και ημερομηνία λήξης, η καθεμία λαμβάνοντας αυτόματα τον δικό της μοναδικό κωδικό. Μια παρτίδα πενήντα καρτών για μια προσφορά διακοπών χρειάζεται λεπτά για να δημιουργηθεί και μπορεί να εκτυπωθεί ως επαγγελματικά έγγραφα PDF έτοιμα για έκθεση ή διανομή.

Τα εταιρικά προγράμματα δώρων είναι μια επέκταση αυτού. Μια τοπική επιχείρηση που αναζητά δώρα πελατών ή ανταμοιβές προσωπικού είναι ένας πελάτης που μπορεί να αγοράσει είκοσι δωροκάρτες ταυτόχρονα. Ένα μεσιτικό γραφείο, ένα δικηγορικό γραφείο ή μια εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών που θέλει να δώσει στους πελάτες ένα premium δώρο στο τέλος του χρόνου είναι ένας διαφορετικός τύπος πελάτη από τον ατομικό αγοραστή, αλλά η δωροκάρτα είναι το προϊόν που τους εξυπηρετεί. Ένα κατάστημα που προσεγγίζει προληπτικά μια χούφτα τοπικές επιχειρήσεις τον Οκτώβριο με μια πρόταση εταιρικών δώρων, προσφέροντας προσαρμοσμένες αξίες και επαγγελματική παρουσίαση, μπορεί να δημιουργήσει σημαντικό όγκο εκτός των κανονικών καναλιών λιανικής.

Έκθεση δωροκαρτών στο κατάστημα: καθιστώντας τις ορατές και εύκολες στην αγορά

Ο πιο συνηθισμένος λόγος που οι δωροκάρτες υποαποδίδουν σε ένα κοσμηματοπωλείο δεν είναι ότι οι πελάτες δεν τις θέλουν. Είναι ότι οι πελάτες δεν τις βλέπουν, ή τις βλέπουν πολύ αργά στην επίσκεψη για να ενεργήσουν.

Μια έκθεση δωροκαρτών κοντά στον πάγκο είναι το ελάχιστο πρότυπο. Οι πελάτες που έχουν περιηγηθεί στο κατάστημα και δεν βρήκαν ακριβώς αυτό που ήθελαν θα δουν συχνά μια έκθεση δωροκαρτών στον πάγκο και θα την αναγνωρίσουν ως τη λύση που αναζητούσαν. Η έκθεση δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκη: μια μικρή βάση από ακρυλικό με μερικές εκτυπωμένες κάρτες και μια σύντομη περιγραφή των διαθέσιμων αξιών επαρκεί. Αυτό που έχει σημασία είναι ότι είναι ορατή στο φυσικό σημείο απόφασης του ταξιδιού του πελάτη, το οποίο είναι ο πάγκος.

Για κορυφαίες περιστάσεις, η έκθεση δωροκαρτών πρέπει να είναι πιο εμφανής. Μια αφιερωμένη έκθεση στη βιτρίνα ή στην είσοδο την εβδομάδα πριν τα Χριστούγεννα, την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου και τη Γιορτή της Μητέρας συλλαμβάνει τον πελάτη που έρχεται συγκεκριμένα για να αναζητήσει ένα δώρο και δεν έχει ακόμη δεσμευτεί σε έναν συγκεκριμένο τύπο προϊόντος. Ένας πελάτης που βλέπει μια καλά παρουσιασμένη έκθεση δωροκαρτών πριν αρχίσει την περιήγηση μπορεί να αποφασίσει αμέσως ότι αυτή είναι η σωστή λύση, εξοικονομώντας του την προσπάθεια επιλογής και δίνοντας στο κατάστημα μια απλή, υψηλής περιθωριοκέρδειας πώληση.

Η συσκευασία της δωροκάρτας έχει μεγαλύτερη σημασία από όσο της αναγνωρίζουν τα περισσότερα καταστήματα. Μια δωροκάρτα που δίνεται ως ένα εκτυπωμένο κομμάτι χαρτί σε έναν απλό φάκελο είναι μια διαφορετική εμπειρία από μια δωροκάρτα που παρουσιάζεται σε έναν μικρό επώνυμο φάκελο ή έναν απλό θήκη κάρτας με το λογότυπο του καταστήματος. Η πρώτη εντύπωση του παραλήπτη για το κατάστημα διαμορφώνεται εν μέρει από το πώς παρουσιάζεται η δωροκάρτα, και αυτή η εντύπωση καθορίζει πώς αισθάνεται όταν φτάσει να την εξαργυρώσει. Μια μέτρια επένδυση σε επώνυμο υλικό παρουσίασης για δωροκάρτες αποδίδει στην ποιότητα της πρώτης εντύπωσης που δημιουργεί με έναν νέο πελάτη.

