Antikgold ist eines der rentabelsten Geschäftsfelder für kleine Juweliere, aber auch eines der Bereiche, in denen man am leichtesten Fehler macht. Wenn alles gut läuft, dauert ein Rückkauf nur zehn Minuten, der Kunde fühlt sich fair behandelt, und am Ende des Tages ist der Vorgang als Wareneingang oder Altgold verbucht. Wenn es schlecht läuft, wird es zu einem unangenehmen Gespräch, zu einem aus der Luft gegriffenen Preis und zu einem Papierkram, den sechs Monate später niemand mehr sehen will. Der Unterschied liegt fast nie im Metall. Es geht um die Routine.

Im Folgenden finden Sie die Abrechnungsroutine, die wir den Kunden von „“ und „Gem Logic“ empfehlen, wenn ein Kunde mit einer Kette, einem kaputten Ring oder einem Schuhkarton voller geerbter Schmuckstücke hereinkommt. Sie funktioniert in jedem Land, bei jeder Währung und bei jedem Goldpreis gleich.

Bevor irgendetwas auf die Waage kommt

In den ersten zwei Minuten geht es nicht um das Gold. Es geht um den Verkäufer und darum, was er eigentlich will. Ein paar kurze Fragen geben dem gesamten Gespräch eine neue Richtung und verhindern die häufigsten Fehler:

Sind Sie sicher, dass Sie verkaufen möchten? Manche Gegenstände haben einen sentimentalen Wert, den der Kunde vielleicht noch nicht ganz durchdacht hat. Wenn Sie diese Frage laut stellen, schützen Sie sowohl den Kunden als auch sich selbst.
Woher stammt das Stück? Erbt, aus eigenem Besitz, ein Geschenk, ein Restposten aus einer Werkstatt. Du stellst keine Fragen, sondern ermittelst die Herkunft für deine eigenen Unterlagen.
Möchten Sie Bargeld, einen Warengutschein oder eine Inzahlungnahme für ein neues Produkt? Eine Inzahlungnahme ist fast immer sowohl für den Kunden als auch für Sie von größerem Wert. Schlagen Sie dies vor, wenn es sinnvoll ist.
Haben Sie einen Ausweis dabei? Es ist besser, das jetzt zu klären, als erst, wenn Sie ein Angebot gemacht haben und der Deal an den Formalitäten scheitert.

Zwei Minuten Gespräch hier speichern später zwanzig Minuten Ärger und vermitteln dem Kunden auf subtile Weise, dass er es mit einem seriösen Geschäft zu tun hat und nicht mit einem Pfandhaus.

Erst prüfen, dann wiegen – in dieser Reihenfolge

Prüfen Sie immer erst, bevor Sie wiegen. Ein Gewicht bei einem Stück unbekannter Reinheit ist eine Zahl ohne Bedeutung, und Kunden merken, wenn Sie nur raten.

Schauen Sie zuerst nach. Punze, Stempel, Landeszeichen, Herstellermarke. Eine Lupe und ein sauberes Tuch sind alles, was Sie brauchen. Wenn ein Stück keine Punze aufweist und der Kunde dessen Reinheit nicht kennt, behandeln Sie es als unbekannt, bis das Gegenteil bewiesen ist.
Führe bei unmarkierten oder zweifelhaften Produkten einen Säure- oder Elektroniktest durch. Teste an einer unauffälligen Stelle. Wenn der Test fehlschlägt, sage dies klar und deutlich und biete an, das nächste Stück zu testen; streite niemals.
Vor dem Wiegen sortieren. Nach Reinheit (9 k, 14 k, 18 k, 22 k, 24 k) und nach Art der Metalle gruppieren. Das Wiegen von gemischten Materialien ist die häufigste Ursache für Preisberechnungsfehler.
Entfernen Sie die nicht aus Gold bestehenden Teile. Federringe, Verschlüsse aus Stahl, Steine in ihren Fassungen. Ziehen Sie entweder das geschätzte Gewicht ab oder entfernen Sie bei wertvolleren Stücken die Steine, bevor Sie das Gewicht ermitteln.
Verwenden Sie eine kalibrierte Waage, und zwar vor den Augen des Kunden. Eine Präzisionswaage mit einer Genauigkeit von 0,01 g auf der Theke, die vor jedem Artikel auf Null gestellt wird, ist unabdingbar. Lassen Sie den Kunden die Zahl sehen.

Eine faire, reproduzierbare Preisformel

Der Kunde muss Ihre Gewinnspanne nicht kennen. Er muss das Gefühl haben, dass das Angebot dasselbe gewesen wäre, wenn sein Cousin fünf Minuten früher hereingekommen wäre. Dieses Gefühl entsteht durch eine Formel, die Sie tatsächlich jedes Mal anwenden.

Für jede Zeile des Angebots:

Nimm als Ausgangspunkt den heutigen Spotpreis für das Metall von und nicht den Preis der letzten Woche, an den du dich zufällig erinnerst.
Rechnen Sie den Spotpreis in einen „“-Preis pro Gramm für den tatsächlichen Feingehalt des Schmuckstücks um (; 18 Karat entsprechen einem Feingehalt von 75 %, 14 Karat entsprechen 58,3 %, 9 Karat entsprechen 37,5 % usw.).
Legen Sie Ihre Rückkaufspanne für „“ fest. Diese deckt die Veredelung, die Finanzierung, das Risiko eines fehlerhaften Stücks sowie Ihren Zeitaufwand ab. Legen Sie sie einmal pro Metall fest und ändern Sie sie danach nicht mehr.
Runden Sie den Gesamtbetrag auf eine runde Zahl auf. Aus einem Angebot von 1.864,62 € werden so 1.870 €. Kunden erinnern sich eher an diese Geste als an die Centbeträge.

