Αγορά χρυσού από ιδιώτες: τι να ρωτήσετε, τι να λάβετε υπόψη, πόσο να πληρώσετε

Ο παλιός χρυσός είναι μία από τις πιο κερδοφόρες δραστηριότητες που μπορεί να έχει ένα μικρό κοσμηματοπωλείο, και μία από τις πιο αυτοσχέδιες. Τα περισσότερα καταστήματα αγοράζουν με ένστικτο: μια τιμή στο μυαλό κάποιου, ένας αριθμός σε ένα σημείωμα, ένα κόσμημα που μένει σε έναν δίσκο για τρεις εβδομάδες. Με μια συστηματική διαδικασία αντ' αυτού, μια επαναγορά χρειάζεται δέκα ήρεμα λεπτά, αφήνει τον πωλητή με αίσθημα δίκαιης μεταχείρισης και μετατρέπεται σε απόθεμα ή παρτίδα για διυλιστήριο μέχρι το τέλος της ημέρας.

Αυτός είναι ο πλήρης οδηγός για κοσμηματοπώλες και καλύπτει και τις δύο πλευρές της διαδικασίας. Η πρώτη είναι η ρουτίνα στον πάγκο: τι να ρωτήσετε, πώς να δοκιμάσετε και να ζυγίσετε, πώς να τιμολογήσετε δίκαια και τι να καταγράψετε. Η δεύτερη είναι το μέρος που οι περισσότεροι κοσμηματοπώλες παραλείπουν εντελώς: πώς να φέρνετε ενεργά περισσότερο χρυσό στον πάγκο σας και πώς να μετατρέψετε μια συναλλαγή παλαιού χρυσού σε νέο πελάτη και μερικές φορές σε νέα παραγγελία. Λειτουργεί το ίδιο σε κάθε χώρα, σε οποιοδήποτε νόμισμα και σε οποιαδήποτε τιμή χρυσού.

Πρέπει να αγοράζετε χρυσό από το κοινό;

Για τους περισσότερους κοσμηματοπώλες η απάντηση είναι ναι, αλλά μόνο με δύο προϋποθέσεις: να έχετε μια σχέση με διυλιστήριο που εμπιστεύεστε και να έχετε μια τεκμηριωμένη διαδικασία που ακολουθείτε κάθε φορά. Το περιθώριο κέρδους στον παλιό χρυσό είναι σταθερό και προβλέψιμο, αλλά σπάνια είναι το πραγματικό κέρδος. Το πραγματικό κέρδος είναι ποιος περνά από την πόρτα σας.

Οι άνθρωποι που έρχονται να πουλήσουν χρυσό είναι θερμοί υποψήφιοι πελάτες. Βρίσκονται ήδη στον πάγκο σας με κάτι πολύτιμο και πρόκειται να αλλάξουν χέρια χρήματα. Ένας κοσμηματοπώλης που αντιμετωπίζει αυτή τη στιγμή ως υπηρεσία, όχι ως συναλλαγή, τη μετατρέπει τακτικά σε πώληση, σε επισκευή ή σε παραγγελία για ανακατασκευή του χρυσού σε κάτι νέο. Αυτό είναι πολύ πιο πολύτιμο από τα λίγα τοις εκατό περιθωρίου κέρδους στο ίδιο το μέταλλο.

Η άλλη πλευρά: μια μη τεκμηριωμένη, ασυνεπής επαναγορά είναι υποχρέωση, όχι επιχειρηματική δραστηριότητα. Αν δεν μπορείτε να τιμολογείτε με τον ίδιο τρόπο για κάθε πελάτη και να κρατάτε καθαρό αρχείο κάθε συναλλαγής, μην ξεκινήσετε μέχρι να μπορέσετε. Ο υπόλοιπος αυτός οδηγός και τα εργαλεία επαναγοράς στο Gem Logic έχουν ως στόχο να κάνουν αυτή τη πειθαρχία αβίαστη.