Η Gem Logic δημιουργεί επαγγελματικά, εκτυπώσιμα PDF δωροκαρτών στη γλώσσα του πελάτη, συμπεριλαμβανομένου του μοναδικού κωδικού, του υπολοίπου, της ημερομηνίας λήξης και του branding του καταστήματος. Το έγγραφο είναι έτοιμο να παραδοθεί ως δώρο χωρίς καμία πρόσθετη εργασία σχεδιασμού.

Δωροκάρτες ως πίστωση καταστήματος και κουπόνια αξίας

Πέρα από την τυπική χρήση δωροκάρτας, οι δωροκάρτες εξυπηρετούν μια δεύτερη πρακτική λειτουργία σε ένα κοσμηματοπωλείο: ως πίστωση καταστήματος για καταστάσεις όπου η άμεση πληρωμή σε μετρητά δεν αποτελεί τη σωστή λύση.

Ένας πελάτης που πουλάει παλιό χρυσό στο κατάστημα φεύγει είτε με μετρητά είτε, αν το κατάστημα επιλέξει να το προσφέρει, με ένα δελτίο αξίας που διατηρεί την πίστωση εντός του καταστήματος. Ένας πελάτης που επιστρέφει ένα κόσμημα για ανταλλαγή και το νέο προϊόν είναι ελαφρώς λιγότερο ακριβό από το αρχικό μπορεί να λάβει τη διαφορά ως πίστωση καταστήματος αντί για επιστροφή χρημάτων. Ένας πελάτης που κερδίζει μια προωθητική ενέργεια του καταστήματος ή λαμβάνει μια ανταμοιβή πίστης μπορεί να την λάβει ως δωροκάρτα που τον φέρνει πίσω για την επόμενη επίσκεψη.

Καθεμία από αυτές τις καταστάσεις αποτελεί παραλλαγή της ίδιας εμπορικής λογικής: να διατηρηθεί η αξία εντός του καταστήματος αντί να καταβληθεί σε μετρητά. Ένας πελάτης που λαμβάνει ένα δελτίο πίστωσης εκατό ευρώ μετά την πώληση παλιού χρυσού είναι ένας πελάτης με λόγο να επιστρέψει και να ξοδέψει τουλάχιστον αυτό το ποσό. Το κατάστημα έχει εξασφαλίσει την επόμενη αγορά αυτού του πελάτη ακόμη και πριν αποφασίσει τι θα αγοράσει.

Το Gem Logic διαχειρίζεται αυτήν τη χρήση εγγενώς: όταν ένας πελάτης έχει αρνητικό οφειλόμενο υπόλοιπο, για παράδειγμα από αγορά χρυσού, το ποσό μπορεί να μετατραπεί σε δωροκάρτα που λειτουργεί ως δελτίο αξίας για μελλοντικές αγορές. Το υπόλοιπο παρακολουθείται στο ίδιο σύστημα με τις τυπικές δωροκάρτες, με την ίδια ορατότητα υπολοίπου σε πραγματικό χρόνο και ιστορικό συναλλαγών.

Προώθηση δωροκαρτών μέσω email και μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Μια δωροκάρτα που διατίθεται μόνο στο κατάστημα αφήνει σημαντικά έσοδα ανεκμετάλλευτα. Πελάτες που σχεδιάζουν ένα δώρο εκ των προτέρων, που δεν βρίσκονται κοντά στο κατάστημα ή που αποφασίζουν να αγοράσουν ένα δώρο στις δέκα το βράδυ όταν το κατάστημα είναι κλειστό, χρειάζονται έναν τρόπο να αγοράσουν online ή τουλάχιστον έναν τρόπο να μάθουν ότι διατίθενται δωροκάρτες ώστε να μπορούν να έρθουν.

