Základní předpoklady pro úspěšné šperkařství

Úspěšné klenotnictví málokdy bývá ten, který má nejvzácnější kameny nebo největší vývěsní štít na ulici. Je to téměř bez výjimky ten, který po léta každý den důsledně dělá pár nenápadných věcí. Služby, které si získávají důvěru. Sortiment, který vyhovuje zákazníkům, kteří skutečně přijdou. Čistý a klidný interiér. Marketing, který sedí místnímu podniku. Zásoby a čísla, na která se skutečně díváte. Tým a systém, na které se můžete spolehnout.

Šest ingrediencí. Žádná z nich není žádným tajemstvím. Trik spočívá v tom, že je všechny připravíte najednou, třeba v úterý odpoledne, když se zrovna nic zvláštního neděje.

1. Služba, která si získává důvěru

Šperky se kupují na základě emocí, ale zvažují se racionálně. Rozhodnutí vzniká v srdci a obhajuje se v hlavě. Proto zákazníci nakupují od lidí, nikoli v obchodech, a proto se stejný řetízek na stejné polici může prodat, nebo zůstat ležet na polici, podle toho, kdo stojí za pultem.

Tři věci, které dohromady budují takovou důvěru, o které zákazníci vyprávějí svým přátelům:

• Poznejte zákazníka. Jeho jméno, partnera, s nímž sem přišel naposledy, důvod, proč přišel, velikost, kterou si vyzkoušel. Paměť je laskavá, ale váš systém si to může zapamatovat za vás.
• Znáte produkt. Umějte zákazníkovi vysvětlit, co je to punc, drahokam, zasazení nebo karát, aniž by se kvůli svému dotazu cítil trapně. Sebejistota je nakažlivá; nejistota také.
• Nezapomeňte se ozvat i po prodeji. Bezplatný úklid po šesti měsících, připomenutí před výročím, rychlá a poctivá oprava, když se něco pokazí. Právě v poprodejním servisu se buduje skutečná loajalita.

Skutečný záznam o zákazníkovi, který provází každý prodej, opravu i konverzaci, a přehledný pracovní postup oprav, který zákazník vidí, za vás odvedou většinu této práce. Zbytek je jen otázkou zvyku je používat.

2. Sortiment, který vyhovuje zákazníkovi

Váš sortiment je vaší strategií. Dobrým výchozím bodem je přibližně 20 kusů z dostupnější cenové kategorie (%), které přilákají nové zákazníky, 50 kusů ze střední cenové kategorie (%), které zajistí objem prodeje, a 30 kusů z nejvyšší cenové kategorie (%), které zajistí marži a udávají tón obchodu. Přizpůsobte to svému městu a zákaznické základně, ale postupujte při tom promyšleně.

Důležitější než procenta: nikdy nedržte zásoby jen ze hrdosti. Zboží, které se neprodá ani za dvanáct měsíců, nepatří do portfolia, je to kapitál, který by měl být jinde. Zlevněte ho, vraťte ho, roztavte ho, ale nenechte ho ležet a předstírat, že je to inventář.

Základem je přehledný katalog produktů na adrese s jednotnou strukturou kategorií, fotografiemi a aktuálními skladovými zásobami. Zakázková výroba je ideálním řešením, když žádný z produktů v nabídce přesně nevyhovuje, což se stává častěji, než si většina majitelů připouští.

3. Obchod, kde šperky mluví samy za sebe

Prostor sám o sobě rozhoduje o úspěchu. Klenotnictví se špatným osvětlením, sklem pokrytým otisky prstů a přeplněnými vitrínami vede zákazníka k tomu, aby podceňoval vystavené zboží. Náprava není nákladná, jde pouze o dodržování standardů.

• Osvětlete každou vitrínu tak, aby vyniklo v ní vystavené kovošperk. Teplé světlo lichotí žlutému a růžovému zlatu, zatímco chladnější světlo zvýrazní bílé zlato a platinu.
• Před otevřením sklo očistěte. Každé ráno, u každého pouzdra, bez výjimky. První dojem vznikne ještě dříve, než kdokoli promluví.
• Méně kusů na podnos. Prázdné místo dává zákazníkovi najevo, že na každém kusu záleží. Přeplněná vitrína mu naopak naznačuje, že na ničem nezáleží.
• Tichá, ale viditelná ochrana. Kamery a nenápadné zabezpečení dveří dodávají pocit jistoty, aniž by místnost působila jako trezor.
• Židle, zrcadlo, sklenice vody. Čím déle se zákazník může pohodlně zdržet, tím lepší je rozhovor.