Τι να ρωτήσετε πριν ο χρυσός μπει στη ζυγαριά

Τα πρώτα δύο λεπτά δεν αφορούν το χρυσό. Αφορούν τον πωλητή και το τι πραγματικά θέλει. Μερικές σύντομες ερωτήσεις αλλάζουν την κατεύθυνση ολόκληρης της συζήτησης και αποτρέπουν τα πιο συνηθισμένα λάθη:

• Είστε σίγουροι ότι θέλετε να πουλήσετε; Μερικά κοσμήματα φέρουν συναισθηματική αξία που ο πελάτης δεν έχει σκεφτεί πλήρως. Το να ρωτήσετε φωναχτά τον προστατεύει και εσάς προστατεύει από έναν πωλητή που θα μετανιώσει αργότερα.
• Από πού προέρχεται το κομμάτι; Κληρονομιά, δικό σου, δώρο, απομεινάρι από εργαστήριο. Δεν κάνεις ανάκριση, απλώς καταγράφεις την προέλευσή του για δικό σου αρχείο.
• Μετρητά, πίστωση καταστήματος ή ανταλλαγή για νέο κόσμημα; Μια ανταλλαγή ή ανακατασκευή είναι σχεδόν πάντα πιο πολύτιμη για τον πελάτη και για εσάς. Προτείνετέ την όταν έχει νόημα, πριν μιλήσετε καν για μετρητά.
• Έχετε μαζί σας ταυτότητα; Καλύτερα να το μάθετε τώρα παρά αφού κάνετε προσφορά και η συναλλαγή σταματήσει στη γραφειοκρατία.

Δημιουργήστε τον πωλητή ως αρχείο πελάτη από το πρώτο λεπτό, όχι στο τέλος. Δύο λεπτά συζήτησης εδώ εξοικονομούν είκοσι λεπτά τριβής αργότερα και λένε ήσυχα στον πελάτη ότι μπήκε σε ένα σοβαρό κατάστημα, όχι σε ένα ενεχυροδανειστήριο.

Πώς να δοκιμάσετε και να ζυγίσετε παλιό χρυσό

Πάντα να κάνετε έλεγχο πριν τη ζύγιση. Το βάρος ενός αντικειμένου άγνωστης καθαρότητας είναι ένας αριθμός χωρίς νόημα, και οι πελάτες καταλαβαίνουν πότε κάνετε εικασίες.

• Κοιτάξτε πρώτα. Σήμανση, σφραγίδα καθαρότητας, σήμα χώρας, σήμα κατασκευαστή. Μια φακός και ένα καθαρό πανί είναι όλα όσα χρειάζεστε. Αν ένα κόσμημα δεν έχει σήμανση και ο πωλητής δεν γνωρίζει την καθαρότητά του, αντιμετωπίστε το ως άγνωστο μέχρι να αποδειχθεί το αντίθετο.
• Δοκιμή με οξύ ή ηλεκτρονική δοκιμή για οτιδήποτε μη σημασμένο ή αμφίβολο. Δοκιμάστε σε διακριτικό σημείο. Αν αποτύχει, πείτε το καθαρά και προσφέρετε να δοκιμάσετε το επόμενο κόσμημα. Ποτέ μην αμφισβητήσετε το μέταλλο.
• Χωρίστε κατά καθαρότητα και κατά μέταλλο πριν ζυγίσετε. Ομαδοποιήστε ξεχωριστά 9k, 14k, 18k, 22k και 24k, και κρατήστε χωριστά τον λευκό, τον κίτρινο και τον ροζ χρυσό αν τα κράματα διαφέρουν. Η μικτή ζύγιση είναι η μεγαλύτερη πηγή λαθών τιμολόγησης.
• Αφαιρέστε τα μέρη που δεν είναι χρυσός. Ατσάλινοι κρίκοι ελατηρίου, κλιπς, καρφίτσες ρολογιών και πέτρες στα καστόνια τους. Είτε αφαιρέστε εκτιμώμενο βάρος, είτε για κοσμήματα υψηλότερης αξίας βγάλτε τις πέτρες και ζυγίστε τις ξεχωριστά.
• Χρησιμοποιήστε βαθμονομημένη ζυγαριά ακριβείας 0,01 g, μπροστά στον πελάτη. Μηδενίστε την πριν από κάθε αντικείμενο και αφήστε τον να δει τον αριθμό. Η ορατή ζύγιση είναι το μισό της αίσθησης δίκαιης προσφοράς.