Το email είναι το πιο άμεσο κανάλι για την προώθηση δωροκαρτών. Ένα αυτοτελές email για δωροκάρτες στις εβδομάδες πριν από κάθε σημαντική περίσταση χαρίσματος, με σαφείς πληροφορίες για τα ποσά, τον τρόπο αγοράς και τη χρήση της κάρτας, μετατρέπει συνεχώς πελάτες που ήδη σκέφτονταν ένα δώρο για κάποιον. Το email δεν χρειάζεται να είναι μακροσκελές ή περίτεχνο. Ένα σαφές θέμα, μια σύντομη εξήγηση γιατί μια δωροκάρτα από αυτό το συγκεκριμένο κατάστημα αποτελεί στοχαστική επιλογή, μια λίστα με τα διαθέσιμα ποσά και μια πρόσκληση δράσης αρκούν.

Ο χρονισμός των email για δωροκάρτες έχει σημασία. Πολύ νωρίς και ο πελάτης δεν βρίσκεται ακόμη σε κατάσταση αγοράς δώρου. Πολύ αργά και έχει ήδη αποφασίσει κάτι άλλο. Δύο έως τρεις εβδομάδες πριν από μια σημαντική περίσταση είναι το ιδανικό σημείο για τις περισσότερες προωθητικές ενέργειες δωροκαρτών κοσμηματοπωλείου, με μια επανάληψη μία εβδομάδα πριν για πελάτες που δεν έχουν ακόμη ενεργήσει.

Οι αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για δωροκάρτες αποδίδουν καλά όταν διατυπώνονται γύρω από το πρόβλημα που λύνουν παρά γύρω από το ίδιο το προϊόν. «Δεν είστε σίγουροι τι να δώσετε σε κάποιον που έχει πολύ συγκεκριμένη αίσθηση στα κοσμήματα; Μια δωροκάρτα του επιτρέπει να επιλέξει ακριβώς αυτό που αγαπά» απευθύνεται σε μια πραγματική κατάσταση πελάτη. «Δωροκάρτες διαθέσιμες στο κατάστημα» όχι. Η πρώτη ανάρτηση προσκαλεί τον αναγνώστη να αναγνωρίσει τον εαυτό του στο σενάριο. Η δεύτερη είναι μια ανακοίνωση που δεν απαιτεί δράση. Η ίδια αρχή ισχύει όπου κι αν αναρτάτε, συμπεριλαμβανομένου του περιεχομένου Pinterest και Instagram που φτάνει σε αγοραστές δώρων σε φάση έρευνας.

Η εμπειρία εξαργύρωσης δωροκάρτας: να μετρήσει η πρώτη επίσκεψη

Ένας πελάτης που έρχεται να εξαργυρώσει μια δωροκάρτα είναι ένας νέος πελάτης του οποίου η πρώτη πραγματική εμπειρία με το κατάστημα πρόκειται να συμβεί. Η εμπειρία εξαργύρωσης καθορίζει αν θα γίνει επαναλαμβανόμενος πελάτης ή επισκέπτης μίας φοράς.

Το πιο σημαντικό πράγμα που μπορεί να κάνει το μέλος του προσωπικού στην αρχή μιας επίσκεψης εξαργύρωσης δωροκάρτας είναι να μάθει ποιος έδωσε την κάρτα και για ποια περίσταση. Αυτή η πληροφορία διαμορφώνει ολόκληρη την αλληλεπίδραση. Ένας πελάτης που έλαβε μια δωροκάρτα για την επέτειό του βρίσκεται σε διαφορετική διάθεση από έναν που την έλαβε για τα γενέθλιά του ή για ένα προσωπικό επίτευγμα. Η γνώση του πλαισίου επιτρέπει στο μέλος του προσωπικού να διαμορφώσει την εμπειρία γύρω από την περίσταση αντί να την αντιμετωπίσει ως ένα γενικό ψωνιστικό ταξίδι.