In „“ von Gem Logic () führt der Rückkaufbildschirm von „“ () diese Formel automatisch aus. Sie wählen das Metall aus, wiegen das Stück, und der Preis wird anhand des Live-Spotkurses von „“ () und Ihrer metallbezogenen Marge berechnet. Eine Arbeitsbereichseinstellung kann den Gesamtbetrag aufrunden, sodass Ihre Mitarbeiter am Schalter nie etwas im Kopf ausrechnen müssen.

Legen Sie dem Kunden die Aufschlüsselung vor. Gewicht, Reinheit, Marktpreis, Ihre Marge, Gesamtbetrag. Transparenz sorgt dafür, dass das Angebot fair wirkt, selbst wenn der Betrag niedriger ist, als der Kunde gehofft hatte.

Dokumentieren Sie das Geschäft so, als müssten Sie es verteidigen

Die Rückkaufbestimmungen unterscheiden sich von Land zu Land und ändern sich. Betrachten Sie die örtlichen Rechtsvorschriften als Mindeststandard, nicht als Obergrenze. Als Faustregel gilt: Jeder Rückkauf, den Sie von der Öffentlichkeit tätigen, sollte am selben Tag einen einzigen Datensatz erzeugen, der Folgendes enthält:

Die Identität des Verkäufers wurde anhand eines Fotos eines amtlichen Ausweises erfasst und nicht einfach eingegeben.
Eine Beschreibung jedes einzelnen Stücks , einschließlich Gewicht, Feingehalt und Foto.
Der pro Zeile und insgesamt gezahlte Preis , unter Verwendung des Spotkurses.
Die Zahlungsart (Barzahlung, Überweisung, Gutschrift) und das Datum.
Beide Unterschriften – , Verkäufer und Käufer.
Eine Aufbewahrungsfrist von , bevor die Waren das Geschäft verlassen oder eingeschmolzen werden, damit die Unterlagen im Falle von Rückfragen abgeglichen werden können.

In der Praxis ist dies der Punkt, an dem die meisten Juweliere ins Straucheln geraten. Papierformulare werden irgendwo abgelegt, Fotos bleiben auf dem Handy gespeichert, und die Kundendatei unter wird zwei Tage später aus dem Gedächtnis erstellt. Wenn dann jemand das Geschäft wiederfinden muss, ist die Spur bereits kalt.

Gem Logic „“ macht die Dokumentation zum Arbeitsablauf selbst. Der Ausweis wird auf den Kontakt fotografiert, die Unterschriften werden am Schalter auf einem Tablet erfasst, der Polizeieintrag wird aus demselben Datensatz generiert, und das Ganze ist dauerhaft durchsuchbar. Nichts muss zweimal geschrieben werden, nichts wird lose abgelegt, und der Ablauf ist für jeden Mitarbeiter identisch.

Weiterverkaufen oder verschrotten – das entscheidet man an dem Tag

Sobald ein Artikel bezahlt und erfasst ist, haben Sie zwei Möglichkeiten. Tragbare, trendige Stücke in gutem Zustand gehören in Ihr Second-Hand-Sortiment, wo der Aufschlag weit über dem Schrottwert liegt. Abgenutzte, defekte oder aus der Mode gekommene Stücke gehen an den Verwerter.

Der Fehler besteht darin, die Entscheidung auf „später“ zu verschieben. Teile, die drei Wochen lang unsortiert auf einem Tablett liegen bleiben, werden am Monatsende zu einem Ratespiel. Entscheiden Sie noch am selben Tag und sortieren Sie jedes Teil sofort in den richtigen Behälter. Wiederverkaufsfähige Teile werden zu Inventar-Artikeln mit einer Artikelnr. und einem Foto. Ausschussteile werden in Beutel verpackt, mit der Einkaufsreferenz beschriftet und in einer Schmelzcharge gewogen, die Sie später abrechnen können.

Die gleiche Inventarverwaltung von , die Ihren Neulagerbestand verwaltet, sollte auch Ihren Rückkaufbestand verwalten. Ein Katalog, eine Berichtsansicht, eine einzige zuverlässige Datenquelle.

Ruhig, fair, dokumentiert

Kunden, die Ihnen Gold verkaufen, beobachten Sie genau. Sie achten auf die Waage, sie achten auf den Bildschirm, sie achten darauf, wie gelassen Sie sind. Ein selbstbewusstes, transparentes Vorgehen macht aus einer einmaligen Transaktion eine Geschichte, die sie drei Freunden weitererzählen. Das ist es, mehr noch als das Gold selbst, was den Rückkauf zu einem langfristigen Geschäftszweig für Ihr Geschäft macht.

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Verfasst von

Thomas De Bonnet

CEO und Gründer von Gem Logic . Wir unterstützen Schmuckunternehmen dabei, ihre Abläufe zu optimieren und ihren Gewinn zu steigern.