Οι λεπτομέρειες που ελέγχει ένας έμπειρος κοσμηματοπώλης που δεν θα σας πει καμία λίστα ελέγχου

• Περάστε πρώτα έναν μαγνήτη πάνω του. Ο χρυσός δεν είναι μαγνητικός, αλλά τα κλιπς, τα ελατήρια και οι καρφίτσες που έχουν προσαρμοστεί σε αυτόν συνήθως είναι. Ένα γρήγορο πέρασμα με μαγνήτη εντοπίζει επιχρυσωμένο κοινό μέταλλο πριν χάσετε χρόνο στην πέτρα δοκιμής.
• Ο επιχρυσωμένος χρυσός μπορεί να περάσει επιφανειακή δοκιμή. Σε κόσμημα υψηλής αξίας, κάντε μια λίγο πιο βαθιά εγκοπή σε κρυφό σημείο και ξαναδοκιμάστε, ώστε να διαβάζετε τον πυρήνα και όχι την επίστρωση.
• Οι κολλήσεις και τα κλιπς αλυσίδων είναι συχνά χαμηλότερων καρατίων από το σώμα. Σε βαριά αλυσίδα η διαφορά αυτή είναι πραγματικά χρήματα, προς όφελός σας ή του πελάτη, οπότε λάβετέ την υπόψη αντί να τιμολογείτε ολόκληρο το κόσμημα στη σφραγίδα.
• Διαβάστε τη σφραγίδα προσεκτικά. Τα "Gold-filled", "rolled gold" και "GP" δεν είναι συμπαγής χρυσός, όσο πειστικό κι αν φαίνεται το κόσμημα. Σε περίπτωση αμφιβολίας, δοκιμάστε, μη εμπιστεύεστε τη χάραξη.

Πώς να τιμολογήσετε τον παλιό χρυσό δίκαια

Ο πελάτης δεν χρειάζεται να γνωρίζει το περιθώριό σας. Χρειάζεται να νιώθει ότι η προσφορά θα ήταν ακριβώς η ίδια αν ο ξάδελφός του είχε μπει πέντε λεπτά νωρίτερα. Αυτό το αίσθημα προέρχεται από έναν τύπο που χρησιμοποιείτε πραγματικά, κάθε φορά, για όλους.

Για κάθε γραμμή της προσφοράς:

1. Ξεκινήστε από τη σημερινή τιμή spot του μέταλλου που αναγράφεται στο και όχι από την τιμή της περασμένης εβδομάδας που τυχαίνει να θυμάστε.
2. Μετατρέψτε την τρέχουσα τιμή σε τιμή ανά γραμμάριο για την πραγματική καθαρότητα του κοσμήματος (το 18k είναι 75% καθαρό, το 14k είναι 58,5%, το 9k είναι 37,5% και ούτω καθεξής).
3. Εφαρμόστε το περιθώριο επαναγοράς που ορίζετε στο . Αυτό καλύπτει τα έξοδα επεξεργασίας, τη χρηματοδότηση, τον κίνδυνο ενός ελαττωματικού τεμαχίου και τον χρόνο σας. Ορίστε το μία φορά για κάθε μέταλλο και μετά μην το αλλάζετε.
4. Στρογγυλοποιήστε το συνολικό προς τα πάνω σε καθαρό αριθμό. Μια προσφορά 1.864,62 γίνεται 1.870. Οι πελάτες θυμούνται τη χειρονομία περισσότερο από τα λεπτά.