Το υπόλοιπο της δωροκάρτας θα πρέπει να είναι ορατό τόσο στο μέλος του προσωπικού όσο και στον πελάτη χωρίς καμία αμηχανία για το ερώτημα. Η επιβεβαίωση του υπολοίπου στην αρχή της επίσκεψης θέτει σαφείς προσδοκίες και επιτρέπει στον πελάτη να περιηγηθεί με σιγουριά γνωρίζοντας ακριβώς τι έχει να ξοδέψει. Ένας πελάτης που δεν είναι σίγουρος για το υπόλοιπό του θα αποφεύγει ασυνείδητα κομμάτια που μπορεί να το υπερβαίνουν, κάτι που συχνά σημαίνει ότι μένει κάτω από την αξία της κάρτας αντί να ξοδέψει πάνω από αυτήν.

Η ευκαιρία πρόσθετης πώλησης σε μια επίσκεψη εξαργύρωσης δωροκάρτας είναι πραγματική αλλά πρέπει να διαχειριστεί χωρίς πίεση. Ένας πελάτης που τραβιέται από ένα κόσμημα που κοστίζει περισσότερο από το υπόλοιπο της κάρτας του είναι φυσικός υποψήφιος να ξοδέψει τη διαφορά, και οι περισσότεροι θα το κάνουν ευχαρίστως όταν το κόσμημα είναι το σωστό. Η πρόσκληση να εξετάσει κάτι πάνω από το υπόλοιπο της κάρτας θα πρέπει να προέρχεται από την ίδια την έλξη του πελάτη προς το κόσμημα, όχι από ένα μέλος του προσωπικού που τον ωθεί προς πιο ακριβές επιλογές. Η δουλειά του μέλους του προσωπικού είναι να βοηθήσει τον πελάτη να βρει αυτό που αγαπά. Η δαπάνη πάνω από την αξία της κάρτας ακολουθεί φυσικά όταν αυτό συμβαίνει.

Η καταγραφή της επίσκεψης εξαργύρωσης δωροκάρτας στο προφίλ CRM του πελάτη δημιουργεί το σημείο εκκίνησης για μια νέα σχέση. Οι προτιμήσεις αυτού του πελάτη, το κόσμημα που επέλεξε και κάθε πληροφορία που μοιράστηκε κατά τη διάρκεια της επίσκεψης βρίσκονται τώρα στο σύστημα και μπορούν να ενημερώσουν την επόμενη αλληλεπίδραση, είτε αυτή προέρχεται από το κατάστημα που επικοινωνεί πριν από μια περίσταση είτε από τον πελάτη που επιστρέφει μόνος του. Είναι η στιγμή που μια επίσκεψη μίας φοράς γίνεται δεδομένα πελάτη από τα οποία μπορείτε να πουλήσετε για χρόνια.

Σωστή παρακολούθηση εσόδων δωροκαρτών στην αναφορά

Τα έσοδα από δωροκάρτες απαιτούν ειδική διαχείριση στις χρηματοοικονομικές αναφορές του καταστήματος επειδή ο χρόνος αναγνώρισης των εσόδων διαφέρει από μια τυπική πώληση προϊόντος.

Όταν πωλείται μια δωροκάρτα, το κατάστημα λαμβάνει μετρητά αλλά δεν έχει ακόμη παραδώσει ένα προϊόν. Η δωροκάρτα αντιπροσωπεύει μια υποχρέωση: την υποχρέωση να παρέχει αγαθά ή υπηρεσίες αυτής της αξίας σε κάποιο μελλοντικό σημείο. Δεν αποτελεί έσοδο προϊόντος μέχρι να εξαργυρωθεί η κάρτα.

Αυτή η διάκριση έχει σημασία για την ακριβή κατανόηση της απόδοσης του καταστήματος. Ένας Νοέμβριος που περιλαμβάνει είκοσι πωλήσεις δωροκαρτών φαίνεται πιο κερδοφόρος από όσο πραγματικά είναι αν οι πωλήσεις δωροκαρτών μετρώνται ως έσοδα προϊόντος, επειδή το κόστος αγαθών για αυτές τις πωλήσεις δεν έχει ακόμη γίνει. Όταν οι κάρτες εξαργυρωθούν τον Ιανουάριο και Φεβρουάριο, το κόστος αγαθών εμφανίζεται χωρίς τα αντίστοιχα έσοδα, κάτι που κάνει αυτούς τους μήνες να φαίνονται χειρότεροι από ό,τι είναι.