4. Marketing vhodný pro malého místního klenotníka

Nesoutěžíte s celostátním řetězcem. Soutěžíte o pozornost těch několika tisíc lidí, kteří by reálně mohli vejít do vašeho obchodu. To je mnohem menší a mnohem snáze vyhratelná bitva, která navíc nevyžaduje obrovský marketingový rozpočet. Vyžaduje však důslednost ve čtyřech kanálech:

• Místní vyhledávání. Profil na Google Business, který je skutečně aktualizován: otevírací doba, aktuální fotografie, odpovědi na každou recenzi.
• Váš vlastní vizuální příběh. Instagram nebo Pinterest – s vašimi vlastními fotografiemi vašich výrobků. Obecná obrázky od dodavatelů ještě neznamenají značku.
• E-mailový seznam, který využíváme jen zřídka. Vytváříme jej na základě každého prodeje a každé opravy. Jeden e-mail za měsíc, který má skutečný důvod k otevření, je lepší než týdenní hromadná zpráva, kterou nikdo nečte.
• Webové stránky, které berou zákazníka vážně. Zboží, které si můžete prohlížet, termíny, které si můžete rezervovat, opravy, které můžete sledovat. Tyto stránky fungují jako obchod i mimo otevírací dobu.

Webová stránka se šperky, která využívá stejný sklad jako kamenný obchod, a e-mailové nástroje využívající stejnou databázi zákazníků znamenají, že se z ničeho z toho nestane druhá práce.

5. Inventář a finance, které skutečně sledujete

Cash flow je v šperkách tichým zabijákem. Zboží je drahé, obrat pomalý a jediné špatné rozhodnutí při nákupu může na celý rok zablokovat provozní kapitál. Obchody, které přežijí natolik dlouho, že se z nich stanou zavedené podniky, jsou ty, které každý měsíc ve stejný den sledují tři klíčové ukazatele.

• Marže podle kategorií. Celková marže vám nic užitečného neřekne. Marže u zásnubních prstenů, oprav a stříbrných módních doplňků představují odlišné oblasti podnikání.
• Obrat inventáře podle kategorií. Co se prodá za 60 dní a co leží na skladě celý rok. Tento trend obvykle překvapí majitele, který jej dosud neměřil.
• Průměrná hodnota nákupu a konverze. Obojí dohromady. Vyšší hodnota nákupu při klesající konverzi představuje jiný problém než opačná situace.

Díky přehledu v nástroji (), který tyto tři údaje generuje bez nutnosti používat tabulkový procesor, a díky rutině pro inventář v nástroji (), která za tím stojí, se z čtvrtletní paniky stala klidná půlhodinová měsíční záležitost.

6. Tým a nástroje, na které se můžete spolehnout

Vaši zaměstnanci jsou tváří všech ostatních položek na tomto seznamu. Ztělesňují důvěru, znalost produktů, klidnou atmosféru v provozovně i poprodejní komunikaci. Řádně je zaškolte a poté jim poskytněte nástroje, které jim nebudou překážet v práci.

Při školení se zaměřte na tři věci, a to v tomto pořadí: nejprve znalost produktů, poté nenápadné prodejní techniky a nakonec systém. Jeden prodejce, který zná rozdíl mezi smaragdem a tsavoritem, nikdy na zákazníka netlačí a dokáže dvěma kliknutími vyhledat jeho historii, má větší cenu než deset prodejců, kteří se naučili nazpaměť předepsaný scénář.

Pokud jde o nástroje, pravidlo je jednoduché: jeden systém, ne sedm. Prodej, opravy, zakázky na míru, historie zákazníků, skladové zásoby a úkoly by měly být k dispozici na jedné obrazovce – na iPadu, který má váš prodejce právě v ruce. Gem Logic je postaven přesně na tomto principu a zahrnuje správu prodejny , školení a podporu pro váš tým a každodenní rutinu, o které si můžete přečíst v našem článku na o 15minutové ranní .

Vzor

Přečtěte si těch šest bodů ještě jednou a všimnete si, že všechny směřují ke stejné myšlence. Vytvořte takový obchod, do kterého byste sami rádi zavítali. Klidný, s odborným personálem, dobře osvětlený, s přiměřenými cenami a kam se rádi vracíte. Čísla, systémy a marketing nejsou cílem. Jsou to prostředky, jak zajistit, aby se zákazníkům dostalo kvalitního zážitku i při rozšiřování obchodu.