Στο Gem Logic, η οθόνη επαναγοράς εκτελεί αυτόν τον τύπο αυτόματα. Επιλέγετε το μέταλλο, ζυγίζετε το κόσμημα και η γραμμή τιμολογείται από την ζωντανή τρέχουσα τιμή και το περιθώριό σας ανά μέταλλο, με ξεχωριστές γραμμές για μέταλλο, χύμα πέτρες και ολοκληρωμένα κοσμήματα σε μία μόνο αγορά. Μια ρύθμιση χώρου εργασίας στρογγυλοποιεί το σύνολο προς τα πάνω ώστε το προσωπικό να μην υπολογίζει ποτέ τίποτα στο μυαλό του στον πάγκο.

Η σωστή κίνηση είναι η αυτοσυγκράτηση: ορίστε το περιθώριο ανά μέταλλο μία φορά και ποτέ μην το διαπραγματεύεστε ανά πελάτη. Η συνέπεια είναι αυτό που κάνει μια επαναγορά δίκαιη, και η φήμη για τον ίδιο έντιμο αριθμό κάθε φορά αξίζει περισσότερο από τα λίγα επιπλέον ευρώ που θα αποσπούσατε από μία συναλλαγή. Εμφανίστε την ανάλυση στην οθόνη — βάρος, καθαρότητα, spot, περιθώριο, σύνολο — και η προσφορά φαίνεται δίκαιη ακόμα και όταν το ποσό είναι χαμηλότερο από όσο ελπίζει ο πωλητής.

Τι πρέπει να τεκμηριώνετε όταν αγοράζετε χρυσό από το κοινό

Οι κανόνες για την επαναγορά διαφέρουν από χώρα σε χώρα και υπόκεινται σε αλλαγές. Θεωρήστε την τοπική νομοθεσία ως το ελάχιστο όριο, όχι ως το ανώτατο όριο. Ως βασική αρχή, κάθε επαναγορά που πραγματοποιείτε από το κοινό θα πρέπει να οδηγεί, την ίδια ημέρα, στη δημιουργία μιας ενιαίας εγγραφής που θα περιλαμβάνει:

• Η ταυτότητα του πωλητή , η οποία έχει ληφθεί από φωτογραφία επίσημου εγγράφου ταυτότητας και δεν έχει απλώς πληκτρολογηθεί.
• Περιγραφή κάθε κομματιού , με το βάρος, την καθαρότητα και μια φωτογραφία.
• Η τιμή που καταβλήθηκε ανά γραμμή και συνολικά, με την τιμή spot που χρησιμοποιήθηκε εκείνη την ημέρα.
• Ο τρόπος πληρωμής (μετρητά, έμβασμα, πίστωση καταστήματος) και η ημερομηνία.
• Και οι δύο υπογραφές , πωλητής και αγοραστής.
• Μια περίοδος αποθήκευσης πριν τα εμπορεύματα φύγουν από το κατάστημα ή υποστούν τήξη, ώστε να είναι δυνατή η τακτοποίηση των αρχείων σε περίπτωση που προκύψει κάποιο ζήτημα.

Στην πράξη, εδώ γλιστρούν οι περισσότεροι κοσμηματοπώλες. Τα έντυπα αρχειοθετούνται κάπου, οι φωτογραφίες παραμένουν σε ένα τηλέφωνο, και η καρτέλα πελάτη δημιουργείται από μνήμης δύο ημέρες αργότερα. Μέχρι κάποιος να χρειαστεί να βρει τη συναλλαγή, το ίχνος έχει ήδη κρυώσει.