Το Gem Logic διαχωρίζει τον κύκλο εργασιών δωροκαρτών από τον κύκλο εργασιών προϊόντων σε όλες τις αναφορές, ώστε η οικονομική εικόνα οποιασδήποτε περιόδου να είναι ακριβής. Οι πωλήσεις δωροκαρτών εμφανίζονται ως δική τους γραμμή στη σύνοψη κύκλου εργασιών, ξεχωριστή από τις πραγματικές πωλήσεις προϊόντων, έτσι ώστε η πραγματική εμπορική απόδοση του καταστήματος να είναι πάντα ορατή χωρίς σύγχυση μεταξύ των δύο. Είναι ένας επιπλέον λόγος για τον οποίο οι εβδομαδιαίοι αριθμοί που παρακολουθείτε παραμένουν σημαντικοί κατά τη διάρκεια της περιόδου χαρισμάτων.

Συμπέρασμα

Μια δωροκάρτα δεν είναι ένα εναλλακτικό για όταν ένας πελάτης δεν μπορεί να βρει αυτό που θέλει. Είναι ένα προϊόν που λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα για έναν συγκεκριμένο τύπο αγοραστή, φέρνει νέους πελάτες στο κατάστημα, δημιουργεί εγγυημένα έσοδα στο σημείο πώλησης και δημιουργεί μια επίσκεψη εξαργύρωσης που, όταν διαχειρίζεται καλά, ξεκινά μια νέα μακροπρόθεσμη σχέση με πελάτη.

Τα καταστήματα που χρησιμοποιούν καλά τις δωροκάρτες δεν είναι αυτά με τα πιο περίτεχνα προγράμματα δωροκαρτών. Είναι αυτά που κάνουν τις δωροκάρτες ορατές και εύκολες στην αγορά, τις προωθούν τις κατάλληλες στιγμές κατά τη διάρκεια του έτους, τις παρουσιάζουν με τρόπο που αντικατοπτρίζει την ποιότητα του καταστήματος και αντιμετωπίζουν κάθε επίσκεψη εξαργύρωσης ως το πρώτο κεφάλαιο μιας νέας σχέσης με πελάτη παρά ως το πέρας των χριστουγεννιάτικων ψώνων κάποιου άλλου.

Η απαιτούμενη υποδομή είναι μέτρια. Ένα σύστημα που δημιουργεί και παρακολουθεί δωροκάρτες χωρίς ξεχωριστό εργαλείο, μια προβολή που τις καθιστά ορατές στον πάγκο, ένα σχέδιο προώθησης δομημένο γύρω από τις περιστάσεις χαρισμάτων που οδηγούν στις περισσότερες πωλήσεις και μια εμπειρία εξαργύρωσης που δίνει στους νέους πελάτες λόγο να επιστρέψουν.

Κύρια σημεία

Οι δωροκάρτες λειτουργούν ιδιαίτερα καλά στα κοσμήματα επειδή η κατηγορία είναι προσωπική και εξαρτάται από την αίσθηση, καθιστώντας τες μια πραγματικά στοχαστική επιλογή και όχι μια τεμπέλικη. Η σωστή ρύθμισή τους απαιτεί αποφάσεις σχετικά με τη μορφή κωδικού, τις ημερομηνίες λήξης και τα ποσά πριν πωληθεί η πρώτη κάρτα. Η μαζική δημιουργία πριν από τις περιόδους αιχμής διασφαλίζει ότι οι κάρτες είναι έτοιμες για πώληση χωρίς τριβές όταν η ζήτηση είναι υψηλότερη. Η ορατή τοποθέτησή τους στον πάγκο, με καλύτερη παρουσίαση κοντά στην είσοδο για τις περιόδους αιχμής, μετατρέπει πελάτες που διαφορετικά θα έφευγαν χωρίς αγορά.

Οι δωροκάρτες λειτουργούν διπλά ως πίστωση καταστήματος και δελτία αξίας για επαναγορές χρυσού, ανταλλαγές και ανταμοιβές πίστης, διατηρώντας την αξία εντός του καταστήματος. Η προώθηση μέσω email δύο έως τρεις εβδομάδες πριν από σημαντικές περιστάσεις χαρισμάτων φτάνει τους πελάτες τη σωστή στιγμή. Και η επίσκεψη εξαργύρωσης είναι μια ευκαιρία απόκτησης νέων πελατών που θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως η αρχή μιας σχέσης, όχι το τέλος μιας συναλλαγής.