Το Gem Logic μετατρέπει την τεκμηρίωση στην ίδια τη ροή εργασίας. Η ταυτότητα φωτογραφίζεται στην επαφή, οι υπογραφές και των δύο συλλέγονται σε tablet στον πάγκο, και το αστυνομικό βιβλίο και τα υποστηρικτικά έγγραφα διατηρούνται με την αγορά, η οποία προχωρά μέσα από μια σαφή κατάσταση προσφορά, εγκεκριμένη, πληρωμένη. Τίποτα δεν γράφεται δύο φορές, τίποτα δεν αρχειοθετείται χύμα, και η ρουτίνα είναι πανομοιότυπη για κάθε μέλος του προσωπικού.

Μεταπώληση ή παλιοσίδερα: τι να κάνετε με τον χρυσό που αγοράζετε

Μόλις πληρωθεί και καταγραφεί ένα αντικείμενο, έχετε δύο επιλογές. Τα αντικείμενα που φοριούνται, είναι της μόδας και βρίσκονται σε καλή κατάσταση ανήκουν στη βιτρίνα με τα μεταχειρισμένα, όπου η κέρδος είναι πολύ υψηλότερο από την αξία ως παλιοσίδερα. Τα φθαρμένα, χαλασμένα ή ξεπερασμένα αντικείμενα πηγαίνουν στον επεξεργαστή.

Το λάθος είναι να αφήσετε την απόφαση για «αργότερα». Κομμάτια που κάθονται αδιαχώριστα σε έναν δίσκο για τρεις εβδομάδες γίνονται παιχνίδι μαντεψιάς στο τέλος του μήνα. Αποφασίστε την ίδια μέρα. Τα κομμάτια προς μεταπώληση γίνονται είδη καταλόγου με δικό τους SKU και φωτογραφία. Τα κομμάτια για παλιοσίδερα μπαίνουν σε σακούλα, επισημαίνονται με την αναφορά αγοράς και ζυγίζονται σε παρτίδα διυλιστηρίου που μπορείτε να συμφωνήσετε αργότερα.

Η ίδια πειθαρχία αποθέματος που διαχειρίζεται το νέο σας απόθεμα θα πρέπει να διαχειρίζεται και το απόθεμα επαναγοράς σας. Ένας κατάλογος, μία προβολή αναφορών, μία πηγή αλήθειας, είτε ένα δαχτυλίδι προέρχεται από προμηθευτή είτε από πάνω από τον πάγκο.

Πώς να προσελκύσετε περισσότερους πωλητές χρυσού ως κοσμηματοπώλης

Όλα τα παραπάνω υποθέτουν ότι ο χρυσός έρχεται από μόνος του. Τα περισσότερα έρχονται, τελικά. Αλλά η αγορά χρυσού είναι επίσης κάτι που μπορείτε να προωθήσετε, και είναι ένας από τους φθηνότερους τρόπους για να φέρετε επιλεγμένα άτομα μέσα στο κατάστημα. Σε αντίθεση με τις λειτουργίες CRM ή αποθέματος που συνήθως πωλείτε μέσω πληρωμένων διαφημίσεων, μια προσφορά επαναγοράς φτάνει σε άτομα που έχουν ήδη λόγο να σας επισκεφθούν, και χρήματα έτοιμα να κινηθούν. Δείτε πώς να φέρετε περισσότερα.

Τοποθετήστε την προσφορά στην ιστοσελίδα σας

Οι άνθρωποι αναζητούν «πού μπορώ να πουλήσω τον χρυσό μου κοντά μου» πολύ περισσότερο από όσο θα νομίζατε. Μια σαφής σελίδα «αγοράζουμε τον χρυσό σας» στον δικό σας ιστότοπο, με το πώς λειτουργεί και τι να φέρετε, συλλαμβάνει αυτήν την πρόθεση τοπικά. Αν δεν έχετε ιστότοπο που να ενημερώνεται εύκολα, αυτό ακριβώς είναι η δική σας ιστοσελίδα Gem Logic, και η ομάδα μας μπορεί να την κατασκευάσει και να τη σχεδιάσει για εσάς.

Προσεγγίστε τους πελάτες που έχετε ήδη

Το πιο θερμό σας κοινό είναι αυτό στο οποίο ήδη πουλήσατε. Κατηγοριοποιήστε τους προηγούμενους πελάτες στο CRM σας, στη συνέχεια στείλτε ένα σύντομο, πρότυπο μήνυμα μέσω της διαχείρισης email: ο χρυσός είναι σε υψηλό επίπεδο, φέρτε παλιά κομμάτια για δωρεάν εκτίμηση αυτόν τον μήνα. Επειδή το email συνδέεται με την καρτέλα πελάτη, κάθε απάντηση καταλήγει πίσω στη σωστή επαφή αντί να χαθεί σε ξεχωριστό inbox.

Πουλήστε την ανακατασκευή, όχι μόνο τα μετρητά

Το αποτέλεσμα υψηλότερης αξίας μιας επαναγοράς δεν είναι η καταβολή μετρητών, είναι μια παραγγελία. Ένα συρτάρι με σπασμένες αλυσίδες της γιαγιάς γίνεται ένα νέο δαχτυλίδι που ο πελάτης θα φορέσει πραγματικά. Προσφέρετε να ανακατασκευάσετε τον παλιό χρυσό σε μια προσωποποιημένη δημιουργία: διατηρεί τη συναισθηματική αξία, φέρνει πολύ καλύτερο περιθώριο από τα παλιοσίδερα και μετατρέπει έναν πωλητή σε μακροπρόθεσμο πελάτη. Παρακολουθήστε ολόκληρο το έργο — σύντομο, προσφορά, προκαταβολή, φωτογραφίες, παράδοση — σε ένα χρονοδιάγραμμα.

Αποφασίστε αν αξίζει, στη συνέχεια μετρήστε

Η προώθηση αξίζει μόνο αν έχετε τη ρουτίνα και τη σχέση με το διυλιστήριο για να την υποστηρίξετε, διαφορετικά δημιουργείτε μια ώθηση που δεν μπορείτε να επεξεργαστείτε καθαρά. Μόλις το κάνετε, αντιμετωπίστε κάθε καμπάνια όπως οποιαδήποτε άλλη: παρακολουθήστε την αναφορά αγοράς μετάλλου και τα αναφορικά σας για να δείτε πόσος χρυσός ήρθε, τι κόστισε και πόσοι από αυτούς τους πωλητές επέστρεψαν ως αγοραστές. Αυτός ο τελευταίος αριθμός είναι εκείνος που σας λέει αν η επαναγορά είναι δευτερεύουσα δραστηριότητα ή πραγματικό κανάλι.

Συμπέρασμα

Η αγορά χρυσού από το κοινό είναι δύο δεξιότητες, όχι μία. Η πρώτη είναι η ήρεμη, διαφανής, τεκμηριωμένη ρουτίνα στον πάγκο: θέστε τις σωστές ερωτήσεις, δοκιμάστε πριν ζυγίσετε, τιμολογήστε με τον ίδιο τρόπο για όλους, τεκμηριώστε σαν να χρειαστεί να το υπερασπιστείτε και διαχωρίστε τον χρυσό την ίδια ημέρα. Η δεύτερη είναι να αντιμετωπίζετε την επαναγορά ως υπηρεσία που προωθείτε ενεργά, ώστε ο χρυσός, και οι πελάτες που συνδέονται με αυτόν, να συνεχίζουν να έρχονται.

Οι πελάτες που σας πουλούν προσέχουν στενά. Παρακολουθούν τη ζυγαριά, παρακολουθούν την οθόνη, παρακολουθούν πόσο ήρεμοι είστε. Τοποθετήστε μια βέβαιη ρουτίνα πίσω από τον πάγκο και μια σαφή προσφορά μπροστά του, και μια εφάπαξ συναλλαγή γίνεται μια ιστορία που διηγούνται σε τρεις φίλους, και αυτό, περισσότερο από τον ίδιο τον χρυσό, είναι αυτό που κάνει την επαναγορά μακροπρόθεσμη δραστηριότητα για το κατάστημα.